リフォーム営業で価格勝負に負ける？それ、本当ですか？
リフォーム営業の現場で感じる「金額勝負」という課題
リフォーム提案を始めたばかりの方にとって、「100万円以下の案件は価格勝負」と感じることは珍しくありません。
ですが、本当に価格だけで勝負が決まるのでしょうか？
このページでは、その考え方が正しいのかどうか、営業の原則に照らして明らかにしていきます。
テーマ①：価格より「価値」で選ばれる営業へ
結論から言えば、価格勝負しかないという考えは誤解です。たとえ100万円以下のリフォームであっても、価格ではなく「価値」で選ばれるケースは数多く存在します。
営業の現場では、「お客様が何を求めているのか」を深く理解し、その問題をどう解決できるか対話することが大切です。顧客は価格だけではなく、「自分の悩みをわかってくれた」「この人なら安心」といった感情で意思決定することがほとんどです。
テーマ②：価格の壁を超える「提案力」のヒント
家電業界でも、10万円を超える商品で数千円～1万円の価格差があっても、販売員の提案力次第でひっくり返ることがあります。これはリフォームでも同じです。
- 「そのリフォームがどんな悩みを解決するのか」
- 「どんな快適さや安心が手に入るのか」
- 「その提案はなぜこの人（あなた）でなければいけないのか」
こうした視点で価値を提供することで、価格以外の要素で選ばれる営業を目指すことができます。
テーマ③：価格だけで決めない人も多い
実際には、価格だけで決める人ばかりではありません。
リフォームは「住まい」に関わる大切なテーマであり、「信頼できる人に任せたい」「ちゃんと説明してくれる人にお願いしたい」と考える方も多いのです。
実際、あなたは「100万円以下の商品を買うとき、価格だけで選んで決めていますか？」と聞かれたら、
- 「価格だけではない」
- 「中身を見てよかったから」
- 「自分にとっての価値があるから」
- 「今の自分には必要な解決策だから」
などと答えるかもしれません。
たとえば、以前、私の知人の複数の子育てママに同じような質問をしたことがあります。答えは「価格と使いやすさ」でした。生活してて不便だなと感じるところがたくさんあって、使いやすくしたいのです。不便を便利に変えたいのです。「大手のメーカーの材料やシステムであれば安心ですが、そうでなくても使いやすくなるなら、それに決めたい。」と話していました。
ちなみに、リフォームではありませんが、我が家のシロアリ対策は専門の格安業者に頼まず、建てたハウスメーカーに依頼しました。そのあとの保証も含めて支払った感覚でした。
目の前のお客様に寄り添う姿勢、これが将来の紹介やリピートにもつながっていきます。
テーマ④：ご紹介の見込み客を増やすには？
目の前の案件だけにとらわれず、「この人に頼んでよかった」と思ってもらう提案を続けることが、次の仕事を生みます。
未来に目を向けてご紹介の可能性のある見込み客を増やす姿勢でそのお客様と関わっていくことが大切です。
そのお客様とご契約に至る、至らないに関わらずです。そのお客様が将来的にお客様をご紹介してくださるかもしれないじゃないですか。そんなお客様が1000人できたら、ご紹介が生まれてくると思いませんか？その積み上げをやっていただきたいのです。
そうすれば
- 紹介を受けやすくなる
- 価格より信頼で選ばれるようになる
- 結果的に利益率も上がる
にもつながっていくでしょう。
今すぐ価格勝負から完全に脱却するのは難しいかもしれませんが、目指す方向は「価値で選ばれる営業」です。
一方で、明らかに価格だけを見て相見積もりを取ってくるお客様は、あなたが見極めていきましょう。そんなお客様はいいお客様になってくれません。
まとめ：100万円以下でも「価値」で戦える
たとえ100万円以下のリフォームでも、価格ではなく「価値」で勝負することは可能です。
価格だけでなく、お客様が何を求めているかを深く理解し、「この人に頼みたい」と思ってもらえる営業を心がけましょう。
その積み重ねが、価格に頼らない営業スタイルへとあなたを導いてくれます。
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