営業でパンフレットを渡す前に読む理由を聞く

パンフレット前に聞く読みたい理由

営業でパンフレットを渡すと、相手は自然に紙面に目を落とします。営業側は、相手が見てくれているので安心します。ところが、会話はそこで止まりやすくなります。

小川真央さん（仮名、計測機器の更新商談を担当）は、商談の早い段階でパンフレットを渡していました。製品一覧、測定精度、保証、導入実績がまとまっているので、先に見せた方が親切だと思っていたのです。

しかし、相手はページをめくりながら黙ります。小川さんは沈黙が不安になり、横から説明を足します。すると、相手はますますパンフレットを読む側に入り、何を知りたいのかを話さないまま商談が進みました。

パンフレットは、渡す前に読む理由を聞くと判断材料になります。先に渡すほど親切とは限りません。「どのページを見せるか」より先に、「何を確認するために読むのか」を聞きます。この記事では、パンフレットを渡す前に会話を止めない聞き方を解説します。

こんな人におすすめの記事です。

営業でパンフレットを渡すと相手が黙りやすい方
資料を見せながら何を話せばよいか迷う方
パンフレットを商談の判断材料として使いたい方

これから一つひとつ見ていきましょう。

先に渡すと止まる会話

パンフレットを先に渡すと、相手は読む人になります。営業側は説明する人になります。会話の中心が、相手の現状から紙面に移ります。

小川さんの商談でも、担当者はパンフレットの測定精度のページを見ていました。小川さんは「この機種は精度が高いです」と説明しました。担当者はうなずきましたが、最後に「いったん現場に確認します」と言いました。

後で聞くと、担当者が知りたかったのは測定精度そのものだけではありませんでした。現場で使っている古い機器と数値がずれると、過去データとの比較ができるのかを気にしていました。パンフレットを見せる前に聞いていれば、見るページは、測定精度の仕様表より、比較方法と校正のページでした。

ここで大事なのは、パンフレットを使う前に、読む理由を合わせることです。何を確認するために読むのかが決まると、同じ紙面でも相手の見方が変わります。

小川さんは、パンフレットを取り出す前に次の一言を置くようにしました。

パンフレットを見る前に、精度、比較方法、故障時対応のどれを確認したいか聞きます。

三つに限ると、相手は答えやすくなります。精度なら測定値の話に、比較方法なら過去データの話に、故障時対応なら止まった時の連絡先に進めます。

読む理由をそろえる三つの入口

小川さんは、読む理由を三つに分けました。精度、比較方法、故障時対応です。この三つは、記事の後半でも同じ言葉で扱います。

読む理由	先に聞く質問
精度	今の数値で困っている点はありますか
比較方法	過去データと比べたい場面はありますか
故障時対応	止まった時に困る作業はありますか

この三つを先に聞くと、パンフレットの使い方が変わります。相手が精度を選んだら、精度のページを見ます。比較方法を選んだら、過去データとの扱いを見ます。故障時対応を選んだら、連絡先や代替手順を見ます。

パンフレットを全部説明する必要はありません。相手が確認したい理由に合うページから見れば、会話は続きます。相手も、自分の疑問を確認するために紙面を見ます。

パンフレットを読む理由が決まると、説明は短くても深くなります。

比較方法を見たい担当者の会話

小川さんの商談で、担当者は「過去データと比べたい場面はありますか」という質問に反応しました。

小川さん「パンフレットを見る前に、今回一番確認したいのは、精度、比較方法、故障時対応のどれですか」
担当者「比較方法です。今の機器と数値がずれると困ります」
小川さん「比較方法ですね。では、最初に過去データとの扱いを見るページから確認します」

この時、担当者の言葉は「今の機器と数値がずれると困ります」です。小川さんは、後段でもこの言葉を変えませんでした。

小川さん「ここは、新しい機器で測った数値と、今の機器で残している数値をどう比べるかの説明です。今の機器と数値がずれると困りますという点に関係します」
担当者「それなら現場にも説明しやすいです」

パンフレットのページは同じでも、読む理由が先に決まっているため、担当者は自分の不安に結びつけて読めます。営業側も、ページの説明を端から順に話す必要がありません。

相手の言葉をそのまま使ってページを示すと、パンフレットは確認資料として使えます。

沈黙を説明で埋めない練習

パンフレットを見せると、相手が黙る時間があります。小川さんは以前、その沈黙を説明で埋めていました。今は、読む理由をそろえた後なら、相手が読む時間を待てるようになりました。

