飛び込み営業が怖い一人社長へ｜断られにくくなる質問アプローチの４つのコツ

「飛び込み営業をしてもすぐ断られてしまう。」「玄関を開けてもらえなかった。」そう感じている一人社長はたくさんいます。飛び込み営業が断られやすい一番の理由は、最初から「売ろうとする」空気が出てしまうからです。22年間、のべ1,000人以上の営業相談に向き合ってきた私がわかったのは、質問することをはじめれば、飛び込み営業は怖くなくなるということです。この記事では、実際に成果を出した方が使っていた質問アプローチを４つのコツにまとめてお伝えします。最後まで読んでいただけると、飛び込み先で「断られにくい最初の一言」から「次回訪問につながる会話の終わらせ方」まで身につきます。

こんな一人社長におすすめの記事です。

飛び込み営業で断られることが続いて気持ちが折れかけている
初対面のお客様と何を話せばいいか分からない
説明しているのに相手の反応が薄い

これから一つひとつ見ていきましょう。

飛び込み営業で断られやすい本当の理由

飛び込み営業で断られる方のほとんどに共通するのは、「最初から説明モードに入っている」という点です。

玄関を開けてもらった瞬間に、商品の説明や会社の紹介をはじめてしまう。そうするとお客様の頭には「また売りに来た」という印象が一瞬で刷り込まれます。人は押しつけられた情報では動きません。お客様が自分の言葉で話し、自分で気づくことではじめて心が動くのです。

営業指導の現場で、Ａさんという自動車販売の一人社長に出会いました。月に40件飛び込みをして、アポが取れるのは１件あるかないかというくらいだったといいます。原因を聞いてみると、「いつも最初にパンフレットを開いてしまっていました」とのことでした。パンフレットを出した瞬間、お客様の表情が変わって話を聞いてもらえなくなるのです。そこで最初の一言だけを変えたところ、翌月の面談数が６件に増えました。

断られにくくなる最初の一言

飛び込み営業で最初に大切なのは、「売りに来た」という空気を消すことです。そのためには最初の一言が全てを決めます。

おすすめのフレーズは「本日はご挨拶にお伺いしました」です。「営業に来た」ではなく「挨拶に来た」という言葉は、お客様の警戒心を大きく和らげます。続けて「弊社のことはご存じですか？」と尋ねることで、まずお客様に話してもらう形を作ることができます。

さらに「採用するかどうかは全く関係ありません。一度お話を聞かせていただければそれで十分です」と一言添えると、お客様は「騙されないか」という防御反応を下げてくれます。「挨拶」「相手に話してもらう」「採用不問」の３点セットを意識するだけで、玄関での反応が変わります。

飛び込み先で使う現状を引き出す質問の３ステップ

最初の一言で話を聞いてもらえたら、次は相手の現状を丁寧に聞くことに集中します。ここで大切なのは、「説明しない」ことです。

ステップ①　現状を聞く（会話全体の50%をここに使う）

会話全体の50%の時間を「現状を聞くこと」に使います。「今、○○についてはどのようにされていますか？」というシンプルな質問だけで構いません。お客様は現状を話しながら、自分では気づいていなかった課題を少しずつ自覚していきます。

Ｂさんという清掃業の一人社長は、この「現状質問」を覚えてから「お客様がどんどんしゃべってくれるようになった。こんなにしゃべらなくていいのですね」と驚いていました。聞くだけで信頼関係ができていくのです。

ステップ②　欲求を引き出す

現状を聞いた後は「今後はどうしていきたいですか？」と未来への欲求を尋ねます。「そういうなかで、理想の状態はどんな感じでしょう？」というフレーズも効果的です。

お客様は自分の欲求をはっきりわかっていないことが多いものです。質問されることで、自分の欲求に自分で気づく。それがお客様の心を動かす出発点になります。

ステップ③　「たとえば」「なぜ」「ということは」で深掘りする

欲求が出てきたら３つの質問で深掘りします。

「たとえば、具体的にはどんな状況ですか？」 → 話を具体化する
「なぜ、そう感じるようになったのですか？」 → 動機を引き出す
「ということは、今一番困っていることは〇〇ということでしょうか？」 → 相手に結論を出してもらう

この３つの質問はどんな業種にも使えます。相手が自分で「そうなのです、それが困っているのです」と言う瞬間が、飛び込み営業のターニングポイントです。

翌日フォローで関係を深める方法

飛び込み営業は、１回の訪問で終わりではありません。翌日の短いフォローが関係を決定的に変えることがあります。

おすすめは「昨日お話いただいた○○のことを考えていたのですが、一点確認させていただいてもよいですか？」という一言から電話をすることです。これはお客様の話を「ちゃんと聞いていた」というメッセージになります。

22年間の営業指導の現場で共通して見えてきたのは、飛び込み先で好まれる営業マンは「話すのが上手い人」ではなく「自分のことをよく聞いてくれた人」だということです。翌日のフォロー電話も、また質問からはじめてください。「その後、何か変化はありましたか？」の一言で十分です。

まとめ

飛び込み営業が断られやすいのは、説明しようとするからです。最初の一言を「挨拶」に変え、あとはお客様に話してもらうことをはじめる。それだけで飛び込み営業は大きく変わります。

「ご挨拶にお伺いしました」でお客様の警戒心を解く
現状を聞くことに会話の50%を使う
「たとえば」「なぜ」「ということは」の３つの質問で深掘りする
翌日フォローは「お客様の話を聞いていた」ことを伝える一言から

焦って説明しようとしなくて大丈夫です。
質問するだけで、お客様は自分から話してくれます。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。