飲食店営業で宴会相談を価格比較にしない初回ヒアリングの進め方

宴会相談を値段だけで終わらせない聞き方

飲食店営業で宴会や貸切の相談を受けると、すぐ料理内容と価格の話になりやすいです。

もちろん金額は大事です。けれど幹事が本当に不安にしているのは、参加者が満足するか、当日もたつかないか、上司や家族に説明しやすいかという点かもしれません。

価格を出す前に不安の種類を分けると、見積は比較される数字ではなく、当日を安心して任せる材料です。

この記事では、飲食店の一人社長が宴会相談を価格比較にしないための初回ヒアリングを解説します。

次のような飲食店の一人社長に向けた内容です。

宴会や貸切の問い合わせが価格だけで比べられやすい方
料理の魅力を説明しても予約に進まないことが多い方
幹事の不安を自然に聞き、提案へつなげたい方
値引きではなく相談の質で選ばれたい方

価格提示前の目的確認

飲食店営業では、問い合わせ直後の最初の質問で流れが決まります。

『何名様ですか』『ご予算はいくらですか』だけで入ると、相手は料金表を見る姿勢に入ります。

人数と予算は必要ですが、その前に宴会の目的を聞きます。送別会なのか、家族の集まりなのか、取引先との会食なのかで、見るべき不安が変わるからです。

たとえば送別会なら、主役が落ち着いて話せる席かどうかを見ます。家族の集まりなら、子どもや年配の方が食べやすいかが大事です。取引先との会食なら、料理の説明より進行の静かさが必要になることがあります。

最初の一言は、『ご予算の前に、今回の会の目的だけ確認してもよろしいですか』で十分です。

この聞き方なら、価格を避けているのではなく、合う提案をするために聞いていると伝わります。

目的が分かると、コースの見せ方も変わります。安い順に並べるのではなく、主役重視、会話重視、進行重視のように相手の場面に合わせられます。

幹事の不安四分類

宴会相談では、幹事が自分の不安をはっきり言えないことがあります。

その場合は、こちらから四つの枝を置きます。人数の変動、料理の好み、当日の進行、支払い方法です。

『今いちばん気になっているのは、人数変更、料理の好み、当日の進行、支払いのどれに近いですか』と聞くと、相手は答えやすくなります。

人数変更が不安なら、何日前までなら調整しやすいかを伝えます。料理の好みが不安なら、苦手な食材や量の心配を聞きます。

当日の進行が不安なら、乾杯、席移動、主役への一言、締めの時間を聞きます。支払いが不安なら、領収書や割り勘、会社名義の確認を先に扱います。

ここで大事なのは、全部を説明しないことです。相手が選んだ枝を先に深めます。

幹事は、お店の情報を全部知りたいわけではありません。自分が失敗しないために、どこを見ればよいか知りたいのです。

四つに分けると、提案は値引きの話から離れます。相手の不安を減らす順番で、コースや席を選べます。

よくある迷いの判断分岐

宴会相談で止まりやすい迷いは、だいたい三つに分かれます。人数が読めない、料理が合うか分からない、当日の流れが不安。この三つです。

人数が読めない場合は、最大人数と最小人数を聞きます。『いま見えている上限と、最低でも来そうな人数はどれくらいですか』と聞くと、幅が出ます。

料理が合うか分からない場合は、全員に刺さる料理を探すより、避けたいものを聞きます。『これは外したい、という料理や食材はありますか』と聞くと、失敗の幅を狭められます。

当日の流れが不安なら、幹事が自分で動く場面を減らす提案をします。『乾杯と締め以外で、幹事様が動く場面を少なくした方がよいですか』と聞きます。

このように迷いごとに質問を変えると、飲食店営業は料理説明だけではなく、会の成功を一緒に考える時間へ変わります。

価格比較に寄る聞き方	相談に変わる聞き方
ご予算はいくらですか	今回の会で一番外したくない点は何ですか
何名様で何時からですか	人数が動きそうか、ほぼ固まっているかを先に確認する
このコースがおすすめです	主役、会話、進行のどれを優先したいかを聞く
飲み放題を付けますか	当日幹事が楽になる形にしたいかを聞く

相手の言葉を戻す見積

飲食店営業の見積や案内文では、料理名だけを並べない方が伝わります。

相手が話した目的と不安を一文戻します。『送別会で主役がゆっくり話せることを優先し、席移動が少ない形でご提案します』のように書きます。

この一文があると、相手は自分の話が反映されたと分かります。価格を見る前に、相談内容を覚えてくれていると感じます。

コース説明も、料理数だけではなく、目的とのつながりで書きます。会話を重視するなら、取り分けで忙しくならない構成。家族会なら、辛さや量の調整。会社の会なら、開始から締めまでの流れです。

