BtoB営業がうまくいかない一人社長へ｜質問で商談が自然に決まる３つのコツ

「法人のお客様に説明しているのに、毎回”検討します”と言われる。」
「提案書をつくって持っていっても、なかなか次に進まない。」
あなたも、そんな経験はありませんか？ BtoB営業がうまくいかない一番の原因は、「説明しすぎていること」にあります。法人の担当者はあなたが思っている以上に情報をもっています。いくら丁寧に商品を説明しても、それだけでは決断を引き出せません。BtoB商談で鍵を握るのは「説明力」ではなく、「質問力」です。この記事を読んでいただくことで、法人のお客様との商談を質問で自然に進めるコツがつかめるようになります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

法人に営業しているが「検討します」で終わることが多い
BtoBの商談をどう前に進めればよいかわからない
一人社長として法人顧客を増やしたい

これから一つひとつ見ていきましょう。

BtoB営業で結果が出ない本当の理由

BtoB営業とは、企業が別の企業（法人）に対して商品やサービスを販売する営業スタイルです。個人のお客様を相手にするBtoC営業と違い、決裁者が複数いること、購買の判断に時間がかかること、そして論理的な根拠を求められることが特徴です。

一人社長がBtoB営業に挑戦しようとすると、こんな壁にぶつかることが多いのです。

担当者に会えても「上に確認します」と言われて終わる
何度も提案書を持参するが、いつも「もう少し考えます」と言われる
大手企業への営業は、そもそも取り合ってもらえない気がする

では、なぜこうなるのでしょうか。多くの場合、答えは１つです。「売ることを考えすぎているから」なのです。

担当者はすでに情報をもっている

法人の担当者は、あなたが持参した提案書を見る前に、インターネットで情報収集を終えています。競合サービスとの比較も、料金の相場も、だいたい知っています。そこに「この商品の特長は〇〇で……」という説明を重ねても、担当者の心は動きません。

私は22年間で1,000件以上の商談を経験してきましたが、そこで強く感じることがあります。説明が上手な人より、聞き上手な人のほうが圧倒的に成約するということです。担当者は「わかりやすく教えてほしい」のではなく、「自分の課題をわかってほしい」と思っています。

複数の意思決定者がいるBtoB特有の難しさ

BtoB営業では、担当者１人が「いい」と思っても、すぐに契約にはなりません。部長、社長、経理など、複数の関係者が意思決定に関わるからです。

だからこそ、担当者に「自分が社内で説明できるだけの材料」を提供することが重要になります。あなたが担当者に質問を重ねて、担当者自身に課題と解決策を言語化してもらうことで、担当者がそのまま社内で提案できるようになるのです。これは営業のプロセスであると同時に、お役立ちの本質でもあります。

BtoB商談を質問で進める３つのコツ

私がこれまで1,000人以上の営業相談を受けてきた中で、BtoB商談がうまくいく人には共通するパターンがあります。商談の主導権を「質問」によって握っていることです。以下の３つのコツを実践してみてください。

コツ１　担当者の「現状と課題」を質問で引き出す

BtoB商談のスタートは「説明」ではなく「質問」です。最初に担当者の現状を聞くことで、相手は「この人は自分のことをわかろうとしている」と感じます。具体的には、次のような質問からはじめましょう。

「現在、〇〇（課題領域）はどのように対応されていますか？」
「それについて、何かお困りのことはありますか？」
「今後は、どのようにしていきたいとお考えですか？」

これは、現状→課題→展望の順で質問を重ねる方法です。担当者が自分の言葉で課題を語りはじめたとき、商談は前に進みはじめます。

コーチング業を営むＡさんは以前、法人担当者へのアプローチで毎回「説明だけして帰ってくる」状態でした。「現状はどうですか？」「それについて、一番困っていることは何ですか？」という質問を使いはじめてから、担当者が自ら「実はこういう問題があって」と話してくれるようになったと言います。「こんなにアポが続くようになるとは思っていませんでした」という言葉が印象に残っています。

