営業の自己紹介が決まらない一人社長へ｜質問で印象に残る３つのポイント

営業の自己紹介で印象に残るポイントを実践するビジネスマン

「自己紹介をしても、相手の表情がどこか固い……」
「毎回、何を話せばいいかわからなくなってしまう」
そんな悩みを抱えながら営業の場に出かけていませんか？自己紹介は「売り込む場」ではなく、「質問をはじめる入り口」です。話す内容よりも、相手に話してもらう仕掛けをつくるかどうかで、その後の商談がまったく変わってきます。自己紹介の目的を「伝える」から「聞くはじまり」に切り替えるだけで、相手の反応が劇的に変わるのです。この記事を読んでいただくことで、次の訪問から使える自己紹介の考え方と具体的なポイントがつかめます。最後までご覧ください。

こんな一人社長におすすめの記事です。

営業の自己紹介で何を話せばいいか毎回迷っている
自己紹介しても相手の興味・関心を引けていない
自己紹介のあと、会話が続かずに困っている

これから一つひとつ見ていきましょう。

営業の自己紹介でなぜ相手が引くのか

自己紹介が「プレゼン」になっている問題

私が22年間で延べ1,000件以上の商談に関わってきた中でよく見てきたのは、一人社長の自己紹介が「商品説明」になってしまっているパターンです。

「私は〇〇業をしております。うちのサービスにはこんな特徴があって……」という流れで話しはじめると、相手はすぐに「営業トークが来た」と感じます。そして心の扉を閉じてしまうのです。あなたも、相手の表情が固まる瞬間を感じたことはありませんか？

これは、自己紹介の目的を「自分のことをわかってもらう」に置いているから起こります。実は、自己紹介は相手に「自分のことを話してもらう」きっかけをつくる場面なのです。この視点が変わるだけで、自己紹介はまったく違うものになります。

相手が聞きたいのは「あなたのこと」ではない

お客様は、あなたの会社のことや商品のことを聞きたいわけではありません。人が本当に興味・関心をもつのは「自分のこと」だからです。

逆転営業の考え方では、「いかに話すか」ではなく「いかに話してもらうか」を大切にします。自己紹介もこの原則は変わりません。相手に話してもらうための入り口として機能して、はじめて自己紹介は意味をもちます。

話術も、プレゼン力も、社交性も必要ありません。質問上手になるだけで、自己紹介はグッと印象が変わります。そのための具体的なポイントを、次の章からお伝えします。

営業自己紹介

逆転営業が変える自己紹介の考え方

自己紹介は「聞くはじまり」であるべき

私が1,000人以上の営業相談に応じてきた中でお伝えしてきたのは、自己紹介は「スピーチ」ではなく「会話のはじまり」だということです。

スピーチは一方的に話す。会話は相手に話してもらう。この違いは大きいでしょう。自己紹介を「会話のはじまり」として設計すると、自然と内容は短くなります。自分のことを長々と話す必要がなくなるのです。

逆転営業では、お客様が８割しゃべり、営業マンが２割しゃべるのが理想の配分です。自己紹介の段階から、この配分を意識してほしいのです。自己紹介を短く切り上げ、「あなたのことを教えてください」という空気をつくる。それだけで、相手の反応がまるで変わります。

「ご挨拶にお伺いしました」からはじめる意味

私が実践してきた自己紹介のはじめ方があります。それは、「本日はご挨拶にお伺いしました。採用するしないは関係ありませんので、気軽にお話しを聞いていただければ幸いです」という一言から入ることです。

この一言が持つ力は大きいです。なぜなら、「売り込みに来た」という相手の警戒心を一瞬で解くことができるからです。「採用するしないは関係ありません」という言葉は、相手に大きな安心感を与えます。この安心感があってはじめて、相手は本音で話してくれるようになります。

その後に「私どものことはご存じですか？」と一言聞くだけで、相手がどれだけ自分を知っているかがわかります。知っていれば次の話題に移れる。知らなければ、そこからシンプルに自己紹介ができます。相手の反応を見ながら進められるのが、この入り方の強みです。

自己紹介に「質問」を仕込む理由

逆転営業では、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の３つの質問を使って、お客様が自分の思いを言語化するのをサポートします。自己紹介の場でも、この質問の発想は生きてきます。

自己紹介を終えたあとすぐに、「たとえば、最近〇〇についてはどのようにされていますか？」と一言添えるだけで、会話の主役が相手に移ります。相手が自分のことを話しはじめた瞬間、あなたへの印象は「話を聞いてくれる人」に変わるのです。

印象に残る営業の自己紹介３つのポイント

ここからは、一人社長が実践できる自己紹介の具体的なポイントをお伝えします。

売り込まない・商品を前に出さない

自己紹介で最もやってはいけないのは、冒頭から商品・サービスの説明をすることです。相手はまだ「何者かわからない人」と向き合っている段階です。その段階で商品の話をされても、「売り込みだ」と感じるだけでしょう。自己紹介では、商品の話を一切しなくていいのです。「何のお役に立てるか」を一言だけ伝え、あとは相手への質問に移りましょう。これが、印象に残る自己紹介の第一歩です。

