中小企業診断士の初回相談を顧問契約へつなげる３つの聞き方

初回相談で専門説明より先に聞くべきことは何でしょうか？

中小企業診断士の営業では、知識や実績を早く示したくなります。ところが初回相談の相手は、制度や分析手法よりも、自社の悩みをわかってもらえるかを見ています。専門性は、相手の言葉を聞いたあとに出すほど伝わります。この記事では、単発相談で終わらせず、顧問契約へ近づける初回面談の聞き方をお伝えします。最後までご覧ください。

中小企業診断士の営業が説明過多になる理由

診断士の相談では、補助金、事業計画、財務、組織、人材など話せる材料が多くあります。だからこそ、最初に全部説明すると、相手は「詳しい人だ」とは思っても「うちに必要な人だ」とは感じにくくなります。

専門用語が先に出ると判断材料がぼやけます

経営者が求めているのは、知識の量ではなく、自社の状況に合う判断です。専門用語が増えるほど、相手は理解に追われます。私は、相手の現状と欲求を聞き切ってから、必要な言葉だけを選びます。

顧問契約は課題の継続性から生まれます

顧問契約につながるのは、単発で終わらない課題が見えたときです。売上、採用、資金繰り、業務改善など、毎月見直す必要があるテーマを相手の言葉で確認できると、継続支援の意味が伝わります。

顧問契約へ近づける３つの聞き方

今いちばん気になっている経営課題を聞きます

最初に「今いちばん気になっていることは何ですか？」と聞きます。ここでいきなり解決策を出さず、背景を確認します。売上の問題に見えても、実際には人材、価格、導線、社内の役割分担が絡んでいることがあります。

どうなれば安心できるのかを聞きます

次に「どの状態まで行けば、ひとまず安心できますか？」と聞きます。欲求を数字だけにしないのがコツです。経営者が求める安心、判断しやすさ、社内の納得感まで見えると、提案は診断書ではなく伴走計画になります。

毎月確認したい指標を一緒に決めます

最後に「毎月見ておくと判断しやすい数字は何でしょうか？」と聞きます。ここで顧問契約の土台ができます。月次で確認するテーマが明確になれば、支援の頻度、範囲、報告方法を自然に提案できます。

営業Q&A

初回相談で無料アドバイスを出しすぎない方がいいですか？

回答

出しすぎない方が安全です。方向性は示しても、細かな実行手順を全部渡す必要はありません。まず課題の全体像を整理し、継続して確認すべき点を一緒に見つけることが大切です。

顧問契約を提案するタイミングはいつが自然ですか？

回答

相手が「これは一度で終わらない」と理解した直後です。月次で見たい指標や判断テーマが出てきたら、「ここは毎月一緒に確認すると進めやすいです」と静かに提案します。

まとめ

顧問契約につながる初回相談の聞き方を、３点で解説しました。専門性は、相手の課題に結びついて初めて価値になります。

今いちばん気になる経営課題の確認
安心できる状態を聞く欲求整理
毎月見る指標を決める継続支援の入口

次の相談では、説明資料を開く前に「今いちばん気になっていることは何ですか？」と聞いてください。相手の言葉から始めるほど、提案は顧問契約に近づきます。応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。