訪問頻度が減るので営業先の顧客との信頼関係が崩れないか心配。
●質問
当方、３５歳の営業職です。
前任の先輩が通い詰めて信頼を勝ち取って大型契約をしてくださった顧客企業があります。
私自身は新米で後任として引き継いだのですがその直後に問題が発生しました。
さらに上の上司から訪問の効率化を名目に、週２回の訪問ペースを週１回にするよう言われました。
顧客の担当者は密な連携を大切にしていて頻繁に訪問する営業マンとの信頼関係を大切にしています。
先輩は週２回の訪問を継続してこられて、信頼を勝ち取ったのだと私は思っています。
週１回の訪問ペースにしつつ、信頼を勝ち取れる方法はありますか？
信頼関係が崩れないか心配です。
● 回答
訪問頻度が週２回から週１回になると信頼関係が崩れないか心配になりますね。
私ならこうするということをお伝えしたいと思います。
私は営業職として18年以上の経験があり泥水をすすって何度も困難な場面にあってきました。
いくつかやるべきことが考えられると思います。
①訪問内容の精度をあげる。
密な連携と一言でいってしまうと簡単ですが、その真意は何なのかを徹底的につかめば訪問回数が減っても密度の高い訪問が出来ると私は思います。
質問によって顧客のニーズをしっかりとあぶりだすことが大切になります。
まず現状をつぶさに知るところからだと私は思います。
②人間関係をしっかりとつくる。
顧客の担当者との人間関係をあなたがしっかりつくるために、何が出来るのかを考えましょう。
いままで先輩がやってきたことはもちろん聞いたうえで、あなただからこそ出来ることがあると思います。
③価値を提供する。
御用聞きで週２回訪問しても意味が薄れてしまいますので、１回の訪問でいかに価値を提供できるかがカギですね。
顧客のニーズを確実にとらえて、人間関係もしっかりできたうえで価値を提供することが大切です。
これらができれば、あなたが信頼をより強くもてるのではないかと思います。
先輩が築き上げてきた顧客との信頼関係以上のものをつくりあげてください。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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