新規顧客に強い営業マンの共通点
新規営業がうまくいかない背景
新規営業の場面で「最初から警戒されてしまう」「説明しても“また連絡します”で終わる」と感じた経験はありませんか？
実はその原因は“人間力不足”ではなく、営業の「学習」と「訓練」の量にあります。
本記事では、新規顧客に強い営業マンの共通点を３つの視点から解説します。
① 学習を続ける営業マンは強い
「営業力」と聞くと、センスや才能と思われがちですが、実際には原理原則を理解し、学び続けているかで大きく差がつきます。
営業の目的は「売ること」ではなく「お役に立つこと」。
人は説得されて動くのではなく、自ら気づいたときに動きます。だからこそ、営業が動かすのは「人」ではなく「気づき」なんです。
そのために必要なのが「質問」です。お客様の現状・課題・理想を丁寧に質問で引き出し、考えてもらう。このプロセスが「自ら気づく流れ」を生み出します。
この「質問・共感・好意」という流れを理解している営業マンは、決して一方的に話しません。
質問で相手の思考を整理させることが、門前払いされない営業の第一歩です。
さらに学んだ内容を自分の業界のトークに落とし込み、アプローチからクロージングまでのストーリーを設計する。これが“学習の活かし方”です。
② 訓練で体に染み込ませる
学んだ知識も、現場で使えなければ意味がありません。だからこそ必要なのがロープレによる訓練です。
まずは一人でスクリプトを声に出して読む。最初は文章の読み上げで構いません。
慣れてきたら“語りかけるように”表現し、自然な言葉に変えていきましょう。
「上手にできるかな」と感じるうちは、練習量が足りないサインです。
何度も繰り返していくと、「一度お客様の前で試してみたい！」という前向きな気持ちが生まれます。
そこまで到達すれば、自信を持って新規顧客の前に立てるようになります。
ロープレは100回を目安にしてください。回数を重ねるほど、自然な笑顔と自信が生まれます。
③ 現場で改善を繰り返す
営業力は実践を通じて磨かれます。お客様との商談で「うまくいった点」「伝わらなかった点」を分析し、改善を繰り返す。
この実践→改善→再挑戦のサイクルが、営業を確実に強くします。
新規顧客に強い営業マンは、「準備」「訓練」「改善」を止めません。
一度の失敗で落ち込まず、次の成功に活かす姿勢が結果を分けるのです。
営業力を高める３つのポイントを整理すると以下の通りです。
- 学習：営業の原理原則と方法を学ぶ
- 訓練：質問・共感・解決策の流れを繰り返し練習する
- 現場：実践し、改善し続ける
学習と訓練の割合は２：８。「学習と訓練、そして現場」この３つの循環が、営業力を飛躍的に高めるのです。
まとめ：新規営業で結果を出すサイクル
新規顧客に強い営業マンの共通点は、「学習」「訓練」「改善」。
そして最大の秘訣は、説明ではなく質問で気づきを引き出すことです。
あなたは普段、新規営業の練習をどんな方法でしていますか？
ぜひコメントやメモで振り返り、自分の“営業サイクル”を見直してみてください。
明日からの新規営業が、きっと変わります。
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