顧客から自然に「契約したい」と言われる方法
営業で成果が出ない本当の理由
「頑張って話しているのに結果が出ない…」
そう感じる営業マンは多いですが、その原因は才能や性格ではありません。
答えはシンプルで「準備不足」なのです。
現代のお客様はネットで情報を得ています。だからこそ営業マンがただ情報を提供するだけでは「もう知っています」で終わってしまいます。必要なのは、その先を見据えた準備なのです。
本番意識を持つ
営業の面談は、プロ選手にとっての試合そのもの。
野球選手がバッターボックスに立つ、サッカー選手が試合に臨む。営業も同じで、練習なしに本番に挑んでも成果は出ません。
「お客様の前に立つこと＝練習」ではなく「お客様の前に立つこと＝本番」
この意識を持つだけで、準備への姿勢は大きく変わります。
徹底的なロープレ
資料を整えるだけでは準備は不十分です。
本当に大事なのは「会話の練習」。
逆転営業術の流れは次の３ステップです。
- お客様の望みを引き出す質問
- さらに深く掘り下げる質問
- 的確な提案につなげる話し方
これを台本にして、役者がセリフを覚えるように繰り返し練習します。
やり込むほどに「この質問なら欲求を引き出せる」「この流れなら必ず響く」という自信とワクワク感が生まれてきます。
本番で堂々と自然に話せる自分を作るのがロープレなのです。
準備が生む自信
何度もロープレを積んでから商談に臨むと、心に余裕が生まれます。
起き上がり小法師のように、どんな反応があっても立て直せる「営業の軸」ができるからです。
この軸があると、お客様も安心して本音を話してくれます。
結果として「この商品を買いたい」「そのサービスを契約したい」と自然に言っていただけるのです。
まとめ
今日のポイントは２つです。
- 面談は本番だと意識すること
- 徹底的にロープレを繰り返すこと
その小さな準備が、大きな自信と成果につながります。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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