営業で顧客に競合の話をどのようにしたらいいのか分かりません。
●質問
不動産業の営業職なのですが、商談に初めて一人で行った際に競合の話題になりました。
競合のサービスの内容や品質、エリアごとの価格などについて顧客から聞かれたので困ってしまいました。
勉強不足というのもありますが、競合について情報不足でどの程度まで話していいものか分かりません。
競合を否定するような伝え方になってしまうのはやはり良くないですか？
● 回答
競合を根拠なく否定するのは良くないと私は思います。
なぜなら、根拠が無ければ顧客の信用を失うことになりかねないからです。ただなんとなくあなたが思っている印象を顧客に伝えたところで、「そうなんですね」と聞き流される程度にしか反応は得られません。
一方で、「顧客を競合から自社に振り向かせるためには、くどくどと顧客を否定しないとダメだ。」と仰る方もおられると思います。そのお気持ちもよく理解できます。
ただこれにはリスクがあって、こちらが顧客に伝えた情報をキッチリと競合が反論してきた場合、逆にあなたは顧客から信用を失う可能性があるということです。
一度失った信用を回復するのは容易ではありません。また顧客に電話で話したり、訪問して説明したり手間暇をかける必要が出てきます。
顧客との良好な関係性という点からみたときに、根拠があって事実として顧客からお聞きした話など、顧客に役立つ話であればしても良いと私は思います。ただ競合がいくら反論しようと思っても出来ない話しにしてくださいね。
特に、不動産業ということで、土地活用や投資用マンションなど扱うことと思いますが、顧客の人生を左右しかねない重要な判断材料をあなたが提供することになります。競合の情報についても的確な情報でなければ、大きなクレームにつながりかねません。
ですので、競合についての顧客からの質問には慎重に取り扱い、回答の仕方や情報の正確性にも注意しましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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