【ファン化営業】紹介をもらえる仕組みづくり
紹介が続かない背景と営業の課題
「紹介はあるけど、そこから広がらない」「口コミでつながるけど、営業っぽくなるのが怖い」「紹介してもらっても、次につながらない」
こうした悩みを抱える人は少なくありません。
紹介を“仕組み化”するには、ただ紹介をもらうだけではなく、信頼を循環させる営業の仕組みが必要です。
テーマ①：紹介営業が伸びない本当の理由
紹介だけに頼ると、広がりが止まります。
紹介先の“困りごと”を聴けていないからです。
ある介護・福祉事業の会社では、地域の口コミで多くの新規利用者を獲得していました。
しかし、実際には「訪問介護だけ使いたい」という単発の利用で終わり、継続や他サービスへの展開ができませんでした。
原因は「営業っぽく見られたくない」という意識から、深いヒアリングを避けていたこと。
結果、せっかくの紹介が単発で終わるという悪循環に陥っていたのです。
紹介だけに頼っても成果が続かない――その理由は、“聴く力の欠如”にありました。
テーマ②：紹介を“仕組み化”する鍵は「聴く力」
紹介が広がる会社は、ヒアリングの質が高い。
お客様の背景にある“困りごと”を引き出しているからです。
この会社では、広告やポスティングに数百万円を投じても成果が伸びず、内部調査を実施。
その結果、毎月２０名以上が新規で来ていたにもかかわらず、深掘りできていなかったことが判明しました。
そこで「逆転営業」を導入し、全社員が「伝える営業」から「聴く営業」へと転換。
すると、「売りつける営業」から“買ってもらう営業”へと変化しました。
お客様からは「こんなに話を聞いてくれたのは初めて」という声が相次ぎ、満足度が急上昇。
聴く力が信頼を生み、その信頼が紹介を呼ぶ――まさに好循環の仕組みが生まれたのです。
テーマ③：紹介を呼び込む“ファン化営業”の仕組み
紹介を増やす秘訣は、「聴く文化」をつくること。
社員全員が「お役立ち」を軸に話を聴く姿勢を共有しているからです。
この会社では、逆転営業を導入後、毎朝のミーティングでテキストを読み合わせる習慣を始めました。
「共感とは？」「好意とは？」を全員で確認し、“お役立ちの姿勢”を徹底的に磨いていったのです。
すると、利用者数が５〜６倍のスピードで増加。
しかも以前のように「しゃあない、使ったるわ」という雰囲気ではなく、
「ぜひ御社にお願いしたい」と感謝されながら選ばれるようになりました。
さらにこの“聴く力”は採用面接にも波及。
応募者の想いや背景を丁寧に聴くことで、３名中３名が入社を希望。
「こんなに話を聞いてもらえたのは初めて」と言われたそうです。
つまり、“聴く営業”を徹底すれば、顧客も社員もファンになる。
この状態こそが、紹介が自然と生まれる「ファン化営業の仕組み」なのです。
まとめ：紹介を生み出す３つのポイント
- ① 売り込みではなく「お役立ち」で考える
- ② お客様の困りごとを深く聴く
- ③ その姿勢を組織文化として定着させる
紹介を呼び込む鍵は、テクニックではなく「信頼を積み上げる文化」にあります。
聴く力が信頼を生み、信頼が紹介を呼ぶ。
それが、ファン化営業の本質です。
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