営業のクロージングが怖い一人社長へ｜押さずに自然に決まる質問クロージングの３つのコツ

営業のクロージングが怖いひとり社長へ｜押さずに自然に決まる質問クロージングの３つのコツ

商談で笑顔で合意に至るひとり社長のビジネスシーン

「プレゼンは終わった。あとは決めてもらうだけ…でも、どう言えばいいのか」

こういった声を、最近の相談者から何度も耳にします。クロージングが怖いのは、あなたの根性が足りないからでも、勇気がないからでもありません。クロージングのやり方を間違えているだけです。

私は22年間、営業の現場で指導を続け、1,000人以上の営業相談に向き合ってきました。そこでわかったのは、クロージングは「押すもの」ではなく「待つもの」だということです。この記事を読んでいただくことで、怖くて踏み込めなかったクロージングが、自然と決まるようになります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

クロージングで何を言えばいいかわからず立ち止まってしまう一人社長
押し売りになりたくないが、どうすれば購入してもらえるか悩んでいる方
プレゼンまではうまくいくのに、最後で成約に至らない方

これから一つひとつ見ていきましょう。

営業のクロージングとは何か

まずクロージングとは何かを整理しておきましょう。日本語では「成約」や「契約締結」と訳されることが多いです。

でも、多くの営業マンがここで大きな誤解をしているのです。クロージングとは「お客様を決断させること」ではありません。クロージングの本質は、お客様自身が自ら「買おう」と決断するプロセスを、質問によってサポートすることです。

逆転営業の根底にあるのは「お客様は、自分で納得しなければ動かない」という考え方です。どれだけ巧みに説明しても、外から背中を押されただけでは本当の購買には至りません。だからこそクロージングも「決めさせる」発想ではなく、「お客様が自ら決断できる状態になっているかを確認する」発想で臨むことが大切なのです。

質問クロージングの３つのステップ

質問を中心に進めるクロージングでは、次の流れで進めていきます。

テストクロージング：お客様の気持ちを確認する
本クロージング：お客様自身に結論を出してもらう
最終確認：本音を引き出す

注目してほしいのは、どの段階でも「押す」動作がないことです。すべてのステップで「聞く」ことが中心になっています。

クロージングが怖い一人社長に多い３つのパターン

クロージングに迷って考え込む一人社長のデスクシーン

日々の相談で見えてくる傾向があります。クロージングで踏み込めない方には、ほぼ共通した３つの思考パターンが見られます。

パターン①：「申し訳ない」が先行している

「忙しいのに時間を使わせて申し訳ない」

「断りにくくさせているかもしれない」

こうした気持ちが先行してしまうと、クロージングの言葉が出てきません。でも、ここで一度立ち止まって考えてみましょう。もしあなたの商品やサービスが本当にお客様のお役に立てるものであれば、それを伝えないほうがよほど失礼にあたります。営業は「お役立ち」であり、「人助け」のための活動です。その気持ちを思い出すだけで、クロージングへの罪悪感はずいぶん和らぐはずです。

パターン②：断られることを「失敗」だと思っている

「ここで断られたら全部終わり」という恐怖感がクロージングを重たくしてしまうのです。

しかし、お客様の断り文句は突き詰めると３つしかありません。「時間がない」「お金がない」「メリットが感じられない」の３つです。どれも、質問で深掘りすれば解決の糸口が見えてくるものです。断られてからが、質問で進めるクロージングの本番といっても過言ではないでしょう。

パターン③：相手の気持ちを確認しないままクロージングしようとしている

これが最も多いパターンです。プレゼンテーションを終えて、お客様の反応を確認しないまま「いかがですか？」と聞いてしまう。

お客様がまだ気持ちの整理がついていない状態でクロージングを迫られると、「ちょっと考えます」という反応になるのは当然でしょう。クロージングの前に必ず「テストクロージング」で気持ちを確認することが大切です。具体的な方法は次の章でお伝えします。

質問クロージング｜押さずに自然に決まる３つのコツ

お客様の気持ちを丁寧に聞く営業担当者の対話シーン

では具体的にどうすればよいのか。質問で進めるクロージングには、押さずに成約できる３つのコツがあります。

テストクロージングで感触を確かめる

プレゼン後にすぐ「いかがですか？」ではなく、まず気持ちを聞きます。

「ということは？」で相手に結論を出してもらう

営業マンが「こうしましょう」と言うのではなく、お客様自身に言ってもらいます。

「本音のところどうですか？」で最終確認する

表面的な返事ではなく、本当の気持ちを確認します。

コツ① テストクロージングで感触を確かめる

テストクロージングとは、本格的なクロージングの前に、お客様の気持ちの状態を確認するひと言です。フレーズはシンプルです。

「今日の話を聞いていただいて、どのように感じられましたか？」
「いま、どのようなお気持ちですか？」
「正直なところ、どのように感じておられますか？」

このひと言を入れるだけで、お客様の「今の気持ち」がわかります。「とても興味があります」という反応なら次のステップへ進めます。「少し迷っています」なら、迷っている理由を質問でさらに深掘りします。テストクロージングの目的は「押すこと」ではなく「お客様の状態を知ること」です。

