営業成績は件数より商談後の詰まりを見直す一人社長の改善法

数字の前に商談の詰まりを見る営業成績の振り返り

営業成績が伸びないとき、最初に見たくなるのは件数です。何件電話したか、何件面談したか、何件提案したか。数字を見ると、足りない行動が分かった気がします。

ただ、件数だけを増やしても同じところで止まる商談があります。初回で話が浅い、提案後に返事が来ない、価格の話で空気が固まる。そこを見ないまま行動量だけ増やすと、疲れだけが強くなります。

逆転営業では、営業成績を契約数だけで責めません。数字の手前にある商談の詰まりを見つけることが、次の改善の入口です。

この記事では、営業成績を件数ではなく商談後の詰まりから見直す方法を解説します。成績表を見るたびに焦る一人社長は、まず振り返る場所を変えてください。改善するのは根性ではなく、次の商談で変える一動作です。

次のような一人社長に向けた内容です。

営業成績を見るたびに件数不足だけを責めてしまう方
行動量は増やしているのに同じ場面で商談が止まる方
次回の商談で何を一つ変えればよいか見つけたい方

ここから、商談の場面に沿って解説します。

件数だけを見る営業成績の落とし穴

営業成績が悪い日に、今日は電話が少なかった、面談が足りなかった、提案数が弱かったと考えるのは自然です。行動量は営業の土台なので、見ないわけにはいきません。

けれど、件数だけを見ると商談の中身が消えます。10件面談しても、全部同じところで止まっているなら、必要なのはさらに10件ではなく、止まる場面の見直しです。

たとえば、毎回提案後に検討しますで止まるなら、提案後の返し方だけを見ても足りません。提案前に、お客様が何を解決したくて時間を取ったのかを確認できていたかを見る必要があります。

件数管理は、営業を前へ動かすためのものです。自分を責めるために使うと、表情も声も硬くなります。商談前から焦りが出ると、お客様も急かされているように感じます。

営業成績を改善したいなら、数字を見たあとに一段下へ降ります。どの場面で、お客様の言葉が減ったのか。どの質問で、営業側の説明が長くなったのか。そこを見ます。

私自身、22年の営業指導で1,000件以上の商談相談を見てきましたが、成績が止まる人ほど、悪い数字を見てすぐ次の行動量へ走ります。ところが、商談の詰まりを一つ直すだけで、同じ件数でも反応が変わることがあります。

商談後に分ける五つの詰まり

成績を振り返るときは、商談全体をぼんやり反省しません。アポイント、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングのどこで詰まったかを分けます。

逆転営業のステージで見ると、改善点が小さくなります。小さくなれば、次回変える行動も決めやすくなります。

初回の警戒が下がらない場面

初回で相手の表情が硬いままなら、自己紹介や商品説明が先に出すぎている可能性があります。ここでは、売り込みをやめるだけでは足りません。相手の現状を聞く時間を、商談全体の50%に近づけます。

振り返りでは、最初の五分でお客様が話した時間を思い出します。営業側の説明が長かったなら、次回は「今日は何を整理できると助かりますか」と一つ聞いてから入ります。

ヒアリングの答えが浅い場面

お客様の答えが短いときは、質問が悪いというより、答える入口が広すぎることがあります。課題は何ですかと聞かれても、相手はどこから話せばよいか迷います。

次回は、費用、時間、成果のどれを先に見たいかを選んでもらいます。選べる質問に変えるだけで、相手の言葉は出やすくなります。

提案後の反応が薄い場面

提案後に反応が薄いなら、資料の説明量より、プレゼン前の焦点合わせを見ます。なぜ今日この話を聞こうと思ったのかを、お客様自身に話してもらえていたかです。

提案前の焦点が合っていないと、どれだけ丁寧に説明しても他人事に見えます。次回は資料を開く前に、前回の話で一番気になっていた点を聞き直してください。

最後に考えますで止まる場面

クロージングで考えますと言われるなら、断られたと決めつけません。何を考えたいのかを聞けていたかを振り返ります。

「前向きに考える」と「何となく保留」は違います。次回は、考える中身が費用なのか、社内説明なのか、続けられるかの不安なのかを一つだけ確認します。

商談後に次の会話が消える場面

返事待ちで止まるときは、商談後の一文が弱いことがあります。長いお礼より、相手が話した判断軸を短く返す方が次につながります。

たとえば「今回は費用より社内説明のしやすさを見たい、というお話でした」と返すだけで、相手は自分の相談が続いていると感じます。

Ａさんの営業成績振り返り場面

Ａさん（コーチング業の一人社長）は、月末になると体験セッション数だけを見て落ち込んでいました。体験は入っているのに継続契約が決まらない。そこで最初は、もっと体験数を増やさなければと考えていました。

