営業口下手は質問カードを机に置いて相手の判断材料を集める
質問カードで判断材料を集める商談準備
営業で口下手だと感じる一人社長は、商談中に何を聞くか忘れてしまうことがあります。
そこで役立つのが、話す台本ではなく、机に置いて見られる質問カードです。
質問カードを用意すると、口下手でも相手の判断材料を集める順番を保ちやすくなります。
この記事では、営業口下手な方が商談で使える質問カードの作り方と、机に置く時の使い方を解説します。
次のような一人社長に向けた内容です。
- 営業で口下手だと感じ、商談中に聞くことを忘れやすい方
- 台本を作っても本番で読めなくなる方
- 相手の判断材料を漏れなく集めたい方
- 話術より、机に置ける実務道具で商談を安定させたい方
台本よりカードが向いている理由
営業で口下手な人ほど、長い台本を作りがちです。けれど、本番で台本を読もうとすると、相手の答えより自分の文字を追ってしまいます。
質問カードは、話す文章を丸ごと書くものではありません。聞く順番と、相手の判断材料を集める欄だけを置くものです。
カードなら、商談中にちらっと見ても不自然になりにくいです。資料やメモと同じように机へ置けます。
逆転営業では、営業は話す技術より、相手の状況を外さない質問の順番を重視します。口下手な人は、その順番をカードで外に出すと商談が安定します。
質問カードは、口下手を隠す道具ではなく、相手の判断材料を漏らさず集めるための道具です。
カードに書く四つの欄
質問カードには、たくさん書かないでください。欄は四つで十分です。今日の目的、今の状態、判断材料、次に決めることです。
この四つがあれば、商談中に話が広がっても、戻る場所ができます。
今日の目的
最初に、相手が今日何を整理したいかを書きます。
聞く言葉は『今日ここだけ整理できると助かる点はありますか』です。
今の状態
次に、相手が今どのように進めているかを書きます。ここを聞かないと、提案が一般論に寄ります。
『今はどのやり方で進めていますか』と短く聞きます。
判断材料
三つ目は、相手が何を見て決めるかです。価格、時間、手間、相性、家族や社内への説明などが入ります。
判断材料を集めると、提案は売り手の説明ではなく、相手の決め方に沿った話へ変わります。
次に決めること
最後に、今日決めることと、次回へ回すことを分けます。
『今日ここまで決めて、次回は何を確認するとよさそうですか』と聞けば、商談の終わり方が見えます。
机に置く時の見せ方
質問カードを隠す必要はありません。むしろ、最初に『聞き漏れがないよう、確認用のカードを置いて進めます』と伝える方が自然です。
この一言があると、相手はカードを見る営業側を不安に感じにくくなります。準備している人として受け取られます。
カードは大きすぎない方が使いやすいです。名刺より少し大きい紙か、ノートの一ページで十分です。
商談中にカードを見たら、読むのではなく、次に聞く欄だけ確認します。文字を追い続けると、相手を見る時間が減ります。
質問カードは、相手から目をそらすためではなく、相手へ戻る質問を忘れないために置きます。
答えをカードへ短く戻す
相手の答えは、長く書きません。カードへ戻す言葉は短くします。
たとえば、相手が『続けられるかが心配です』と言ったら、判断材料の欄に『継続時間』と書きます。
相手が『家族に説明しにくい』と言ったら、『家族説明』と書きます。相手の言葉をそのまま一部残すと、後で提案書に使いやすくなります。
長い文章を書くと、商談中に手が止まります。短い言葉で十分です。大事なのは、相手が何で判断するかを残すことです。
口下手な営業ほど、うまい返答より、相手の判断材料を短く残すことを優先してください。
カードを作る前の三分準備
質問カードは、商談の直前に三分で作れます。時間をかけすぎると、きれいなカードを作ることが目的になってしまいます。
まず、相手の相談内容を一行で書きます。次に、自分が聞き忘れやすいことを一つだけ書きます。最後に、次回提案へつなげる確認を一つ書きます。
この三分準備で、カードは実務道具として使えます。完璧な台本ではなく、商談中に戻るための目印です。
たとえば、相談内容が『継続できるか不安』なら、聞き忘れやすいことは『週に使える時間』、次回確認は『続けやすい形を二案出す』です。
質問カードは、作り込むほど良い道具ではありません。商談で見てすぐ戻れる短さが大事です。
断り文句もカードに置く
営業口下手な人は、断り文句を聞くと頭が真っ白になりやすいです。そこで、よくある断り文句もカードの裏に置きます。
書くのは、反論の言葉ではありません。相手の判断材料を聞くための返しです。
