英会話教室の営業がうまくいかない一人社長へ｜体験レッスンから入会が決まる３つの質問

英会話教室の営業がうまくいかない一人社長へ｜体験レッスンから入会が決まる３つの質問

体験レッスンには来てくれるけれど、入会面談で「考えます」と言われて終わってしまう。一人社長として英会話教室を運営していると、レッスンの質には自信があるのに、最後の入会の一押しでつまずく経験はありませんか？入会が決まらない原因はレッスンの質ではなく、面談での質問の順番にあります。私は22年で1,000件以上の商談に立ち会い、1,000人以上の営業相談を受けてきましたが、教室業の一人社長は共通して「いいレッスンだから自然に決まるはず」と期待してしまい、肝心の質問が抜け落ちていました。体験レッスン後の１５分の面談で何を聞くかを変えるだけで、入会率は別物になります。この記事を読んでいただくことで、明日の体験レッスン後の面談から、生徒さんが自分で「通います」と言ってくれる質問の流れがつかめます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

体験レッスンの満足度は高いのに入会につながらない
面談で料金の話を切り出すのが苦手
「考えます」と言われたあと連絡が途絶える

これから一つひとつ見ていきましょう。

英会話教室の入会面談がうまくいかない３つの落とし穴

体験レッスンに来てくださる方は、すでに英語学習に興味があります。それでも入会につながらないのは、面談の進め方に共通の落とし穴があるからです。

落とし穴１｜レッスンの良さを語ってしまう

体験後の面談で、つい「うちのカリキュラムは…」「講師はネイティブで…」と教室の特徴を語っていませんか？生徒さんはすでに体験レッスンで教室の良さを肌で感じています。そこに重ねて説明されると、売り込まれている気分になり、心が冷えていきます。面談は説明の場ではなく、生徒さん自身の動機を言葉にしてもらう場です。

落とし穴２｜料金から先に切り出す

「ご料金についてご説明します」と先に金額を見せると、生徒さんの頭は「払えるか・払えないか」のソロバンに切り替わります。まだ「英語が話せるようになった自分」を十分にイメージできていない段階で金額を出すと、ほぼ確実に「持ち帰って考えます」になります。料金の話は、欲求が十分に湧き上がってからです。

落とし穴３｜押すか引くかしか選択肢を持たない

「考えます」と言われた瞬間、強引に押すか、笑顔で引くかの二択になっていませんか？どちらも入会にはつながりません。本当に必要なのは、生徒さんが何を考えようとしているのかを質問で確認する第三の道です。「何を考えようとされていますか？」「いまの率直な気持ちはどうですか？」と聞けば、本音が見えてきます。

体験レッスンから入会が決まる３つの質問

では、体験レッスン後の面談で何を聞けばいいのか。私が現場で何度も見てきた、入会が自然に決まる質問の順番をお伝えします。

質問１｜「英語を学ぼうと思われたきっかけは？」

面談の冒頭で、まずきっかけを聞いてください。「英会話教室を探そうと思われたのは、どんなことがあったからですか？」「いつごろから考えていらっしゃいましたか？」と過去から現在へ向かって質問していきます。

大切なのは、出てきた答えに「たとえば、それはどういうことですか？」と具体化を重ねることです。「海外旅行で困ったから」と返ってきたら、「たとえば、どんな場面で困られましたか？」とさらに掘る。そうすると生徒さんの中で、その時の悔しさや恥ずかしさが鮮明によみがえり、「やっぱり英語を話せるようになりたい」という気持ちが本人の中で再点火します。これが欲求の湧き上がりです。

質問２｜「英語が話せるようになったら、どうしていきたいですか？」

きっかけを十分に聞いたら、次に未来を聞きます。「もし英語が自由に話せるようになったら、どんな場面で使いたいですか？」「そのとき、どんな気持ちになっていそうですか？」と質問してください。

ここでも具体化が鍵です。「仕事で使いたい」と言われたら、「たとえば、どんな仕事の場面で？」「そうなった自分を、まわりはどう見ていそうですか？」と未来の解像度を上げていきます。
すると、生徒さん本人が頭の中で「英語を話している自分」「家族や同僚が驚いている顔」「海外旅行で堂々と注文している場面」を映像で見るようになります。人は自分の頭で描いた未来にお金を払うのです。

質問３｜「いま、率直なところどう感じておられますか？」

過去のきっかけと未来のイメージを十分に聞いたあとで、テストクロージングに入ります。「ここまでお話を伺って、率直なところどう感じておられますか？」と聞いてください。これは契約を迫る質問ではありません。生徒さんの「いまの本当の気持ち」を確認する質問です。