見積は長くしすぎません。目的、不安、提案、確認期限の四つで十分です。

ここでも値引きに逃げないことが大事です。価格を下げる前に、相手が安心して選べる材料が足りているかを見ます。

価格は最後に見る数字であり、最初に比べられる理由にしないことが飲食店営業のコツです。

保留時の次回確認

宴会相談では、『みんなに確認します』で止まることがあります。ここで予約を急かすと、幹事は負担を感じます。

まず受け止めます。『確認する相手が何人かいらっしゃいますよね』と置きます。

その後で、何を確認するのかを一つだけ聞きます。人数なのか、予算なのか、料理の好みなのか、日程なのかを分けます。

『皆さんに確認する時、何が決まっていると聞きやすいですか』と聞くと、幹事が困る場所が見えます。

次回確認は契約催促ではありません。幹事が確認しやすい材料を用意する時間です。

もし人数だけ未定なら、人数変更の期限を伝えます。料理だけ未定なら、苦手な食材の確認をお願いします。予算なら、税込総額か一人あたりかをそろえます。

保留を責めない営業は、相手の事情を大事にしている営業です。飲食店の一人社長は、予約を取りたい気持ちが強くなるほど、この待つ姿勢を忘れないようにしてください。

最後に、確認日を短く決めます。『では、人数だけ来週火曜に確認しましょう』のように、一点だけにすると相手は動きやすくなります。

宴会相談は、料理を売る商談ではありません。幹事が安心して当日を迎えるための相談です。

幹事が会社員なら、上司に見せる情報が必要です。家族会なら、参加者の年齢や苦手な料理が必要です。友人同士なら、会話しやすい席や終了時間を気にします。

相手が誰に確認するのかを聞くと、案内文の形も変わります。上司向けには総額、税込表示、領収書名義を書きます。家族向けには料理の量、席の落ち着き、子どもへの対応を書きます。

席配置も、価格比較を抜け出す材料として使えます。『主役が奥で話しやすい席にしますか』『幹事様が出入りしやすい端の席がよいですか』と聞くと、当日の姿が見えます。

飲食店側が当たり前に分かっている店内の動きは、幹事には見えていません。だから、通路、入口、トイレ、荷物置き、音の大きさまで、相手の不安に合わせて短く伝えます。

見積や案内を送る時も、『ご予算内です』だけでは弱いです。『主役が話しやすい席』『人数変更を前日まで確認』『会計は代表者一括』のように、聞いた不安に対する答えを入れます。

これができると、相手は他店と比べる時にも、金額だけではなく当日の安心を見ます。値段が同じでなくても、任せやすい理由が残ります。

もし相手が『他のお店も見ます』と言ったら、止める必要はありません。『比べる時に、価格以外で確認したい点はありますか』と聞けば、比較軸を相手の言葉で戻せます。

飲食店営業で大事なのは、料理の魅力を否定しないことです。料理は大きな価値です。ただ、料理を選ぶ前に、幹事が失敗しない条件を聞くと、その料理が選ばれる理由まで伝わります。

一人社長の飲食店ほど、接客中に長い説明はできません。だからこそ、最初の聞き方を四つの不安に絞ると、短い時間でも相談の質を上げられます。

予約前の最後には、当日お店側から声をかけるタイミングも決めておきます。開始十分前、乾杯前、会計前のどこで確認するかが決まると、幹事は当日の動きを想像しやすくなります。

営業Ｑ＆Ａ

最初に予算を聞かないと提案できませんか？

回答

予算は聞いて大丈夫です。ただし、目的と不安を聞く前に金額だけを聞くと、価格表の話になりやすいです。目的を一つ確認してから予算を聞いてください。

宴会コースの説明はどこまで話せばよいですか？

回答

相手が選んだ不安に関係する範囲だけで十分です。料理数を全部話すより、主役、会話、進行、支払いのどれに役立つかを伝えてください。

幹事が返事待ちのまま止まる時はどうしますか？

回答

返事を急かす前に、誰に何を確認する必要があるかを聞きます。人数、予算、料理、日程のどれか一つに絞ると次回確認が軽くなります。

宴会相談を価格比較にしない要点

飲食店営業で宴会相談を価格比較にしない初回ヒアリングを解説しました。いかがでしたか？先に目的と不安を分けるコツがつかめたはずです。

価格を出す前に会の目的を聞く視点
人数、料理、進行、支払いの四つで不安を分ける聞き方
迷いごとに質問を変える判断分岐
見積に相手が話した目的を一文戻す工夫
保留時は確認相手と確認内容を一つに絞る姿勢

あわせて確認したい記事です。

次の宴会相談では、予算を聞く前に今回の会で一番外したくない点を一つ聞いてください。幹事の不安が見えると、価格ではなく当日の安心を提案しやすくなります。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。