『高いです』には、『金額そのものより、続ける負担が気になりますか』と置きます。『検討します』には、『次に確認したい材料は何ですか』と置きます。
これなら、断り文句を説得の入口にしません。相手が何で止まっているかを確認する入口にできます。
カードにある返しを一つ読むだけで、営業側は説明を増やしすぎずに済みます。
断り文句への返しをカードに置くと、口下手でも相手の判断材料へ戻りやすくなります。
カードを更新するタイミング
質問カードは、一度作って終わりではありません。商談後に一つだけ直すと、次の商談で使いやすくなります。
直す場所は、聞けなかった欄です。今日の目的を聞けなかったなら冒頭の言葉を短くします。判断材料が集まらなかったなら、価格、時間、手間のように選べる言葉を足します。
全部を書き換える必要はありません。毎回一つだけ直すから、カードが自分の商談に合っていきます。
口下手な人は、商談後に自分の話し方を責めやすいです。けれど、見るべきなのは、カードのどの欄が埋まったかです。
欄が一つでも埋まっていれば、次回提案の材料は増えています。埋まらなかった欄は、次の商談で聞く一文へ変えます。
カードは案件ごとに保管します。次回の前に前回カードを見るだけで、相手が何を気にしていたかを思い出せます。
保管する時は、相手名、相談日、判断材料の三つだけ書けば十分です。長い議事録にしないことで、次の商談前にすぐ見返せます。
同じ相手との二回目の商談では、カードの一行目に『前回の判断材料』を書きます。すると、冒頭で『前回は時間が一番の確認点でした』と戻せます。
カードが残っていると、営業側の記憶だけに頼らずに済みます。相手も、自分の話を覚えてもらっていると感じやすくなります。
新しい商談で同じ悩みが出た時は、過去カードから使える質問を一つだけ移します。こうしてカードは、自分専用の質問集へ育っていきます。
一人社長の場合、商談の準備も振り返りも自分で行います。だからこそ、短く残したカードが次の自分を助けます。忙しい日でも、カード一枚なら見返せます。商談前の不安も軽くなります。
質問カードを更新する習慣があると、口下手な営業でも商談ごとに聞く順番を整えられます。
カードから次回提案を作る
商談後は、質問カードをそのまま次回提案の骨組みにします。今日の目的を提案書の冒頭に置き、判断材料を見出しに変えます。
たとえば、カードに『継続時間』とあれば、提案書では『無理なく続ける時間設計』と書きます。『家族説明』とあれば、『家族へ説明しやすい判断材料』と書きます。
こうすると、提案書は自分が言いたいことの並びではなく、相手が決めるための並びへ変わります。
Ｅさん（講師業の一人社長）は、商談中に話すことを忘れるのが悩みでした。質問カードを使うようにしてから、相手の言葉を三つだけ残し、その三つを次回提案の見出しにしました。
その結果、長く話さなくても、相手から『前回の話が反映されていますね』と言われるようになりました。話術を増やしたのではなく、相手の判断材料を落とさなくなったのです。
質問カードは、商談中の支えであり、次回提案を相手の言葉で作るための材料でもあります。
営業Ｑ＆Ａ
営業口下手なら質問カードを見せても大丈夫ですか？
回答
大丈夫です。最初に『聞き漏れを防ぐために確認カードを置きます』と伝えると、準備している印象で受け取られます。
カードには質問文を全部書いた方がよいですか？
回答
全部は書かない方が使いやすいです。今日の目的、今の状態、判断材料、次に決めることの四欄だけにしてください。
商談後にカードはどう使えばよいですか？
回答
相手の判断材料を次回提案の見出しに変えます。カードの短い言葉をそのまま使うと、提案が相手の話に戻りやすくなります。
質問カードで商談を安定させる要点
営業口下手な一人社長が質問カードを使う方法を解説しました。いかがでしたか？ 今日の目的、今の状態、判断材料、次に決めることを机に置くと、商談で聞く順番を保ちやすくなります。質問カードは、口下手を補うだけでなく、相手の判断材料を次回提案へつなぐ道具です。
- 台本よりカードが向いている理由
- カードに書く四つの欄
- 机に置く時の見せ方
- 答えをカードへ短く戻す
- カードから次回提案を作る
あわせて確認したい記事です。
次の商談前に、今日の目的、今の状態、判断材料、次に決めることの四欄だけを書いた質問カードを作ってください。商談中は、相手の言葉を短く残すことに集中しましょう。
応援しています。
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