営業トーク改善だけで売上が2倍になった理由｜最強フレーズ13選！プレゼンテーション編！
なぜ「説明」しても売れないのか？その理由を探る
営業で成果が出ない人の多くは「商品説明さえ上手くできれば売れる」と思い込んでいます。
しかし実は、プレゼンテーションとは“説明する場”ではなく、“お客様の心を動かす場”なのです。
その違いに気づくかどうかで、売上はまったく変わってきます。
プレゼンテーションの本当の意味
プレゼン＝説明、という認識のままだと、商談は“自己満足の説明タイム”になってしまいます。
本質は以下の３ステップです。
- 出会いの理由を思い出してもらう
- 説明せず、引き出す
- 意思を確認するテストクロージング
この３ステップを順に踏むことで、お客様の「心の準備」が整います。
① 出会いの理由を思い出してもらう
プレゼン冒頭で、いきなり商品説明に入るのはNG。
まずは以下のフレーズから始めましょう。
- １「なぜ今回、このお話を聞こうと思われたのですか？」
- ２「再度、現状からお聞きしてもいいですか？」
- ３「現状って、どんな感じなんでしょう？」
この段階では“柔らかく”聞くことがポイントです。
お客様の言葉で状況を語ってもらうことで、心が開いていきます。
② 理想を描いてもらう
現状の次は、理想の未来へ。
- ４「どのようにしたいと思っておられますか？」
- ５「それが実現したら、どんなふうになりそうですか？」
ここでお客様自身が「変わりたい」「解決したい」と感じると、提案が受け入れられやすくなります。
③ 説明せず、引き出す
ここで普通の営業は「じゃあ、説明しますね」と入りますが、それはまだ早い。
まずは以下の質問で、お客様の課題を自覚してもらいます。
- ６「では、それを実現するための課題は何でしょうか？」
- ７「そのために何かしてこられましたか？」
- ８「どれぐらい前から、そう感じていらっしゃるんですか？」
「どれぐらい前から？」という質問は特に効果的。
お客様の過去の放置感が顕在化し、行動への意欲につながります。
④ テストクロージングで意思を確認する
次のフェーズでは、「検討する気があるか」を探ります。
- ９「では、●●さんは、これについてはどうしたいですか？」
- １０「何か、あったんですか？」（悩んでいるときのフォロー）
ここでお客様の本音が出てきます。
売れる営業は、このタイミングで無理に説明せず“聞き切る”ことを優先します。
⑤ 提案は“納得”から始まる
ここまででお客様が「必要だ」と感じていれば、提案は“自然な流れ”になります。
- １１「実は、その方法があるんです。なぜなら……」
- １２「もしよければ、具体的な内容を聞かれませんか？」
提案のスタートは、お客様からの「聞かせてください」というサイン。
ここで初めて、商品説明に入るのです。
この手法を使えば、お客様との会話のキャッチボールができるので沈黙は怖くありません。
むしろお客様にじっくり考えていただく価値のある時間に変わります。
まとめ：プレゼンで売上が2倍になる理由
プレゼンの本質は、説明ではなく「共感と納得の設計」にあります。
- 出会いの理由を引き出す
- 理想と課題を言語化してもらう
- 本音の意思確認をする
この流れが自然にできるようになれば、営業トークを変えるだけで売上は2倍になることも現実的です。
５分後アクション
今すぐ実践できるステップを１つだけでも行いましょう。
- 紹介した13個のスクリプトの中から、1つを商談ノートにメモする
- 次の商談で「なぜ今回このお話を聞こうと思われたんですか？」と聞いてみる
- コメント欄やノートに「取り入れたいフレーズ」を１つ書いて実践宣言する
その１アクションが、あなたの成約率を劇的に変えていきます。
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