「やってみたい気持ちはあります」と返ってきたら、「では、何が気がかりですか？」とそっと聞く。料金が引っかかっているなら回数や支払い方法で寄り添える。家族の理解が必要なら、家族に話す材料を一緒に作る。押さない、引かない、確認する。それがテストクロージングの本質です。

入会率が変わった一人社長のビフォー・アフター

実際に質問の順番を変えただけで入会率が伸びた一人社長の声です。

Ａさん（英会話教室の一人社長）　「以前は体験のあとすぐ料金プランを並べて『どれがいいですか？』と聞いていました。半分は『考えます』で連絡が途絶えていました。」
Ｂさん（英会話教室の一人社長）　「いまは料金の前に『なぜ英語を？』『話せるとどうしたい？』を15分かけて聞きます。生徒さんが自分から『いつからはじめられますか？』と聞いてくれるようになりました。」

Ａさん、Ｂさんのどちらが身近に感じましたか？
レッスンの質も料金プランも変わっていません。変わったのは、面談の冒頭15分で何を聞くかという順番だけです。同じお客様、同じ商品でも、聞く順番で結果が逆転します。

入会が決まらない面談 vs 決まる面談

体験レッスン後の面談で、行動の分かれ目はどこにあるのか。私が指導してきた事例から共通点をまとめました。

入会が決まらない面談	入会が決まる面談
レッスンや講師の良さを語る	生徒さんが英語を学ぼうと思ったきっかけを聞く
料金から先に切り出す	欲求が湧き上がってから料金を出す
「どうですか？」と漠然と聞く	「いま、率直なところどう感じておられますか？」と確認する
「考えます」で終わらせる	「何を考えようとされていますか？」で本音を引き出す
未来のイメージを営業マン側が語る	「話せるようになったらどうしたいですか？」と本人に描いてもらう
強引に押すか笑顔で引くかの二択	テストクロージングで気がかりを聞き寄り添う

営業Ｑ＆Ａ

●質問　体験レッスンの満足度は高いのに入会率が伸びません

個人で英会話教室を運営しています。体験レッスン後のアンケートでは「楽しかった」「先生がわかりやすい」と高評価をいただきます。

ただ、その後の入会面談で料金を提示すると半分以上が「持ち帰って考えます」と言って、そのまま連絡が来なくなります。

レッスンの満足度を入会につなげるコツがあれば教えてください。

● 回答

体験で満足度が高いのに入会につながらないのは、もったいない状態ですね。

つなげるコツは３つです。

体験直後に「英語を学ぼうと思われたきっかけ」を15分聞く
「話せるようになったらどうしたいか」の未来を本人に描いてもらう
料金を出すのは欲求が言葉になってから

なぜなら、生徒さんは体験で「楽しい」とは感じても、「自分の人生にこの教室が必要だ」とまでは結びついていない段階だからです。きっかけと未来を本人の口から語ってもらうと、本人の中で「やっぱり通うべきだ」という気持ちが立ち上がります。

とくに２つ目の未来描写が効きます。「英語が話せる自分はどんな表情で、まわりからどう見られていそうですか？」と聞いて映像が浮かんだ生徒さんは、料金提示の前にすでに「いつからはじめられますか？」と聞いてきます。人は自分が描いた未来にお金を払います。

応援しています。

●質問　料金の話を切り出すタイミングがわかりません

面談の中で、いつ料金の話に入ればいいか毎回迷います。早く出すと「持ち帰ります」、遅いと「先に料金を教えてくれませんか」と言われます。

料金提示のベストタイミングがあれば教えてください。

● 回答

料金提示のタイミングは、生徒さんから次のようなサインが出たときです。

「いつからはじめられますか？」と聞かれた
「週何回くらい通えばいいですか？」と質問が具体化した
未来を語る目に光が宿った

なぜなら、これらは「もう通うつもりで、現実的な段取りを考えはじめた」サインだからです。逆に、サインが出る前に料金を出すと、生徒さんの頭は欲求から「払えるか・払えないか」の計算に切り替わってしまいます。

「先に料金を教えてくれませんか」と言われた場合は、「もちろんお伝えします。その前に、もう少しだけお聞かせください。英語を学ぼうと思われたきっかけは？」と切り返してください。料金は早めに出してもいいのですが、その前に欲求を１分だけ言葉にしてもらってからにする。この１分の差が、入会率を二倍にします。

応援しています。

まとめ

英会話教室の入会面談で生徒さんが自分から「通います」と言ってくれる３つの質問を解説しました。いかがでしたか？面談の流れがつかめたはずです。
入会率はレッスンの質ではなく面談の質問順で決まる

きっかけを15分かけて聞く姿勢
未来を本人の言葉で描いてもらう質問
欲求が湧き上がってから料金を出す順番

焦っているだけではどうにもなりません。
明日の体験レッスン後の面談で、まず「英語を学ぼうと思われたきっかけは？」と聞いてみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。