10年後も生き残る営業とはどのような営業でしょうか？（YouTube動画付き）

●質問

営業に異動になりましたが本来は元いた場所に戻りたいと思っています。

しかし元いた場所に戻るのは当面時間かかりそうで少なくとも５年や10年は営業部署にいるのではないかと思っています。

10年後も生き残る営業とはどのようなものでしょうか？

● 回答

あなたが元いた部署にはすぐには戻れない状況ということですね。

異動になってはじめて営業になった方は、よく次のようなことを考えがちです。

営業の仕事って何年もやっていられるのだろうか？
10年後には営業なんてなくなっているんじゃないか？
営業部署でやっていく以上は10年先でも生き残れる営業になっていたい。
10年生き残るために今はどんなことをするべきか考えてもあんまりよくわからない。

確かに今は営業になったばかりですぐに10年後の事を考えようと思うのは難しいのかもしれません。
10年後の未来がどのようになっているかも想像することもなかなか難しいでしょう。

例えば、Google検索がこれほどまで世の中に普及するなんて10年前20年前に私たちが思っていたかと言うとそうじゃないと思います。

10年後の自分を見ることができれば、今からそれに向かって行動していくこともできるようになるでしょう。

ですのであなたが10年後もう生き残る営業がどのようなものか知りたいというのは当然のことだと思います。

では10年後に生き残れない営業から考えていきたいと思います。

例えば次のようなことです。

技術が発達してもう営業はいらないと思われている。
ただ単に商品を説明するだけ、ただメリットをアピールするだけの営業は淘汰されている。

どちらかと言うと機械的な、誰がやっても同じようになる営業のスタイルってのは淘汰されていくと私は思っています。

10年後に生き残れる営業とは

ではいよいよ本題ですが10年後に生き残れる営業とはどのようなものでしょうか？

私は、「売上を上げることだけを目的にしていない営業（売上以外に目的を持っている営業）」だと思います。

なぜなら、機械的に生産性を上げて営業をこなしていき売上を上げるスタイルは新しい技術にとって変わられる可能性があるからです。
人と人とのつながりやコミュニケーションや、その人がもった信念は機械にすぐさま取って代わられることはないと私は思っています。

例えば次のようなことです。

お客さまに喜ばれるのが嬉しい。
お客さまから感謝の言葉をもらえるのが原動力。
お客さまと人間関係・信頼関係ができるのが喜び。
会社から認めらてもっと上の役職につきたい。
給与やボーナスを上げても家族と安心して暮らしていきたい。

営業マン

私個人としては人の役に立つことが営業の目的であると思っています。
つまり自分がお客様と関わったことによってお客様の生活が良くなる、会社が良くなる、事業が良くなる、それによって喜んでもらえるって言うのが私のモチベーションになっています。

このようなことを話すと「それで営業をやっていけるんですか？」「見通しが甘いんじゃないですか？」「今すぐ営業の課題を克服したいんですよ。そんなんじゃ解決しません。」「木村さんは偽善者ですか？」とおっしゃる人もおられるでしょう。

しかし本来の会社の事業の目的というのは、どれだけ社会の役に立ったか、個人の役に立ったかという積み重ねだと私は思ってます。
まさに営業はその最前線にあると言っても過言ではないでしょう。

あなたがこれから営業をやっていくにあたって会社から当然目標の数字やノルマを課せられることと思います。
目の前の契約件数や商談の件数、クロージングの件数に目が行くでしょうし、それによって一喜一憂することもあるでしょう。
だからこそあなたが売り上げの先にどんな目的を持って、進んで行こうとしてるのかに着目してもらいたいと私は思います。

このように先を見据えて今を動くことができれば、やりがいも感じられるでしょうし充実した営業活動ができて、結果として3年後も5年後も10年後も生き残っていけると私は思います。

「社内でも売れるし社外でも売れる」

10年後も生き残る営業としてもう一つの視点は次のことが挙げられます。
「社内（インサイドセールス）でも売れるし、社外（フィールドセールス）でも売れる」ということです。

なぜなら10年後は、今よりももっと社内にいながらの営業活動の部隊と、社外で訪問する営業活動の部隊の、営業部署の中での行ったり来たりが多くなってくると考えるからです。

海外の営業パーソンの動向を見ると、フィールドセールスよりもインサイドセールスに比重を置こうとしている様子が伺えます。

アメリカの経済誌フォーブスによると、2017年のアメリカの販売動向調査では、収益5億ドル以上の企業の売上のうち、インサイドセールスによるものは28.8％を占め、2018年には3割を超えると予想されている。調査対象の大企業は、インサイドセールスの割合を平均で40.3％まで増やしたいと答えており、インサイドセールスは増加傾向にある。
出典：現代ビジネス　営業マンの職を奪う「不気味な職業」の台頭に気づいていますか

この傾向は日本国内においても同じような流れになる可能性があると思われます。
実際にあなたの会社の10年前20年前の営業と今の営業活動を比べてみると、人材の配置の仕方が変化しているのが分かるのではないでしょうか。

社外で訪問をするフィールドセールスとは従来からある訪問営業のことを指しています。

社内にいながらの営業活動とは例えば次のようなものが挙げられます。

顧客管理
電話
メール
チャット
オンライン商談
フォローアップ
手紙
FAX
メールマガジン
ホームページの更新
イベントの企画

これらを活用して新規顧客や既存顧客に対してアプローチすることが可能です。
アポイントの獲得ができれば、社外で訪問するフィールドセールスに引き継ぎます。

一方で、「私の会社はアナログなのでITやインターネットなどデジタルを使った営業活動に馴染みがありません。」と仰る方もおられるでしょう。

しかし、20年前を思い出してみてください。携帯電話が普及し始めたばかりで、折りたたみ携帯が主流でしたよね。スマートフォンを持っている人はごく一部でした。いまや、一人に一台スマートフォンを持って、LINE でチャットを楽しんだり、YouTube を見たりするのが当たり前の社会になってきていますよね。では10年後はどうでしょうか。スマートフォンでポチッとボタンを押して車を飼っている社会が当たり前になってるかもしれませんね。

社会の流れは想像を超えて早いスピードで刻々と変わっていきます。5Gで大容量の情報が瞬時にやり取りされる社会になっていくと「わが社はデジタルには対応しません。」というのは通用しなくなるでしょう。私が一番言いたいことは、「社内でも売れるようになる、社外でも売れるようになる」というあなた自身を作っておくことが大切だということです。

もしそれができれば、営業部署内での人事異動があったとしても、安心して対応することができるようになるでしょう。