営業で反応が薄い相手には次に比べる点を聞く

反応の薄さを比較材料に変える会話

営業側が説明しても、相手の表情がほとんど変わらない。うなずきはあるのに、前に進む言葉が出てこない。そんな時、営業側はさらに詳しく説明したくなります。

しかし反応が薄い相手に、説明を足し続けると商談は重たくなります。見るべきなのは、相手が何と比べて判断しようとしているかです。比較先が見えないまま話すと、相手は良いとも悪いとも言いにくくなります。

三浦亮介さん（仮名、受付予約システム販売業）は、営業側の失敗として、デモ後に担当者の反応が薄いと機能の説明を追加していました。担当者は「なるほど」と答えますが、次回の話は決まりませんでした。

この記事では、営業で反応が薄い相手に、説明を重ねず次の比較材料を聞く方法を整理します。反応の薄さは、興味がない合図だけではなく、比べる点が決まっていない合図でもあります。

次のような方に向けた内容です。

説明後の相手の反応が薄くて焦りやすい方
沈んだ空気を機能説明で埋めてしまう方
次回商談で何を確認すればよいか決めたい方

次回商談で見る一つの比較材料

反応が薄い商談の後は、振り返りで一つだけ確認します。相手は何と比べていたのか。この問いを残すだけで、次回の準備は変わります。

三浦さんは、商談後に「今の作業、他の選択肢、社内説明」の三語で振り返りました。今回の担当者は社内説明でした。さらに、社内説明の中でも切り替え時期が中心でした。

次回の資料では、三浦さんは全機能の一覧を前に出しませんでした。繁忙期後に一部部署だけで試す流れ、担当者が社内で説明する一文、切り替え時期の確認表だけを用意しました。

担当者は次回、「これなら課長に話しやすいです」と言いました。三浦さんが変えたのは、資料の量ではありません。相手が比べていた点に合わせて、話す順番を変えたのです。

三浦さんは、商談後の振り返りでも反応の薄さを感情で判断しませんでした。「興味がなさそうだった」と書く代わりに、「切り替え時期で止まった」と残しました。感情で書くと次の行動が見えませんが、比較材料で書くと次回確認が決まります。

次回の冒頭でも、三浦さんは前回と同じ言葉を使いました。「前回は切り替え時期が気になるという話でした」と伝えました。担当者は「そうです。現場にいつ言うかで止まっています」と答えました。ここで、三浦さんは現場説明の順番を一緒に見ました。

反応が薄い相手は、言葉が少ないだけで何も考えていないわけではありません。むしろ、頭の中では今の作業、他の選択肢、社内説明のどれかを比べていることがあります。営業側がそこを聞ければ、相手は考えていたことを言葉にしやすくなります。

三浦さんは最後に、現場説明用の一文を作りました。「繁忙期後に一部部署だけで試し、引き継ぎ漏れが減るかを見ます」という文です。担当者はその文を課長に見せる材料として使えました。説明を足すのではなく、相手が比べている点に合う一文を作ったのです。

その後、三浦さんはデモ中の自分の話し方も振り返りました。画面を切り替えるたびに説明を足していたため、担当者が考える間がありませんでした。次回からは、一つの画面を見せた後に「今の作業と比べるなら、どこが気になりますか？」と聞く時間を置きました。

担当者が少し考えている時、三浦さんは資料を次の画面に進めませんでした。相手が画面を見ている時間は、退屈している時間とは限りません。今の作業、他の選択肢、社内説明のどれに当てはめるかを考えている時間でもあります。営業側が待てると、相手は自分の比較材料を話しやすくなります。

三浦さんは、待った後の最初の一言も短くしました。「いま見ているのは、導入後の流れですか？」と聞いたのです。担当者は「現場にどう伝えるかです」と答えました。

この返答を聞いて、三浦さんは機能説明を続けませんでした。現場に伝える一文を一緒に作る時間に変えました。担当者が比べていたのは、現場に無理なく説明できるかどうかだったからです。

次回商談の準備でも、三浦さんは「反応が薄かった」とだけ書きませんでした。「現場にどう伝えるかで止まった」と記録しました。記録の言葉が具体的になると、次回の冒頭で聞く質問も具体的になります。

反応が薄い相手に必要なのは、盛り上げる営業トークではありません。相手が次に判断する比較材料を、営業側が一緒に見つけることです。その比較材料が分かれば、相手は自分の言葉で社内に説明しやすくなります。

あなたも次の商談で相手の反応が薄いと感じたら、説明を足す前に「次に比べるとしたら、何と比べますか？」と聞いてください。今の作業、他の選択肢、社内説明のどれかが見えれば、次回の商談で出す材料は絞れます。

デモ後の反応を拾う会話

三浦さんはデモ後に、担当者に「少し考えておられるように見えました」と伝えました。担当者は「便利だとは思います」と答えました。三浦さんはすぐ機能を足さず、「次に比べるとしたら、今の作業、他の選択肢、社内説明のどれについてですか？」と聞きました。

