FPの営業がうまくいかない一人社長へ｜個別相談から継続契約が決まる質問の３つのコツ

FPの営業がうまくいかない一人社長へ｜個別相談から継続契約が決まる質問の３つのコツ

個別相談には来てくれるのに、その先の継続契約や有料サービスに進んでもらえない――そんな経験はありませんか？　FPの営業は商品の比較・説明ではなく、お客様の人生に質問で寄り添うことから始まります。
保険や投資信託のスペックを丁寧に伝えるほど、お客様は「比較対象」のひとつになって、相談の場が冷めていくのです。
大事なのは、商品の話に入る前に、お客様の暮らしと未来を聞ききることです。
この記事を読んでいただくことで、明日の個別相談から契約率が変わるFP営業の質問の組み立て方が手に入ります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

FP資格を取って独立したけれど、相談から契約につながらない一人社長
商品比較の話になって価格で負けてしまう独立系FPの一人社長
保険や投資信託の説明はうまいのに、提案が刺さらないと感じている一人社長

これから一つひとつ見ていきましょう。

FPの個別相談が継続契約につながらない原因

私はメーカーで有形商材の営業から、人材紹介など無形商材の営業まで22年間経験してきました。商談1,000件以上、営業相談1,000人以上の現場で、独立系FPの一人社長がつまずく原因を見てきたのです。

商品の比較・説明から入ってしまう

FP資格を取って勉強熱心な一人社長ほど、保険や投資信託の知識が豊富です。お客様から「老後資金が不安で」と相談を受けると、すぐに「ではこの商品が候補になりますね」と説明をはじめてしまう。お客様は熱心にメモを取ってくれますが、家に帰ると比較サイトでスペックを見比べて、別のFPや保険会社で契約してしまう――こんな経験はありませんか？

これは説明型営業の典型です。商品の話を先にすると、お客様の中であなたは「比較対象のひとり」になってしまいます。知識を披露するほど、AIや比較サイトと同じ土俵に乗ってしまうのです。

ライフプランの聞き方が浅い

「ご家族構成は？」「年収は？」「貯蓄額は？」と項目を埋めるように聞いていませんか？　数字の事実は集まりますが、お客様の「本当はどう生きたいか」までは見えてきません。

FPに来るお客様が買っているのは、保険商品でも投資信託でもありません。「将来の安心」と「望んだ暮らし」という変化です。商品ではなく未来を聞かないと、提案の言葉が上滑りします。

クロージングで押してしまう

「いま決めれば来月の保険料から」「金利が上がる前に」と決断を急がせていませんか？　お客様は人生の長期に関わる決断ですから、押されると逆に引いてしまいます。

FP営業はアドバイザーであり、コンサルタントです。お客様自身が「お願いしたい」と感じるところまで質問で導き、最後はテストクロージングで意思を確認するだけ。押す勇気よりも引く勇気が、長期の顧問契約を生むのです。

個別相談から継続契約が決まるFP営業の３つのコツ

ここから、独立系FPの一人社長にお伝えしている３つのコツに絞って解説します。

コツ１｜「商品ではなく暮らし」を50%の時間で聞く

個別相談の最初の50%は、商品の話を一切しません。代わりに、お客様の暮らしと過去・現在・未来を聞きます。

過去：これまでどんなお仕事をされてきたのか／お金についてどんな経験があったのか
現在：いまの一日の過ごし方／家族との関わり方／仕事のやりがい
未来：５年後・10年後・老後にどんな暮らしをしていたいか

この順番で聞くと、お客様自身が「自分は何のためにお金を準備したいのか」を言語化していきます。これが逆転営業の基本です。数字よりも先に物語を聞く――FP営業の出発点はここです。

コツ２｜「たとえば／なぜ／ということは」で深掘りする

お客様の暮らしを聞くとき、表面的な答えで止めない深掘りの質問が次の３つです。

たとえば？

具体的なエピソード・数字・場面を引き出す質問。「老後が不安で」と言われたら「たとえば、どんな場面で不安を感じたのですか？」と返します。

なぜ？

動機・理由を深掘りする質問。「株式投資で増やしたい」と言われたら「なぜ株式に興味を持たれたのですか？」と返します。

ということは？

お客様自身に結論をまとめてもらう質問。「子どもの教育費を確保したい」「老後の生活費も心配」と聞いた後に「ということは、両方を同時に積み立てたいということですか？」と返します。

とりわけ「たとえば？」が一番強い質問です。お客様の頭の中の風景が、ジグソーパズルのようにくっきり描かれていきます。商品の話に進む前に、この風景を共有することがFP営業の核心です。

