営業KPIは件数管理より詰まり箇所が見える週次ボードで整える
詰まり箇所が見える営業KPIの週次ボード設計
営業 KPIを作っても、売上、件数、受注数が並ぶだけでは改善に使いにくいです。
数字は見えているのに、どこを直せばよいか分からず、結局「もっと動く」で終わることがあります。
逆転営業では、数字を自分を追い込む表ではなく、お客様に役立つ流れのどこが詰まったかを見る材料として扱います。
この記事では、一人社長が営業KPIを週次ボードにして、詰まり箇所を見つける設計を解説します。
次のような一人社長に向けた内容です。
- 営業KPIを作っても改善点が見えない
- 売上目標を見るほど気持ちが重くなる
- 営業活動を感覚ではなく数字で整えたい
- 週に一度の確認で次の打ち手を決めたい
数字を積み上げても改善できない理由
営業KPIでよくある失敗は、結果に近い数字だけを上から並べることです。
売上、受注数、提案数、面談数は必要な数字です。ただ、それだけでは営業のどこで詰まったかまでは見えません。
売上が足りないと分かっても、接点が不足したのか、相談へ進まなかったのか、提案後に止まったのかで打ち手は変わります。
数字を一列に並べるだけだと、全部を同時に増やしたくなります。一人社長には、その状態が重くのしかかります。
営業KPIは点数表ではなく、営業の流れを分けて見るための地図です。
地図として使うなら、結果の数字だけでなく、前の段階へさかのぼれる形にします。
たとえば受注数が低い週でも、提案数が足りないのか、提案後の保留が多いのかで見方は違います。
面談数が足りない週でも、接点数が足りないのか、接点から相談へ移る率が低いのかを分けます。
この分解ができると、「頑張る」ではなく「今週はどの段階を直すか」へ移れます。
木村まもるのレッスンでは、営業をお役立ちとして扱います。お役立ちが届きにくい場所を見つけるために、数字を使います。
週次ボードを四つの列に分ける
一人社長の営業KPIは、複雑な管理表より、週に一度見返せるボードが向いています。
列は、接点、相談、提案、保留の四つに分けます。
接点は、相手と初めて接した数です。電話、紹介、問い合わせ、再連絡など、営業の始まりにあたる場所です。
相談は、相手が自分の状況や困りごとを話した数です。単なる会話ではなく、相談として進んだかを見ます。
提案は、相手の条件を踏まえて解決策を出した数です。資料を渡しただけではなく、相手の判断材料として出せたかを見ます。
保留は、返事待ち、社内確認、家族相談、時期待ちなどで止まっている数です。
この四列に分けると、売上に届く前の詰まりが見えます。
接点が少ないなら活動量の問題です。相談が少ないなら対象や最初の接し方に見直し余地があります。
提案が少ないなら、相談から条件整理へ進めていない可能性があります。保留が多いなら、判断材料が足りていないかもしれません。
四列の目的は、責任を探すことではありません。来週見るべき場所を一つに絞ることです。
| 列 | 見る数字 | 詰まりの合図 |
|---|---|---|
| 接点 | 初回接触数、再接触数 | 予定より少ない、対象が広すぎる |
| 相談 | 状況を話した件数 | 接点はあるのに相談へ移らない |
| 提案 | 条件に合わせて提示した件数 | 相談から提案まで長く止まる |
| 保留 | 返事待ち、社内確認、時期待ち | 提案後に判断が進まない |
数字の定義を固定する
営業KPIは、数字の名前より定義が大切です。
同じ「面談数」でも、あいさつだけの訪問を含めるのか、相談が出た場面だけを数えるのかで意味が変わります。
定義が毎週ぶれると、数字は増えたり減ったりしても理由が分かりません。
最初に、接点、相談、提案、保留の定義を短く固定します。
接点は相手と営業目的で接した件数。相談は相手が状況や困りごとを話した件数。提案は条件に合わせた解決策を示した件数。保留は相手側の確認で止まっている件数です。
この程度の定義で十分です。細かくしすぎると、続ける前に疲れます。
大切なのは、毎週同じ基準で見ることです。
同じ基準で三週間見れば、どの列が詰まりやすいかが分かります。
一週だけの数字で判断すると、たまたまの要因に振り回されます。三週分を横に並べると、流れとして見やすくなります。
営業KPIは細かさを競うものではありません。続けて見られる粗さに整えることが、運用では効きます。
赤信号の見方を決めておく
週次ボードには、赤、黄、青の見方を先に決めておきます。
赤は、前週から大きく落ちた列です。黄は、数字は動いているのに次の列へ移らない状態です。青は、予定どおり進んでいる列です。
たとえば接点は増えているのに相談が増えないなら、接点列は青でも相談列は黄です。
提案は増えているのに保留が膨らむなら、提案列は青でも保留列は赤に近づきます。