担当者は「社内説明です」と答えました。三浦さんは「社内説明ですね」と受け、「説明しにくいのは費用、現場負担、切り替え時期のどれについてですか？」と続けました。

担当者は「切り替え時期です。繁忙期前は避けたいです」と言いました。三浦さんは、機能の話を止めて「では今日は、繁忙期後に小さく試す案だけにします」と伝えました。

この会話では、担当者の反応を明るくすることを目的にしていません。三浦さんは、担当者が次に社内で何を比べるのかを聞きました。比べる点が分かれば、営業側は無理に場を盛り上げなくても、次に必要な材料を出せます。

担当者はその後、「課長は費用より現場の切り替えを気にします」と話しました。三浦さんは、価格表を広げず、繁忙期後に一部部署で試す順番を紙に書きました。反応の薄さを責めずに比較先を聞いたことで、担当者の社内説明が具体的になりました。

反応が薄い相手には、感想を無理に引き出すより、次に比べる点を聞きます。比べる点が分かると、相手の反応は商談の停滞ではなく、次回の確認材料に変わります。

反応が薄い時に説明を足す失敗

相手の反応が薄いと、営業側は不安になります。理解されていないのか、魅力が伝わっていないのか、競合に負けているのか。そこで説明を足すと、相手はさらに聞く側に回ります。

三浦さんは、業務改善ツールのデモで画面を見せました。担当者は「便利そうですね」と言いました。三浦さんは反応が弱いと感じ、帳票出力、権限設定、通知機能を続けて説明しました。担当者は「社内で確認します」と答えました。

この場面で足りなかったのは機能の説明ではありません。担当者が次に何と比べるのかを聞くことでした。今の手作業と比べるのか、他社ツールと比べるのか、現場の負担と比べるのか。何と比べるかによって、必要な材料は変わります。

反応が薄い時ほど、営業側が話す量を増やす前に、相手の比較先を聞きます。比較先が分かれば、次に出す資料も、確認する相手も絞れます。

比べる先を割り出す最初の分かれ道

今の作業、他の選択肢、社内説明を、毎回順番に全部聞く必要はありません。最初の一問への答え方で、相手がどれに近いかは絞り込めます。

最初に聞く一問

反応が薄いと感じたら、「今の進め方と比べていますか、それとも社内でどう説明するかを考えていますか」と聞きます。三浦さんはこの一問を、機能説明を続ける前に挟むようにしました。

「今の進め方」と答えた担当者には、続けて具体例を一つ聞きます。今の作業そのものを指す場合と、他社ツールなど別の選択肢を思い浮かべている場合の両方があるからです。一方、言葉に迷いが出て黙る時は、社内説明のほうで止まっていることが多くなります。三浦さんは、この反応の違いを覚えておくだけで、次に開く資料を選べるようになりました。

枝分かれの先は、次の表のように質問を変えます。表を覚える必要はなく、最初の一問さえ通れば、あとは相手の答えについていくだけです。

最初の一問への返答	次に聞く質問
やり方の話に近いと答える	「今の作業と比べると、気になるのは入力時間、確認漏れ、引き継ぎのどれですか」
他のツールが頭にあると答える	「ほかの選択肢と比べる時、価格、使いやすさ、導入後の対応のどれを見ますか」
言葉に迷いが出る、黙る	「社内に話す時に説明しにくいのは、費用、現場負担、切り替え時期のどれですか」

三浦さんが実際にこの一問を挟んだ商談では、担当者は少し間を置いてから「社内でどう説明するかです」と答えました。三浦さんはそこで、切り替え時期の質問へ進みました。三つを順番に聞いていたら、担当者の返答はもっと遠回りになっていたはずです。最初の一問を変えるだけで、同じ三つの選択肢でも、聞く速さが変わります。

営業Ｑ＆Ａ

反応が薄い相手には感想を聞いた方がよいですか？

デモ後に相手が黙りがちな時の判断です。

回答

感想を聞いても構いません。ただ、答えにくそうなら比較先を聞きます。「次に比べるなら何と比べますか」と聞く方が、相手は考えている内容を出しやすくなります。

比較先が出てこない時はどうしますか？

相手自身も迷いを言葉にできていない時です。

回答

選択肢を三つに絞ります。今の作業、他の選択肢、社内説明のどれについて考えているかを聞けば、相手は答えやすくなります。そこから一つだけ次回確認にします。

説明を足す前に見る比較材料

営業で反応が薄い相手に聞く方法を解説しました。相手の反応が弱い時は、説明を増やす前に何と比べているかを見ることが大切です。

最初の一問で比べる先を絞る
枝分かれに合わせて次の質問を選ぶ

次の商談で反応が薄いと感じたら、すぐ機能説明を足さず、次に比べる点を聞いてください。比較材料が一つ見えれば、次回に出す資料と話す順番を決めやすくなります。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。