以前、私が相談を受けたＡさんという一人社長がいました。コンサルティングサービスを提案していたＡさんは、プレゼン後に毎回「ちょっと考えます」と言われて困っていました。テストクロージングを試してもらったところ、お客様が「実は料金のことがもう少し気になっていまして」と本音を打ち明けてくれました。その一言があれば、そこから「たとえば？」「なぜそう感じておられますか？」と丁寧に質問で深掘りできます。テストクロージングを加えるだけで、Ａさんの成約率は目に見えて上がりました。

コツ② 「ということは？」でお客様に結論を出してもらう

テストクロージングでお客様の気持ちを聞き出したら、次は「ということは？」の一言です。具体的なフレーズはこれです。

「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」

このひと言の力は絶大です。お客様自身が「そうですね、やってみようかと思います」と言い出したとき、それは本物の決断です。営業マンが「買ってください」と言うのとは、まったく重みが違います。

お客様が自らの言葉で答えを口にしたとき、それは外から押された結果ではなく、内側から湧き出た決断です。だからこそ購入後の満足度が高く、後悔も生まれにくい。「ということは？」は、営業マンが結論を押しつけるのではなく、お客様の内面にある答えを引き出すための問いかけです。「押す」のではなく「引き出す」感覚で使いましょう。

コツ③ 「本音のところどうですか？」で最終確認する

最後の確認フレーズが「本音のところ、どうですか？」です。

お客様は時に、本音を隠して「大丈夫です」「検討します」と言うことがあります。このまま終わると、後日「やっぱり今回は…」となることも少なくありません。「本音のところ、どうですか？」と聞くことで、お客様が本当に気になっていることを最後に引き出せます。

これも「押す」ことではなく「聞く」ことです。もしここで「実はちょっと…」という本音が出てきたとしても、それは歓迎すべきことでしょう。本音を話してもらえる関係ができている証拠だからです。その本音をさらに「なぜそう感じておられますか？」「ということは？」と丁寧に深掘りすることで、お客様自身が解決策を見つけていきます。

クロージングまでの流れ｜実例で見る質問の進め方

商談が成立して笑顔で握手するビジネスシーン

ここで、クロージングまでの全体の流れを実例で確認しましょう。

Ｂさんは製造業向けの省力化システムを提案する一人社長です。プレゼンを終えたところからはじめます。

テストクロージング

「今日の話を聞いていただいて、どのように感じられましたか？」
→ お客様：「とても参考になりました。ただ、うちのような規模で本当に効果が出るのか、少し気になっています」

深掘り質問

「なるほど、そうですね。たとえば、具体的にどんな点が気になっておられますか？」
→ お客様：「人手が少ないので、実際に運用できるかどうかが不安でして」

欲求の確認

「ということは、もし運用のサポートがあれば、取り組んでみたいというお気持ちはありますか？」
→ お客様：「それがあれば、ぜひやってみたいと思います」

本クロージング

「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」
→ お客様：「サポートをつけてもらえるなら、進めていきたいと思います」

最終確認

「本音のところ、どうですか？」
→ お客様：「正直、ずっと課題だったので、ここで決めようと思います」

いかがでしょうか。このやり取りを通じて、Ｂさんは一度も「買ってください」とも「今決めてください」とも言っていません。質問を重ね、共感しながら進めるうちに、お客様自身が「決めよう」と言いました。これが質問クロージングの本質です。

ポイントは、すべてお客様の言葉を聞いたあとに手を打っていることです。状況・欲求・不安を把握してから提案と確認を重ねるので、的を外しようがありません。質問を中心に据えたクロージングだからこそ、成約はごく自然な結末になるのです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　クロージングで何を言えばいいかわかりません

自社の商品に自信はあります。プレゼンまではスムーズにいくのですが、最後のクロージングになると何を言えばいいかわからなくなってしまいます。「決めてください」とは言いたくありませんが、何も言わないと「また考えます」で終わってしまいます。何か決まったフレーズはありますか？

● 回答

クロージングに悩まれているのですね。これは非常に多いご相談です。

ポイントは３つあります。

「どのように感じられましたか？」で気持ちを確認する
「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」でお客様に結論を出してもらう
「本音のところ、どうですか？」で本音を引き出す

お客様の多くは「買いたいが踏み出せない」状態にいます。その気持ちに寄り添い、質問によってお客様自身が「決めよう」と言える状態を作ることで、押さなくても成約に至ります。

「決めてください」と言う必要はまったくありません。なぜなら、お客様が自分で言った言葉のほうが、はるかに購入後の満足度が高いからです。「本音のところどうですか？」のひと言が、成約の分かれ目になることも少なくありません。

クロージングは「決断を迫る場面」ではありません。「お客様が自ら決断するためのサポートをする場面」です。この視点が変わると、クロージングへの恐怖が消えてきます。ぜひ今日から試してみてください。応援しています。

まとめ

ここまで読んでいただいて、少しイメージが変わったのではないでしょうか。

クロージングは怖いものではありません。お客様の気持ちに寄り添い、丁寧に確認するプロセスです。押さなくていい。説得しなくていい。それでも成約できる。この感覚が伝わっていればうれしいです。

覚えておいてほしいのは、まず「どのように感じられましたか？」でお客様の気持ちを確認すること。次に「ということは？」でお客様自身に結論を出してもらうこと。そして最後に「本音のところどうですか？」で引き出す。この流れです。

難しく考えなくて大丈夫です。次のプレゼンが終わったとき、「どのように感じられましたか？」のひと言だけ、試してみてください。それだけで十分です。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。