提案に刺さる「未来の描き方」｜お客様が聞きたくなる営業トークの作り方
お客様が「聞きたい！」と思う瞬間をつくれていますか？
営業の提案がうまくいかない原因の多くは、「説明のタイミングを間違えていること」にあります。
一生懸命準備しても、お客様が聞く姿勢になっていなければ、どんなに良い提案も届きません。
そこで大切なのが、「提案前の未来の描き方」です。
今回は、お客様の心を自然に前向きにするための９つのステップをお伝えします。
① アプローチの目的
アプローチは「信頼関係を築く準備段階」です。
いきなり説明せず、まずは“お客様が前のめりで聞きたくなる状態”を作ることが大切です。
- 信頼関係を築くための対話
- 欲求・課題・ニーズを引き出す会話
- お客様との“温度差”を埋めるコミュニケーション
② 提案前の質問「なぜこの話を聞こうと思われたんですか？」
提案前にお客様の“動機”を思い出してもらいましょう。
これは聞く姿勢を整える魔法の質問です。
軽い雑談のあとに、自然なトーンで
「なぜ今回この話を聞こうと思われたんですか？」と尋ねます。
お客様が自ら理由を語ることで、再び「聞く準備」が整います。
③ 現状を整理する質問
「今どんな状況ですか？」
「どんな感じでございますか？」
柔らかい言葉で尋ねることで、お客様が自分の現状を話しながら整理していきます。
このプロセスが、次のステップ「欲求の明確化」に自然につながります。
④ 理想・欲求を引き出す質問
現状が整理できたら、「理想の未来」を描いてもらいましょう。
- 「その現状をどうしたいとお考えですか？」
- 「それが実現したらどんな変化が起こりそうですか？」
お客様が未来を想像し始めた瞬間、提案の受け入れ体勢が整います。
未来を語るほど、提案は“自分ごと化”されていくのです。
⑤ 課題を明確にする質問
理想を描いたら、次は「何がそれを妨げているのか」を一緒に考えます。
- 「それを実現するための課題は何になりますか？」
- 「何が障害になっていると思いますか？」
- 深掘り：「それはなぜですか？」「例えばどういうことですか？」
このやり取りで、お客様自身が課題の本質に気づきます。
“気づきを共有する”ことこそ信頼を生む瞬間です。
⑥ 解決策の確認
課題が明確になったら、これまでの取り組みを振り返ってもらいます。
- 「これまでに何か取り組んでこられましたか？」
- 「どれくらい前からそう思っておられるんですか？」
お客様が「自分で頑張ってきたけど変わらなかった」と気づくと、
あなたの提案に耳を傾ける準備が整います。
⑦ テストクロージング
強く迫るのではなく、やわらかく意思を確認します。
- 「それを実現したいと思われますか？」
- 迷いがある場合：「なるほど、そう感じられるのはどんな理由からですか？」
そして、「その理由をも解決できる方法があるとしたらどうですか？」
とつなげることで、プレゼンへの自然な橋渡しができます。
⑧ プレゼンへの流れ
「その方法があるんです。なぜなら○○だからです。」
この一言で、お客様の心が動き始めます。
焦ってカタログを出すのではなく、理由と根拠から伝えるのがポイントです。
最後に「よろしければ具体的なお話を聞かれませんか？」と同意を得てプレゼンへ。
⑨ まとめ｜未来を描ける営業は、売り込まずに売れる
アプローチで聞く姿勢をつくり、プレゼン前に動機を思い出してもらう。
そして「現状 → 欲求 → 課題 → 解決策 → 意思確認 → 提案」の流れで話す。
営業の本質は“説明”ではなく“共感”です。
共感があれば、商品を売らなくても信頼で決まります。
未来を描かせる力こそ、提案を成功へ導く最大の武器です。
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