コツ２　「なぜ今変える必要があるのか」に気づいてもらう

BtoB商談では、担当者が「課題はある」と認識しても、「でも今すぐではなくていい」と感じているケースが多くあります。このとき、焦って商品説明に移ってはいけません。

大切なのは、担当者が「今動かないとどうなるか」を自分で気づくことです。そのために、次のような質問を使います。

「このまま続けると、半年後はどうなりそうですか？」
「もし解決できたとしたら、どんな影響がありますか？」
「今のご状況で、一番変えたいことはどこですか？」

課題の「重たさ」を担当者自身に言語化してもらうことで、「そういえば、これは早めに動いたほうがいいな」という内発的な動機が生まれます。こちらから「急いでください」と言う必要はありません。

保険業のＢさんから相談を受けたことがあります。「大手企業の担当者に毎回説明しているのに、決まらない」という悩みです。「このまま現状維持を続けると、御社にどんなリスクがありますか？」という質問に切り替えたところ、担当者が初めて「確かに、今のままだとまずいですよね」と自分で口にしたそうです。そこから商談が一気に動きはじめました。

コツ３　プレゼンは最小限に、質問で締める

「しゃべらないプレゼン」という考え方があります。商品の特長や強みを一方的に説明するのではなく、担当者が話してくれた課題に対して「それが解決できます」とひと言添えるだけで十分なのです。

具体的には、担当者が「実は〇〇に困っていて」と言った後、こう続けます。

「その〇〇の部分は、私たちのサービスで解決できます。どのように感じられますか？」
「もし解決できたとしたら、どうお思いになりますか？」

最後の質問はテストクロージングです。担当者が今どう感じているかを純粋に確認する行為です。「どのように感じられますか？」というひと言から、次に何をすべきかが自然に見えてきます。担当者が「いいと思います」と言えば前進、「少し確認が必要です」と言えば次のアポにつなげればよいだけです。無理に即決を迫る必要は、どこにもありません。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　担当者にアポを取れても、その後が続きません。どうすればよいですか？

BtoBの会社にアプローチし、アポはなんとか取れます。ところが、商談に行くと担当者が「一応聞くだけで……」という雰囲気で、なかなか話が前に進みません。どうすれば商談を深められるでしょうか。

● 回答

「一応聞くだけ」という状態は、まだ担当者との関係が浅い段階です。そこで商品説明をしてしまうと、確かに「検討します」で終わりやすくなります。ポイントは３つあります。

まず「人間関係」を先につくること

商談の最初の10〜15分は、商品の話を一切しないことをおすすめします。「なぜこのお仕事をはじめられたのですか？」「今、一番大事にされていることは何ですか？」という質問で、相手の人となりを理解しましょう。

担当者に「話してもらう」空気をつくること

「少しお聞きしてもよいですか？」という一言からはじめて、現状について質問を重ねます。相手が話してくれた内容に「なるほど」「そうなのですね」と共感を示すことで、徐々に距離が縮まります。

「今日は決めなくていい」という姿勢を保つこと

BtoBの担当者は、即決を迫られることを最も嫌います。「今日はただ現状をお聞きしたかっただけです。また次回、続きをお話しできますか？」という姿勢が、次のアポにつながります。

最も大切なのは、あなたが「売ろう」とするのをやめることかもしれません。担当者に「話してよかった」と思ってもらえれば、商談は自然と前に進んでいきます。

まとめ

BtoB営業がうまくいかない一人社長へ向けて、質問で商談を前に進める３つのコツを解説しました。いかがでしたか？法人担当者の心を動かすのは説明ではなく、担当者自身の言葉だということが伝わったはずです。
大切なのは「聞くこと」です。それだけで、商談は変わります。

担当者の現状と課題を質問で引き出すこと
「今変えなければ」という気づきを担当者自身に促すこと
プレゼンは最小限に、質問でテストクロージングすること

BtoB商談は時間がかかります。でも、質問を使いこなせるようになると、担当者から「あなたに話してよかった」と言われる商談になります。
まずは、次の商談の冒頭で「現在、〇〇はどうされていますか？」と聞くことからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。