コーチングの営業がうまくいかない一人社長へ｜お客様が自然に動き出す質問の３つのコツ

コーチングの営業がうまくいかない一人社長へ｜お客様が自然に動き出す質問の３つのコツ

コーチングのすばらしさを伝えたいのに、うまく伝わらない。説明すればするほど、お客様の表情が曇っていく。そんな悩みを持つコーチの一人社長が、私のもとにはたくさん相談に来ます。コーチングの営業がうまくいかない理由は、ほぼひとつに絞られます。伝える量を増やすのではなく、聞く量を増やすこと。この記事を読んでいただくことで、コーチングの営業で大切な考え方と、すぐに使える３つのコツがつかめます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

コーチングのよさを説明してもお客様の反応が薄い
体験セッションまでたどり着けない
「興味・関心はあるけど、また今度」で終わってしまう

これから一つひとつ見ていきましょう。

コーチングの営業がうまくいかない本当の理由

「コーチングとは何か」を説明してしまっている

コーチングの営業がうまくいかない一人社長の多くは、コーチングの説明から入っています。「コーチングとは、質問によって相手の内面を引き出す手法で……」と丁寧に伝えようとする。でも、お客様が知りたいのはコーチングの定義ではなく、「自分の問題が解決できるかどうか」です。

私は22年間で1,000件以上の商談を経験しましたが、説明型の営業で心が動いたお客様を見たことがありません。人は自分の外から押しつけられた情報では動かないのです。自分の内側から湧き上がった「変わりたい」という気持ちが動機になってはじめて、行動に移ります。

「売ること＝押しつけること」という誤解がある

コーチの一人社長に多いもうひとつのパターンは、営業そのものに罪悪感を感じていることです。「押し売りみたいで嫌だ」「断られるのが怖い」という気持ちが先に立って、思い切った行動ができなくなっています。

でも、営業とはお役立ちです。お客様が抱えている問題を一緒に考えること。コーチングの本質そのものが、最高の営業スタイルと重なっています。コーチングを学んだあなたは、すでに営業に必要なスキルをもっているのです。あとは、それを営業の場で使うだけです。

コーチングの営業が変わる３つのコツ

コツ１まずお客様の現状を聞くことからはじめる

コーチングの説明をやめて、まずお客様の現状を聞きます。

「今、仕事でいちばん気になっていることを教えてもらえますか？」

このひと言から会話をはじめると、場の空気がまったく変わります。お客様は「売られる場」ではなく「話を聞いてもらえる場」として感じてくれます。人は自分のことを話しはじめると、相手に親しみを感じるものです。現状を語る中で、お客様自身が自分の課題を整理していきます。

ここで急いでコーチングの話を出す必要はありません。お客様の話を聞くことに徹しましょう。目安は、お客様が会話全体の８割話している状態です。

コツ２「どうなりたいですか？」で欲求を引き出す

現状を十分に聞いた後、欲求の確認に移ります。

「そういうなかで、理想の状態ってどんな感じですか？」
「１年後、どんな自分になっていたいと思いますか？」

この質問に答えてもらうことで、お客様は自分の欲求をはじめて言語化します。言語化された欲求は、お客様の「変わりたい」という気持ちが前のめりになっていきます。コーチングを学んでいるあなたなら、この瞬間の価値がわかるはずです。

「たとえば、具体的にはどんな状態ですか？」と深掘りしていきましょう。欲求が深まれば深まるほど、お客様自身の中でコーチングへの期待が高まっていきます。

コツ３お客様自身に答えを出してもらう

欲求が深まったら、次の質問をします。

「その状態を実現するために、今自分に一番必要なことって何だと思いますか？」

こちらが「コーチングが必要です」と言わなくてもよいのです。お客様が自分で「誰かと一緒に考えたい」「壁打ち相手がほしい」と言いはじめたとき、あなたのコーチングは自然に「その答え」として選ばれます。

逆転営業は「売るのではなく、買ってもらう」スタイルです。お客様が自分の意思で「これだ」と感じた瞬間に動く。その瞬間をつくるのが、あなたの質問です。

コーチング業Ｂさんが変わったきっかけ

コーチング業の一人社長Ｂさんは、月に何件も体験セッションを行っていましたが、成約につながらない日が続いていました。毎回「よかったです」と言ってもらえるのに、契約には進まない。「コーチングのよさが伝わっていないのだろうか」と悩んでいたと言います。

相談を受けて私がアドバイスしたのは、体験セッションに入る前の「聞き方」でした。最初の10分でお客様の現状と欲求をしっかり聞くこと。コーチングの説明をするのは、その後にすること。たったそれだけです。

試してみたところ、「こんなに自分の話を聞いてもらったのははじめてだった」とお客様に言ってもらえたそうです。その会話の中でお客様が自ら「継続して話したい」と言ってくれて、契約に進んだとのことでした。コーチングの営業は、コーチングそのものを使うことで変わります。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　体験セッション後に成約しない

体験セッションで好評をいただくのですが、「検討します」と言われてそのまま連絡が来ません。どうすれば成約につながりますか？

● 回答

体験セッション後に成約が続かないのは、もどかしいですね。

この状況で確認してほしいのは、体験セッションの「前」に欲求確認ができているかどうかです。

セッション前にお客様の現状と欲求を確認する

「今、何が一番気になっていますか？」と聞いてから体験セッションに入りましょう。欲求が明確になった状態でセッションを受けてもらうと、価値の感じ方が大きく変わります。

セッション後に変化を言語化してもらう

「今日のセッションを受けてみて、どんな気づきがありましたか？」と聞きます。お客様が自分の言葉で変化を語った瞬間が、成約への一歩になります。

「どうしていきたいですか？」と自己決断を促す

こちらから「続けませんか？」と言うのではなく、「どうしていきたいですか？」とお客様の意思を確認します。お客様自身の言葉で「続けたい」と出てきたとき、それが本当のクロージングです。

体験セッションは「コーチングを体験する場」ではなく「欲求を深める場」として設計しましょう。

まとめ

コーチングの営業がうまくいかない理由と、変わるための３つのコツを解説しました。いかがでしたか？コーチングの営業に必要なものがつかめたはずです。
コーチングのスキルそのものが、最高の営業スキルです。

説明より質問、伝えるより聞くことを優先する姿勢
「どうなりたいですか？」で欲求を言語化してもらうこと
お客様自身の言葉による自己決断が最高のクロージング

次の商談で、最初の10分だけ「聞くこと」に徹してみてください。説明したくなる気持ちを一度だけ抑えて、現状を聞く。それだけで会話の手触りが変わります。うまくいったら、ぜひ教えてください。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。