この色分けがあると、売上だけを見て焦る前に、どの列を確認すればよいかが分かります。
赤信号を見たら、すぐ全部を直しません。赤になった列の前後だけを見ます。
相談が赤なら、接点の対象と相談化の条件を見ます。提案が赤なら、相談から条件整理へ移る材料を見ます。保留が赤なら、相手が判断できない理由を見ます。
この見方にすると、営業KPIは追い込み表ではなく点検表として使えます。
点検表として使えば、数字が悪い週でも自分を責める時間を短くできます。代わりに、来週見る列が決まります。
一人社長ほど、数字を感情で受け止めやすいものです。色を使って列を見るだけで、数字との距離を少し取れます。
三十分で終える週次確認
週次確認は長くしない方が続きます。三十分で終える前提にします。
最初の十分で四列の数字を入れます。接点、相談、提案、保留を今週分だけ書きます。
次の十分で、前週との差を見ます。増えた列、減った列、横ばいの列を確認します。
最後の十分で、来週見る列を一つ選びます。接点、相談、提案、保留の全部を直そうとしません。
ここで選ぶのは、行動量ではなく列です。接点列を見る週、相談列を見る週、提案列を見る週、保留列を見る週に分けます。
列を一つ選ぶと、来週の営業活動も軽くなります。何を増やすかではなく、どこを見ておくかが決まるからです。
確認の最後には、売上目標を見ても構いません。ただし、売上から先に見ると焦りが強くなります。
先に営業の流れを見てから売上を見ると、未達でも「どこを点検するか」へ戻りやすくなります。
週次ボードはきれいに作る必要はありません。紙でも表計算でも、四列が見えれば十分です。
続けられる形であることが、複雑な管理表より強い運用になります。
増やす数字と減らす数字を分ける
営業KPIには、増やす数字と減らす数字があります。
増やす数字は、接点、相談、提案など、営業の流れを前に進める数字です。
減らす数字は、未返信、長期保留、条件不明の提案、理由が分からない失注などです。
増やす数字だけを見ると、忙しく動いているのに詰まりが残ることがあります。
減らす数字も見ると、営業の流れを止めている場所が見えます。
たとえば長期保留が多いなら、提案数を増やす前に、相手が判断できない材料を見ます。
条件不明の提案が多いなら、見積や資料を出す前の確認が不足しています。
理由が分からない失注が多いなら、比較された条件が見えていない可能性があります。
このように、減らす数字を置くと、営業KPIは活動量だけの表から、詰まりを減らす表へ変わります。
一人社長の営業では、量を増やす週と詰まりを減らす週を分けると、無理なく改善できます。
売上目標は必要です。ただし、その下に四列の流れと減らす数字を置くことで、目標は圧力ではなく運用の目印になります。
営業KPIは、数字を増やすためだけでなく、お客様が判断しやすい流れを作るために使ってください。
たとえば今週、接点が二十、相談が四、提案が三、保留が七なら、見る場所は保留です。
接点や提案をさらに増やす前に、保留が増えた理由を分けます。社内確認なのか、費用判断なのか、時期の問題なのかで、次に用意する材料は変わります。
このように数字を列で見ると、活動量を増やす週と、詰まりを減らす週を分けられます。
もし保留が三週続くなら、営業KPI上では別枠で数えます。通常の保留と長期保留を分けると、見落としていた詰まりが見えます。
長期保留が多い週は、新しい提案を増やす前に、相手が判断できる材料を渡せているかを確認します。
営業KPIボードで迷う場面
KPIは何個まで置けばよいですか？
A
最初は四列で十分です。接点、相談、提案、保留を週に一度見ます。慣れてから、長期保留や理由不明の失注など、減らしたい数字を足してください。
売上目標は見ない方がよいですか？
A
見て大丈夫です。ただし、最初に売上だけを見ると焦りやすくなります。先に四列の流れを見て、どこが詰まったかを確認してから売上を見ます。
表を作るのが苦手でもできますか？
A
紙に四列を書くだけでも使えます。きれいな表より、毎週同じ基準で見返せることを優先してください。続く形でなければ、KPIは運用に残りません。
詰まりが見えるKPI設計の要点
- 営業KPIは結果の点数表ではなく営業の流れを見る地図
- 週次ボードは接点、相談、提案、保留の四列で作る
- 数字の定義を固定すると三週分の流れが見えやすい
- 赤黄青の見方を決めると焦らず点検できる
- 増やす数字と減らす数字を分けると詰まりを扱いやすい
次の週次確認では、売上表の横に接点、相談、提案、保留の四列を書いてください。四列のどこが赤信号かを見るだけで、営業KPIは追い込み表ではなく詰まり箇所を見つけるボードとして使えます。
応援しています。
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