営業に必要な「雑談力」の鍛え方
なぜ営業に雑談力が必要なのか
初対面の商談で何を話せばいいか分からず沈黙してしまう、そんな経験はありませんか？
雑談は単なる「場を和ませる会話」ではなく、お客様と心を通わせるための大切なステップです。
今回は、営業で信頼関係を築くための雑談力の鍛え方を解説します。
雑談の本当の目的
雑談とは“ただのおしゃべり”ではなく、相手と心を通わせるための対話です。
よく「時間がないから天気の話でも」「ご家族の話でもしておこう」と形式的に話す人がいますが、それでは心は動きません。
大切なのは「今日は時間をいただいてありがとうございます」という気持ちで話すこと。
その“思いやりの姿勢”が伝わると、自然にお互いの心が通い合うのです。
雑談の目的は、場を和ませることよりも「相手に関心を持って寄り添うこと」。
この意識ひとつで、相手が感じる印象はまったく変わります。
天気の話で終わらせない
「今日はいい天気ですね」で終わる会話では、信頼は生まれません。
相手の人柄や状況に踏み込むことで、初めて心が近づきます。
たとえばこんな対話です。
- 「今日はお時間いただきありがとうございます。ところで、なぜお時間を取ってくださったんですか？」
- 「今の会社の状況や、これまで大変だった時期などお聞きしてもよろしいですか？」
- 「その時どう乗り越えてこられたんですか？」
こうして相手の体験を丁寧に聞いていくと、自然に「この人は自分を理解してくれる」と感じてもらえます。
質問を通じて相手の気持ちや背景を引き出すことが、最高の雑談です。
雑談から“お役立ち”につなげる
雑談を“場つなぎ”で終わらせてはいけません。
相手の言葉を受け止め、「そのために私がお役に立てることがあるかもしれません」とつなげることで、
雑談は営業の第一歩へと変わります。
昔、ある営業マンが「ゴルフを毎週一緒にしないと仲良くなれない」と言っていました。
でも本質はそこではありません。
わずか5分の会話でも、心を通わせることができれば信頼は生まれます。
アイスブレイクとは“心を溶かす”ことだと言われますが、私は“心を通わせる”方が大切だと思います。
商談前の短い時間でも、お互いの人生が少し交わるような会話を心がけましょう。
雑談力を鍛える３つの意識
- 相手への興味を持つ：「どんなことを大切にされてますか？」など関心を示す。
- 思いやりを持つ：「お時間ありがとうございます」と感謝から始める。
- つながりを意識する：話題を“相手の経験”や“想い”に結びつける。
これらを意識するだけで、天気の話では得られない温かさと信頼が生まれます。
まとめ
営業に必要な雑談力とは、話術ではなく「相手に興味を持ち、親身に聴く姿勢」です。
お天気の話ではなく、相手の人生や思いに耳を傾けること。
そうすれば、たった数分の雑談でも心が温まり、自然に本題へと進むことができます。
あなたは普段、商談の最初にどんな雑談をしていますか？
印象に残ったエピソードがあれば、ぜひコメントで教えてください。
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