価格交渉で負けてしまう一人社長へ｜「高い」と言われても動じない逆転営業の３つのコツ

価格交渉で負けてしまう一人社長へ｜「高い」と言われても動じない逆転営業の３つのコツ

「それ、ちょっと高いですね……」お客様にそう言われた瞬間、頭が真っ白になったことはありませんか？焦って「ではお値引きします」と口に出してしまう。そのたびに自信をなくしていく。でも実は、値下げで解決しようとするほど、お客様は動かなくなるのです。この記事では、「高い」と言われたときに動じない逆転営業の考え方と、すぐに使える３つのコツを解説しました。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

「高い」と言われるたびに値下げを提案してしまう
価格の話になると自信がなくなる
何度説明しても「やっぱり検討します」で終わる

これから一つひとつ見ていきましょう。

「高い」という言葉は断り文句のひとつにすぎない

断り文句は３種類しかない

私は22年間で1,000件以上の商談を経験してきました。その中で気づいたのは、お客様の断り文句は、突き詰めると３種類しかないということです。

「時間がない」
「お金がない」
「価値を感じられない」

「高い」はこのうち「お金がない」か「価値を感じられない」のどちらかに当てはまります。言葉の表面だけを見ると価格の問題に見えますが、実際には価値の問題であることのほうが多いのです。

「高い」の裏に隠れているもの

お客様が「高い」と言うのは、価格が問題なのではなく、その価格に見合うだけの価値を、まだ実感できていないからです。逆に言えば、価値を感じてもらえれば、価格は問題ではなくなります。

「高い」と言われたとき、多くの一人社長は価格の交渉に入ってしまいます。でもそこで値引きすると、どうなるでしょうか？お客様は「安くしてくれるなら買ってもいい」という意識で購入します。その後、同じ価格で続けようとすると「前は安くしてくれたのに」となる。この悪循環がはじまるのです。

やりがちな失敗：価格を下げて乗り越えようとする

値下げ以外にも、よくある失敗パターンがあります。それは「説明をさらに重ねる」ことです。「いや、この金額には○○も含まれていて、さらに○○もあって……」と必死に伝えようとする。でも、お客様の表情はどんどん険しくなっていく。あなたも経験があるのではないでしょうか。

説明型のアプローチが通じない理由はシンプルです。お客様はすでにインターネットで情報を収集しているからです。今の時代、調べれば大抵のことはわかります。営業マンが説明を重ねても「売り込まれている」という印象しか残りません。

「高い」と言われたときにやるべきことは、説明でも値下げでもありません。次の章で説明する３つのコツを使うことです。

価格交渉に動じない逆転営業の３つのコツ

コツ１まず深く共感する

「高い」と言われたとき、最初にやることは共感です。反論でも説明でもなく、まず「そうですね」と受け止める。

「そうですね、確かに小さな会社でこの金額を検討するのは、簡単ではないですよね」

このひと言があるかどうかで、その後の会話はまったく変わります。共感なしに話を進めると、お客様は「この人は自分の立場をわかっていない」と感じて心を閉ざしてしまいます。私が1,000人以上の営業相談を受けてきた中で、価格交渉がうまくいかない人の多くは、この共感のひと言を飛ばしていました。

共感した後は、褒め言葉を加えると会話がさらに深まります。「そのことにしっかり向き合っておられるのは、立派なことですよね」というひと言です。

コツ２欲求を問い直す質問を入れる

共感の後は、欲求を問い直します。価格の話から一度離れて、お客様が本当に何を求めているのかを確認するのです。

「そういうなかで、もしこれが解決できたとしたら、一番うれしいのはどんなことですか？」

この質問に答えてもらうことで、お客様は自分の欲求を改めて言語化します。人は自分の言葉で語ったことに対して、責任を感じるものです。「こんな未来を実現したい」と口にした瞬間から、価格よりも価値のほうが頭の中で大きくなってきます。

「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」という３つの質問を使いながら、欲求を深掘りしていきましょう。焦って答えを出す必要はありません。お客様にとことん話してもらうことが大切です。

コツ３価値をお客様の言葉で語ってもらう

欲求が深まったところで、価値を確認します。ここでポイントなのは、営業マンが価値を説明するのではなく、お客様自身に語ってもらうことです。

「もしこれがうまくいったら、どんな変化が起きそうですか？」

お客様が自分の言葉で「こんな変化がありそうです」と答えたとき、そのコストパフォーマンスを考えるのもお客様自身です。こちらが「これだけの価値があります」と言い張る必要はありません。

逆転営業は「後出しジャンケン」です。先に価格を出して「どうですか？」と聞くのではなく、先にお客様の欲求と求める変化を全部聞き出してから価値を語る。だから、価格交渉は起きにくくなっていきます。

「高い」を乗り越えた保険業Ａさんの話

保険業の一人社長Ａさんは、毎回のように「高い」という言葉で商談が終わっていました。値下げを繰り返すうちに、自分のサービスに自信を持てなくなっていたと言います。

Ａさんが逆転営業を学んではじめに変えたのは、「高い」と言われたときの最初の反応でした。値下げを提案する代わりに、「そうですね、この金額を考えていただくのは大変ですよね」と共感から入るように変えたのです。

そこから欲求を確認する質問に移ると、お客様の話が止まらなくなりました。「実は家族に何かあったときが心配で」「老後のことを考えると不安で」という本音が出てきたのです。「こんなに話してくれたのははじめてだった」と、Ａさんは振り返っています。

価格交渉をする前に、欲求の確認をする。それだけで、会話の質がまったく変わっていったのです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　値下げ以外の対処法がわからない

「高い」と言われたとき、値下げ以外にどう対処すればいいのかわかりません。共感して質問するだけで本当に解決するのでしょうか？

● 回答

値下げ以外の方法に不安を感じておられるのですね。その感覚はよくわかります。

結論から言えば、値下げよりも共感と質問のほうがはるかに効果的です。なぜなら、価格の問題は表面的なものが多く、本当の問題は欲求が十分に高まっていないことだからです。

試してほしいのは、次の３ステップです。

「そうですね」と共感する

まず反論せずに受け止めましょう。お客様は「わかってもらえた」と感じると、話を聞く姿勢になります。

「もしこれが解決できたら？」と欲求を確認する

価格の話から一旦離れて、お客様が本当に望んでいることを言語化してもらいます。

「どんな変化が起きそうですか？」と価値を語ってもらう

営業マンではなく、お客様自身の言葉で価値を語ってもらうと、価格への抵抗感が自然に薄れていきます。

「高い」という言葉は、まだ価値が伝わりきっていないサインです。そのサインを受け取ったら、値下げより前に欲求の確認をしましょう。

まとめ

「高い」と言われても動じない逆転営業の考え方と３つのコツを解説しました。いかがでしたか？価格交渉のコツがつかめたはずです。
大切なのは、価格の話が出る前に欲求をしっかり確認することです。

断り文句は「時間」「お金」「価値」の３種類
「高い」は価値が伝わっていないサイン
値下げではなく、共感→欲求確認→価値語り直しの３ステップ

焦っているだけではどうにもなりません。
まずは「高い」と言われたとき、共感のひと言からはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。