コツ３｜押さずに「テストクロージング」で意思を確認する

暮らしと未来を聞ききって、ここではじめて商品の話に入ります。ただし長々と説明はしません。お客様の言葉を使って「先ほど『子どもの大学進学までに500万円を準備したい』とおっしゃいましたよね。それを叶える設計がこちらです」と簡潔に伝えるだけ。

そして必ず、決断を迫る前にテストクロージングを入れます。

「ここまでお話しして、どのように感じられていますか？」
「ご自身の中で、何かひっかかる部分はありますか？」
「ということは、どうしていきたいとお思いですか？」

テストクロージングは契約を迫る技術ではなく、お客様の意思確認です。お客様自身が「お願いしたい」と口にしたら、はじめて契約の話に進む――これがFP営業のクロージングのリズムです。迷いが残っていたら、無理に進めずに次のタイミングを待ちます。これが長期の顧問契約と紹介を生む土台になります。

FPの一人社長のビフォー・アフター

質問の組み立てを変えるだけで、個別相談の手応えはどう変わるのか。私が見てきた現場から、二人の事例を共有します。

Ａさん（独立系FP業の一人社長／30代男性）　「以前はライフプランシートの数字を埋めることに必死でした。プレゼンの目的を『商品説明』から『お客様の未来に希望を感じてもらう時間』へ切り替えてから、話す量が減ったのに『伝わった実感がある』と言われるようになりました。年間の売上が前年比1.5倍に伸びたのです」
Ｂさん（FP業の一人社長／30代女性／元金融機関）　「商品比較の話を一切やめて、暮らしと未来を50%の時間で聞くスタイルに変えました。すると、相談に来たお客様から自然に紹介が３件も生まれて、月間目標の2.2倍に届いたのです。お客様から『私の人生に向き合ってくれる人にはじめて出会えました』と言っていただきました」

Ａさん、Ｂさんに共通しているのは、商品の知識をさらに増やしたわけではないことです。質問の順番と聞く中身を変えただけで、契約までの空気がまったく変わったのです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　商品比較を求めてくるお客様にはどう対応すればよいですか？

個別相談に来るお客様の中には「Ａ社の保険とＢ社の保険、どちらがお得ですか？」と最初から比較を求めてくる方がいます。比較表を作って答えても契約に至らないことが多く、どう対応すべきか悩んでいます。

● 回答

比較を求められたまま比較表で答えてはいけません。まずひとつ質問を返してください。

コツは３つあります。

「比較したくなったきっかけは何ですか？」と返す
「Ａ社とＢ社を選ばれた理由は何ですか？」と返す
「ご自身の暮らしの中で、どんな場面で必要だと感じられたのですか？」と返す

なぜなら、比較を求めてくるお客様は商品で迷っているのではなく、自分の課題が整理できていないだけだからです。質問で背景を聞き出すと、お客様自身が「比較する前に、私はそもそも何を解決したいのか」と気づきます。比較表を出すのは最後で十分です。

大切にしたいのは、比較ではなくお客様の暮らしからはじめることです。

●質問　決算期前に契約を急いでもらうにはどうしたらよいですか？

独立系FPなのですが、保険会社のキャンペーンで決算期前に契約を多く取りたいと考えています。お客様に決断を急いでもらう良い方法はありますか？

● 回答

結論からお伝えすると、決断を急がせる方向は逆効果です。とくにFPの商品は人生の長期に関わるため、急がされたお客様はあとで「やっぱりやめます」と離れていきます。

代わりに、こちらの３つを徹底してください。

暮らしと未来を50%の時間で聞ききる
お客様の言葉を使って提案する
テストクロージングで意思を確認するだけ

「キャンペーン中だから今月中に」と言うのではなく、「今月中に決められるとしたら、何が決め手になりますか？」と質問にして返してください。お客様自身が「これは早めに動いたほうがいい」と感じれば、自分のタイミングで決めてくれます。急がせない営業のほうが、結果として早く契約に至るのです。

まとめ

FPの営業がうまくいかない一人社長に向けて、個別相談から継続契約が決まる質問の３つのコツを解説しました。商品知識を磨く前に、聞き方を磨いてください。

商品ではなく暮らしを50%の時間で聞く
「たとえば／なぜ／ということは」で深掘りする
押さずにテストクロージングで意思を確認する

FP営業は商品の比較・説明ではなく、お客様の人生に質問で寄り添う仕事です。
明日の個別相談から、まずは過去・現在・未来を聞くことからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。