フリーランス営業が続かない一人社長へ｜次の仕事が自然に入ってくる質問の３つのコツ

「仕事が終わったら次の営業をまたゼロからはじめなければならない。」「紹介してほしいけれど、どう頼めばいいかわからない。」そう感じているフリーランスの一人社長はたくさんいます。フリーランス営業が続かない一番の理由は、仕事が終わったあとに何も質問しないまま関係を終わらせてしまうからです。22年間、のべ1,000人以上の営業相談に向き合ってきた私がわかったのは、納品後の質問こそが、次の仕事を自然につくり出す最大の営業になるということです。この記事では、実際に成果を出した方が使っていた質問を３つのコツにまとめてお伝えします。最後まで読んでいただけると、「成果確認の質問」から「紹介が自然に生まれる会話の終わらせ方」まで身につきます。

こんな一人社長におすすめの記事です。

仕事が終わるたびに次の営業をゼロからはじめていて疲れを感じている
紹介をお願いしたいが、どう話を切り出せばいいか分からない
お客様との関係が納品で終わってしまっている

これから一つひとつ見ていきましょう。

フリーランス営業が続かない本当の理由

フリーランスの一人社長が営業に行き詰まる場面には、共通したパターンがあります。それは「仕事を終わらせることを、関係を終わらせること」と無意識に結びつけてしまっていることです。

納品が終わった瞬間、「もうお客様に連絡するのは迷惑かもしれない」と遠慮してしまう。そうするうちに関係が薄れていき、次の仕事はまたゼロから別のお客様を探すことになります。フリーランス営業で最も効率がいいのは、すでに信頼関係のあるお客様からの継続や紹介です。それを活かしていないとしたら、もったいないことです。

営業指導の現場で、Ｃさんというウェブデザインの一人社長に出会いました。仕事はコンスタントにあるのに、いつも新規開拓に追われているとおっしゃっていました。話を聞いてみると、納品後にお客様へ連絡したことが一度もないとのこと。「終わったら次のお客様を探すのが普通だと思っていました」と言っていたのです。そこで納品後の質問を一つ加えてもらったところ、３ヶ月で既存のお客様からの依頼が全体の６割を超えました。

コツ①　成果確認の質問で次の仕事をつくる

納品後にすることは一つだけです。お客様に「その後、いかがでしたか？」と聞くことです。

この一言がフリーランス営業を変えます。成果確認の質問は、お客様との関係を「取引の終わり」から「信頼の継続」に変えるきっかけになります。お客様は「自分のことを気にかけてくれている」と感じ、その後の相談をしやすくなります。

具体的なフレーズはこちらです。

「納品後、何か変化はありましたか？」
「使ってみて、ご不便な点はございませんでしたか？」
「次にお役に立てることがあれば、ぜひ教えてください。」

大切なのは「売り込みに来た」のではなく「その後の様子を聞きに来た」という姿勢です。この姿勢がお客様の心を開き、次の依頼や相談を自然に引き出します。

コツ②　退路を断つ紹介依頼の質問

成果確認の会話の中で、お客様が「よかった」「助かった」と言ってくださる瞬間があります。そのときが紹介依頼の絶好のタイミングです。

ほとんどの一人社長が紹介をお願いできない理由は、「断られたらどうしよう」という心理的な退路を残しているからです。退路を断った紹介依頼とは、「ノーと言いにくい形で聞く」ことです。

おすすめのフレーズはこちらです。

「もしも、同じようなことでお悩みの方が身近にいらっしゃいましたら、お名前だけでも教えていただけませんか？」

「お名前だけでも」という一言が、相手の心理的なハードルを大きく下げます。「紹介してください」と言うと断るための理由を探してしまいますが、「お名前だけでも」と言うと「それくらいなら」という気持ちになります。紹介依頼は頼み方ひとつで、成功率が大きく変わります。

コツ③　好転反応のときこそ質問で乗り越える

納品後にお客様から思わぬクレームやご不満が届くことがあります。これを「失敗した」と感じてしまうと、フリーランス営業は続きません。

しかし実際には、クレームや不満を伝えてくださるお客様は、それだけ期待してくださっているお客様です。これを「好転反応」と考えてください。好転反応は、信頼関係をより深くするチャンスです。

このときに使う質問はシンプルです。「どのような状態を理想としていらっしゃいますか？」この一言でお客様は「不満を言いたいのではなく、こうしてほしかった」という本音を話してくれます。不満を聞くだけでなく、理想を聞くことで、問題解決の方向性を一緒に考えることができます。クレームで関係が終わるのではなく、クレームで関係がより強くなるのです。

まとめ

フリーランス営業が続かないのは、納品後に何も質問しないまま関係を終わらせてしまうからです。仕事が終わったあとの一言が、次の仕事を自然につくり出します。

「その後、いかがでしたか？」の成果確認の質問で関係を続ける
「お名前だけでも」の一言で、紹介依頼のハードルを下げる
クレームが来たときは「理想の状態はどんな感じですか？」で好転反応に変える

新規のお客様を探し続けなくて大丈夫です。
今のお客様に質問するだけで、次の仕事はつながっていきます。
応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。