質問で話をしてもらう仕掛けを入れる

自己紹介の中に、相手が答えやすい質問をひとつ仕込みましょう。たとえば、「お客様のところでは、最近〇〇についてはどのようにされていますか？」という現状を聞く質問です。相手が自分のことを話しはじめた瞬間、会話の主導権は自然と相手に渡ります。相手が話してくれれば、あなたの自己紹介の内容より「この人は話を聞いてくれる」という印象のほうがずっと強く残ります。営業は「話す人」より「聞く人」のほうが信頼される、と私は現場で何度も実感してきました。

一言で「誰の何の役に立てるか」を伝える

自己紹介では、長い説明は不要です。「〇〇業の方が、〇〇で困っているときにお役に立てる仕事をしています」という一文で十分です。私が相談者の方と自己紹介を一緒に考えるとき、まずこの「一文」を磨くことからはじめます。この一文が明確になると、相手に「あ、私には関係あるかも」と感じてもらいやすくなるのです。長くても30秒。それで十分な自己紹介ができます。

自己紹介が変わって商談が動いたＡさんの話

以前、私のところに相談に来たＡさんは、マーケティング業の一人社長でした。営業経験がほぼなく、自己紹介のたびに「どんなサイトが作れますか？」と聞かれるのが怖くて、毎回長々と実績説明をしてしまうとのことでした。

「自己紹介するたびに、相手の表情が固くなる気がして……もう嫌になりそうです」と、相談の最初におっしゃっていました。

Ａさんに試してもらったのは、自己紹介を短くし、「お客様のところでは、最近ホームページを更新しようと考えていることはありますか？」という一言を加えることでした。たったこれだけです。

すると、最初の訪問から「実はね、今のサイトが古くて困っているんだよ」という本音を話してくれるお客様が出てきたのです。Ａさんは後日、「こんなにすぐ本音を話してくれるとは思わなかった、本当に驚きました」と連絡をくれました。自己紹介の目的が「売り込む」から「聞く」に変わっただけで、相手の反応がまったく変わったのです。

自己紹介は「どれだけ自分を伝えるか」ではなく、「どれだけ相手に話してもらえるか」で決まります。そのことをＡさんは、たった１回の訪問で体感されました。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　実績がなくても使える自己紹介のコツを教えてください

コーチング業をはじめたばかりのＢさんから、こんな相談をいただきました。

「名刺交換のあと、何を話せばいいのかわからなくなります。実績もまだ少ないので、自信をもって自己紹介できません。実績がなくても使える自己紹介の型があれば教えていただけますか？」

● 回答

Ｂさん、自己紹介に自信がもてないのですね。とてもよくわかります。実績が少ないときほど、自己紹介を長くしてしまいがちです。でも、それが逆効果なのです。

実績がなくても使える自己紹介のコツは、次の３つです。

自己紹介は短く、30秒で終わらせる

実績が少ない段階で長く話せば話すほど、不安が言葉ににじんでしまいます。短い自己紹介のほうが、かえって自信があるように見えます。名前と「誰の役に立てるか」の一文だけで十分です。「〇〇でお困りの方の力になれる仕事をしています」という一言を磨いておきましょう。

その場で聞ける質問をひとつ準備する

「お客様のところでは、最近〇〇についてはどのようにされていますか？」という質問をひとつ用意しておきましょう。実績がゼロでも、聞く力さえあれば相手に「この人は話せる」という印象を与えられます。なぜなら、相手は自分の話を聞いてもらうことに価値を感じるからです。「たとえば、最近どんなことに一番力を入れていますか？」という一言でも、会話は動き出します。

「本日はご挨拶に」のひと言を入れる

「本日はご挨拶にお伺いしました」と言うだけで、「売り込みではない」という安心感が生まれます。この一言は、実績がないときほど効果的です。相手の警戒心を解き、本音の会話への橋渡しをしてくれます。相手が安心するだけで、会話は自然と広がっていくのです。

自己紹介に必要なのは実績ではなく、相手への興味・関心です。「あなたのことを知りたい」という気持ちが伝わる自己紹介こそが、最も印象に残る自己紹介です。

応援しています。

自己紹介

まとめ

営業の自己紹介のコツを解説しました。いかがでしたか？自己紹介の目的が「伝える」ではなく「聞くはじまり」だとわかると、何を話せばいいか迷わなくなります。
自己紹介が変われば、最初の商談がまるで変わります。

自己紹介は「売り込む場」ではなく、質問をはじめる入り口
「ご挨拶にお伺いしました」の一言で相手の警戒心を解く
一文で「誰の役に立てるか」を伝え、あとは相手に話してもらう

まずは次の訪問で、「ご挨拶にお伺いしました」の一言から試してみましょう。小さな一歩が、大きな変化をもたらします。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。