待つ時に大事なのは、営業側が焦って別の説明を入れないことです。相手が比較方法を見ているなら、比較方法のページを読む時間を取ります。目線が止まったら、短く聞きます。

「今見ている箇所で、現場に説明しにくい部分はありますか」

この一言なら、相手の読みたい理由から離れません。精度を見ている時は精度、比較方法を見ている時は比較方法、故障時対応を見ている時は故障時対応。三つの言葉を保ったまま進めます。

小川さんは、ロープレでもこの練習をしました。パンフレットを差し出す動作の前に、読む理由を聞く。相手が読み始めたら、すぐ説明せず、目線が止まった箇所だけを聞く。この２点だけを繰り返します。

この練習をすると、資料説明の癖が減ります。説明が得意な人ほど、相手が読んでいる間に追加説明を入れたくなります。けれど、読む理由がそろっていれば、相手は自分で確認しています。営業側は、その確認を助ける質問だけを置けば十分です。

沈黙を説明で埋めない時間が、相手の判断を助けます。

今日から使う渡し方

パンフレットを渡す前の一言は、次の形です。

「このパンフレットを見る前に、精度、比較方法、故障時対応のうち、今回一番確認したいところを教えてください」

この一言は、相手を選別するためではありません。読む理由をそろえるためです。相手が選んだ理由に合うページから見れば、パンフレットは会話を止めにくくなります。

小川さんは、この渡し方に変えてから、商談後のメールも書きやすくなりました。「パンフレットをご確認ください」で終えず、「比較方法のページをもとに、今の機器と数値がずれると困りますという点を次回確認します」と書けます。相手の言葉を使うので、次回も話を戻しやすくなります。

パンフレットは、相手の疑問を確認するために使います。渡す順番を少し変えるだけで、資料は会話を止めるものから、会話を続けるものに変わります。

渡すタイミングを一呼吸遅らせる

小川さんは、パンフレットを机に置くタイミングを一呼吸遅らせました。カバンから出したら、すぐ机に置く前に表紙を見せながら「先に確認したいところを合わせてもよいですか」と聞きます。

この一呼吸があるだけで、相手は読む前に自分の目的を口にできます。精度を見たいのか、比較方法を見たいのか、故障時対応を見たいのか。目的が決まると、ページを開いた後の沈黙も変わります。黙っている時間が、自分の疑問を確認している時間になります。

小川さんは、相手がページを見ている間に別の説明を足さない練習もしました。目線が止まったら、「今のページで、現場に説明しにくいところはありますか」と聞きます。相手が「比較方法のところです」と答えたら、比較方法の話だけを続けます。

パンフレットを早く渡すことより、相手が読む理由を持って読むことが大事です。渡すタイミングを少し遅らせると、資料は営業側の説明順より、相手の確認順で使えます。

この小さな間は、慣れないうちは不安に感じます。それでも、相手が自分の目的を一言でも話してから読む方が、後の質問は出やすくなります。パンフレットを渡す前の確認は、商談を遅くするためではなく、読み方を合わせるための確認です。

相手が迷った時は、全部を選ばせません。「今日は比較方法だけ見ましょう」と範囲を狭めます。読む理由に戻す方が、担当者は現場に持ち帰る説明を作りやすくなります。

小川さんは、商談後に「どの理由で読んだか」を記録しました。精度、比較方法、故障時対応のどれで読んだのかが残ると、次回の冒頭で同じ理由から話を続けられます。

営業Ｑ＆Ａ

パンフレットを先に渡さないと不親切に見えませんか？

資料を早く見せた方が親切だと感じる場面です。

回答

不親切には見えません。「必要なページから一緒に見たいので、先に確認させてください」と添えれば、相手の時間を大切にしている伝え方になります。

相手が全部見たいと言った時はどうしますか？

資料全体を見たい相手に対する対応です。

回答

全部見てもらって構いません。ただし最初に、精度、比較方法、故障時対応のどれを特に見たいかだけ聞きます。読む中心があると、全部見る場合でも質問が出やすくなります。

資料を会話に戻す最初の確認

営業でパンフレットを渡す前には、相手が何を確認するために読むのかを聞きます。精度、比較方法、故障時対応を先に分けると、見るページと説明する順番が決まります。

パンフレット前に聞く読む理由
精度、比較方法、故障時対応の三つの入口
相手の言葉を使って示す確認ページ

次の商談では、パンフレットを差し出す前に「今回一番確認したいところはどこですか」と聞いてください。資料を見る時間が、相手の判断を進める時間になります。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。