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商談で必ず押さえるべきクロージングポイント

営業の現場で起きがちな課題

営業の流れは「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」の３段階です。
特にクロージングは商談の最後の大一番。ここを外すと、せっかく前のめりになったお客様も「また今度」に変わってしまいます。

今日は、売れる営業が使う１０のクロージングフレーズと、つい言ってしまうNGフレーズを交えて具体的に解説します。

アプローチ

お客様に「この話を聞きたい」と思ってもらう時間。信頼関係を築きながら興味や関心を引き出します。
売れない営業は、ここでいきなり「今日は新商品をご案内します！」と説明を始め、相手を構えさせてしまいます。

プレゼンテーション

お客様の欲求や課題を具体化し、「真剣に解決しなければ」という気持ちを高めてから解決策を提示します。
状況を聞かずに機能ばかり説明するのは逆効果です。納得が高まった後にこそ説明は響きます。

クロージング｜売れる営業が使う１０のフレーズ

１．お客様から契約の話をしてもらうためのフレーズ

「どのように感じられますか？」
軽い感想を聞くことで安心感を与えます。いきなり「ご契約いかがですか？」と迫るのはNG。
「それによって、どのようなことが起こりそうですか？」
未来の変化を自分の言葉で語ってもらう質問です。イメージが強くなるほど契約意欲は高まります。
「この商品の価値についてはどのように感じておられますか？」
機能ではなく価値を意識させることで価格の抵抗を減らします。
「ということは、どのようにすればいいと思っておられますか？」
お客様自身の言葉で「導入する」と言ってもらうための質問。説得ではなく引き出すのがコツ。

２．お客様の本音を聞くためのフレーズ

「◯◯さまはどうお思いですか？」
一歩踏み込み、より明確な意見を聞き出します。
「本音のところ、どう思っておられますか？」
遠慮を外してもらう質問。本音が分かれば提案は的確に調整できます。

３．商談決定後も質問を続けるためのフレーズ

「何かお聞きになりたいことはございませんか？」
小さな疑問を解消するための最終確認。
「では具体的に進めていきましょうか？」
納得を前提に、自然に契約の流れに入ります。強く言わず柔らかく伝えるのがポイント。

４．反論を切り返すためのフレーズ

「ご自身はどう思っておられますか？」
「考えたい」「相談したい」という反論が出た時に、本人の意思を確認します。
「あと考えるのはどういうところですか？」
残っている不安を明確化し、解決策を一緒に考えます。

クロージングの４つの柱

お客様から契約の話をしてもらう
お客様の本音を聞く
商談決定後も質問を続ける
反論を切り返せる

この４つが揃えば、押し売り感ゼロで納得の契約につながります。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。