振り返ってみると、止まっていたのは件数ではありませんでした。体験後に、お客様が「少し考えます」と言った瞬間、Ａさんは料金の補足を足していました。相手が何を考えたいのかを聞かないまま、説明で埋めていたのです。

そこで次の商談では、料金の前にこう聞きました。「ここまで話してみて、続けるとしたら一番気になるのは時間ですか、費用ですか、それとも変化が出るかですか」。

お客様は「時間です。続けられるかが不安です」と答えました。Ａさんは料金説明を止め、初月の進め方を一緒に分けました。その結果、契約するかどうかの話ではなく、どう続けると無理がないかの相談になりました。

営業成績が変わるのは、毎回大きな改善をしたときだけではありません。止まる一場面を見つけ、次回の一言を変えたときにも変わります。

成績管理でやめたい三つの見方

やめたい見方	変えたい見方
件数だけで自分を責める	止まった商談場面を一つ見る
契約できたかだけで判断する	お客様の言葉が増えた場面を見る
全部を反省して疲れる	次回変える一動作だけを決める

成績管理で一番苦しいのは、全部を反省しようとすることです。商談は複雑なので、全部を直そうとすると何も直りません。

今日はアプローチだけ、今日は提案前の焦点合わせだけ、今日はクロージング後の一文だけ。このように一つに絞ると、次の商談で試せます。

成績表は、行動を責める表ではありません。お客様にもっと役立つために、どの場面を磨くかを教えてくれる表です。

次回一つだけ変える行動

振り返りの最後は、行動を一つにします。次回は現状を聞く時間を増やす。次回は資料を開く前に聞く理由を確認する。次回は考えますの中身を聞く。このくらい小さくします。

５つの振り返り問いも使えます。どのような状況でしたか。その時の気持ちはどうでしたか。どんな気づきがありましたか。次回は何を変えますか。その行動を続けるとどんな未来が待っていますか。

この問いに沿って振り返ると、成績の悪さを性格や能力の問題にしにくくなります。場面、気持ち、気づき、次の行動に分けられるからです。

一人社長は、営業の結果を一人で背負いやすいです。だからこそ、営業成績を自分への評価だけにしないでください。数字の中に、お客様がまだ言葉にできていない不安が隠れていると見ます。

成績が伸びない時ほど、次の商談でたくさん変えないことです。一つだけ変えて反応を見る方が、改善は続きます。

商談後三分の確認

商談が終わった直後に、長い振り返りをする必要はありません。まず三分だけ取り、相手の言葉、自分が話しすぎた場面、次回変える一言を分けます。

相手の言葉は、きれいに書き直しません。高い、まだ不安、家族に話しにくい、続けられるか心配。そうした生の言葉を一つ置きます。

次に、自分が説明を足した場面を思い出します。沈黙が怖かったのか、価格で止まりそうだと感じたのか、早く契約へ進めたかったのか。営業側の気持ちも見ます。

最後に、次回変える一言を決めます。たとえば「どの部分を考えたいですか」「費用と手間なら、どちらが先に気になりますか」のように、相手が選べる短い質問にします。

この三分の確認を続けると、営業成績の見方が変わります。件数の多い少ないだけではなく、同じ詰まりを繰り返していないかが見えるからです。

営業Ｑ＆Ａ

営業成績が悪い日は行動量を増やすべきですか？

回答

行動量は必要です。ただし、同じ詰まりを抱えたまま増やすと疲れます。まず直近の商談でどこが止まったかを一つ見てから、次の行動量を決めてください。

振り返りが反省会のように重たくなります。どうすればよいですか？

回答

自分を責める言葉を減らし、場面で分けます。アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージング、フォローのどこか一つだけを選び、次回変える一動作に落としてください。

契約できた商談も振り返る必要がありますか？

回答

必要です。契約できた理由を聞き、どの質問で相手の言葉が増えたかを見ると、次の商談でも再現しやすくなります。うまくいった要因を言葉にすることも営業成績の改善です。

まとめ

営業成績を件数より商談後の詰まりで見直す方法を解説しました。いかがでしたか？成績を責める前に、次の商談で変える一動作が見えてきたはずです。数字は自分を追い込むためではなく、お客様へのお役立ちを深める手がかりとして見てください。

件数だけでなく商談が止まった場面の確認
５つの営業ステージで詰まりを分ける振り返り
次回の商談で変える一動作の決定

次の商談後は、成績表を見る前に、相手の言葉が減った場面を一つだけ書き出してください。その場面で次回どんな質問に変えるかを決めると、営業成績は責める数字ではなく改善の地図です。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。