オンライン営業がうまくいかない一人社長へ｜質問だけで画面越しに信頼される３つのコツ
Zoomで商談をはじめてみたものの、相手の反応がわかりにくい。説明が終わっても沈黙が続き、「検討します」で終わってしまう。対面より難しいと感じて、オンライン営業に苦手意識が生まれていませんか？
私は22年間で1,000件以上の商談を重ねてきました。最近は相談者の多くが、オンライン商談で行き詰まりを感じています。画面越しでうまくいかない原因のほとんどは、「説明が多すぎること」です。対面以上に一方的な説明は伝わりにくく、お客様をどんどん受け身にさせてしまいます。
オンライン営業こそ、質問が活きる場面です。画面越しでも、質問によってお客様が話してくれる環境をつくれれば、むしろ対面より深い話ができるようになります。この記事では、私が実践してきた３つのコツを解説します。最後までご覧ください。
こんな人におすすめの記事です。
- Zoom商談をはじめたけれど成約につながらない一人社長
- オンラインだとお客様の反応が読めなくて不安
- 画面越しで「また会いたい」と思われる関係をつくりたい
これから一つひとつ見ていきましょう。
オンライン営業が難しいと感じる本当の理由
対面営業と比べて、オンライン商談が難しく感じる理由はいくつかあります。表情や雰囲気が読みにくい。うなずきが伝わっているのかわからない。沈黙が気まずい……。
ただ、こうした悩みの根本にあるのは「相手に話してもらえていない」ことがほとんどです。営業マンが一方的に説明を続けている状態では、対面でも画面越しでも商談はうまく進みません。オンラインはその問題が、対面より早く表面化するだけなのです。
逆に言えば、質問を中心にした会話ができれば、オンライン営業はむしろ武器になります。移動時間がない分、商談の準備に時間をかけられます。録画もできます。資料の共有も対面より簡単です。「オンラインだから難しい」ではなく、「オンラインだからこそ質問に集中できる」と捉え方を変えてみましょう。
あなたもオンライン商談のたびに「どう説明しようか」と考えていませんか？ 今日から「何を聞こうか」に切り替えてみてください。
画面越しに信頼される３つのコツ
オンライン営業で結果を出している人たちには、共通したコツがあります。次の３つを意識するだけで、商談の空気はグッと変わります。
①表現力を「１.５倍」に上げる
対面営業では、表情・声・うなずきが自然に伝わります。ところが画面越しでは、こうした非言語の情報が格段に伝わりにくくなります。
私がオンライン商談でお伝えしているのは、「リアクションは対面の１.５倍」という考え方です。
- うなずきは大きく、はっきりと行う
- 「なるほど」「それは大変でしたね」などの相槌を対面以上に意識的に入れる
- カメラを見て話す（相手の顔ではなくカメラのレンズを見る）
表現力は「元気よく振る舞うこと」ではありません。穏やかで誠実な表情のまま、相手が「この人には話してもいい」と感じる雰囲気をつくることが目的です。ゆっくり、はっきり、丁寧に。それだけで画面越しの印象は大きく変わります。
②冒頭で「なぜ話してくれているのか」を聞く
オンライン商談のはじまりに、私が必ず使う質問があります。それが「本日、お時間をとっていただいたのはどういったきっかけですか？」というひと言です。
この質問には大きな意味があります。お客様が「なぜ今日ここにいるのか」を自分で言語化することで、商談へのモチベーションが高まります。そして何より、お客様の言葉から今日の商談に何を求めているのかが見えてきます。
コーチング業を営むＢさんは、以前はオンライン商談でいつも最初から自己紹介と料金説明をしていました。私がこの質問を勧めたところ、「まずお客様に話してもらうと、その後の流れがまったく変わった」とおっしゃっていました。お客様が自分から「こういう悩みがあって……」と話してくれるようになり、提案の精度も成約率も変わったのです。
③沈黙を恐れずに「待つ」
オンライン商談でとくに意識してほしいのが、沈黙への向き合い方です。
質問を投げかけた後、お客様が少し考えはじめた。画面の前で視線がふっと下を向いた。そのとき、すぐに「あっ、たとえば……」と次の言葉を入れてしまっていませんか？
その沈黙こそが、お客様が真剣に考えている証拠です。お客様の思考時間を奪うことは、本音を引き出すチャンスを奪うことでもあります。質問した後は、黙って待つ。これがオンライン営業で最も難しく、最も大切なスキルです。
私がコンサルティングで見てきた限り、沈黙を埋めようとして余計な一言を入れてしまい、商談の流れを壊してしまうケースは非常に多いです。オンラインでは特に沈黙が気まずく感じますが、待てる営業マンがお客様の本音を引き出せます。
オンライン営業Ｑ＆Ａ
●質問 資料を画面共有しても全然見てもらえません
オンライン商談で資料を共有すると、相手が画面に集中してしまい、こちらの話を聞いてくれません。資料を見せるタイミングや使い方がわからず困っています。
● 回答
資料の使い方にお悩みなのですね。じつは資料の問題ではなく、「見せるタイミング」の問題です。ポイントは次の３つです。
- お客様の欲求を確認してから資料を出す
- 資料はシンプルに、お客様の言葉で語る
- 共有中も質問を止めない
商談の冒頭から資料を見せてはいけません。まず質問でお客様の現状・欲求・課題を聞き切り、「それなら、ちょうどこのような内容があります」と自然につなぐタイミングで共有します。欲求が高まった後に見せる資料は、お客様が自ら食い入るように見てくれます。
資料の説明をそのまま読み上げるのは、最も伝わらない使い方です。お客様が話してくれた言葉を使って「おっしゃっていた〇〇の点について、ちょうどこの部分が当てはまります」と語りかけます。お客様は自分の言葉で語られると、強く共感します。
画面共有の最中も「この部分についてはいかがでしょうか？」「ここで気になる点はありますか？」と問いかけ続けます。資料の「説明会」ではなく、資料を使った「会話」にする意識が大切です。
資料は答えを押しつけるためのものではなく、会話を深めるためのツールです。質問を中心にした使い方に切り替えてみてください。
まとめ
オンライン営業で画面越しに信頼される３つのコツを解説しました。いかがでしたか？ 質問を使ったオンライン商談のコツが掴めたはずです。
今回お伝えしたのは、次の３つです。
- 表現力をリアクション１.５倍で補うこと
- 冒頭で「なぜ話してくれているのか」を聞くこと
- 沈黙を恐れず待てる営業マンになること
オンライン営業は「伝える場」ではなく「聞く場」です。移動なしに全国どこのお客様とも商談できる時代に、質問力を武器にすれば一人社長の可能性は大きく広がります。
営業は「お役立ち」です。画面越しでも、お客様の本音を引き出せる営業マンになれれば、場所や距離はまったく関係ありません。あなたのオンライン営業が、今日から変わることを応援しています。
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