営業リストが使えない一人社長へ｜質問で見込み客を見極める３つのコツ

「誰に連絡すればいいかわからない。」
営業をはじめたばかりの一人社長から、よくこんな声を聞きます。営業リストは「量」ではなく「質」で勝負が決まります。大量のリストをもっていても、見込みのない相手にばかりアプローチしていては、時間だけが消えていきます。本当に動いてくれる見込み客を見極める力こそが、一人社長の営業を変えるのです。この記事を読んでいただくことで、質問を使った見込み客の見極め方と、営業リストの育て方がわかります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業リストはあるのに誰に連絡すればいいか迷っている
リストに連絡しても反応がなくて困っている
見込み客の見極め方がわからない

これから一つひとつ見ていきましょう。

営業リストを作っているのに成果が出ない理由

営業リストをもっているのに、なぜか成果が出ない。あなたも、そういうことはありませんか？

多くの一人社長が陥りがちなのは、リストの「枚数」を増やすことに一生懸命になってしまうことです。名刺の枚数、フォロワーの数、問い合わせ件数……。数字が増えると、なんとなく前に進んでいる気がするものです。

でも、実際に連絡してみると反応がない。断られてばかり。「もしかして向いていないのかな」と感じてしまう。

私がこれまでの営業指導の中で22年間・1,000人以上の方々と向き合ってきた経験から確信しているのは、営業で結果が出ないのは「リストの量」ではなく「リストの質」の問題だということです。

見込みのない相手にいくらアプローチしても、断られるのは当然です。逆転営業では、「量」より先に「見込み度の見極め」をすることを大切にしています。正しい相手にアプローチすれば、同じ努力でもまったく違う結果が生まれます。

質問で見込み客を見極める３つの問い

では、見込み客かどうかはどうやって見極めればいいのでしょうか？

私がお伝えしているのは、シンプルな３つの問いです。この問いに対する答えが揃っていれば、その方は「動いてくれる見込み客」である可能性がグッと高まります。

問い①　欲求があるか？

最初の問いは「今の状況に課題を感じているか」です。

課題を感じていない方は、どれだけすばらしい提案をしても動きません。なぜなら、人は「不満」や「変えたい」という気持ちがなければ、行動を起こさないからです。

アポイントや初回の会話の中で、相手の方が現状について話してくれるとき、その言葉の中に「困っている」「なんとかしたい」というニュアンスが含まれているかどうかを聞いていきましょう。そのシグナルこそが「欲求の有無」を示しています。

問い②　問題解決の意欲があるか？

次の問いは「自ら動こうとしているか」です。

課題は感じていても、「どうにかしたい」という意欲がない方は、なかなか前に進みません。「いつかやろう」「そのうち考えよう」という方は、タイミングがまだ来ていないのかもしれません。

「今後はどうしていきたいですか？」という質問を自然に投げかけてみましょう。「何か手を打ちたいと考えているのですよね」という言葉が出たとき、その方の意欲は本物です。この確認を怠ると、後になって「やっぱりいいです」という言葉に悩まされることになります。

あなたのリストの中に、この「やりたい気持ちはあるけどまだ動けていない」という方は何人いますか？その方こそ、今すぐアプローチすべき相手です。

問い③　投資への決意があるか？

最後の問いは「お金と時間をかける覚悟があるか」です。

欲求も意欲もあるのに、費用や時間の面で「今は無理です」とおっしゃる方がいます。これは正直、今はまだ見込みが薄い状態です。ただし「今の予算では厳しい」という反応は、将来的な見込みに育てられる余地があります。

この３つが揃っているかどうかを確認することで、営業リストの「質」が変わります。全員に同じようにアプローチするのではなく、この３つの問いを軸に「今話すべき相手」「もう少し後で話す相手」「違う方向を考える相手」に整理していきましょう。

見込み客リストを「育てる」という発想

営業リストは、作って終わりではありません。

私が痛感してきたのは、最初から「今すぐ動いてくれる方」だけを相手にしていると、じつは宝を見落としているということです。

今は欲求がないように見えても、３ヶ月後・６ヶ月後に状況が変わる方はいます。そのタイミングで思い出してもらえる存在になっていれば、紹介や問い合わせが自然に生まれます。これが「焼き畑営業」とは真逆の、長期的なお役立ちの発想です。

具体的には、見込み客リストを以下の３つに分けて管理するとうまくいきます。

Ａランク：３つの問いが全て揃っている方（今すぐアプローチ）
Ｂランク：欲求はあるが、意欲か投資の決意がまだの方（定期的にお役立ち情報を届ける）
Ｃランク：今は課題感がない方（数ヶ月に一度の近況確認）

Ｃランクの方を切り捨てず、「何かお役に立てることはないか」という姿勢でゆっくりと関係を育てていく。そのプロセスの中で、相手の方が自然にＢランク、Ａランクへと移っていくのです。

コーチング業の一人社長のＡさんは、リストをＡ・Ｂ・Ｃに整理してから、無駄なアプローチが激減したとおっしゃっていました。「前は手当たり次第に連絡していたのですが、相手によってアプローチを変えるようにしたら、アポの取りやすさが全然違います」という言葉が今でも印象に残っています。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　リストはあるのに連絡するのが怖くて動けません

コンサルティング業の一人社長です。過去の名刺や知人のリストはあるのですが、いざ連絡しようとすると「迷惑がられないか」「断られたら関係が壊れないか」と不安で、なかなか動けません。どうすればいいでしょうか。

● 回答

連絡することへの不安、よくわかります。

でも、少し考えてみてください。あなたが連絡しようとしている相手は、一度は会ったことがある方、もしくはすでに接点のある方ですよね？全くの初対面の方に連絡するよりも、はるかに自然なことです。

ポイントは３つあります。

「お役立ち」の姿勢で連絡する

「売り込もう」という気持ちを手放してください。「久しぶりにご連絡いたしました。最近いかがですか？」という近況確認のメッセージで十分です。売り込みではなく、人として気にかけているというスタンスで。

断られることを恐れすぎない

「今は必要ないです」という反応は、拒絶ではありません。今のタイミングではないというだけです。逆転営業では「売らない勇気」も大切にしています。タイミングを待てる営業マンが、最終的に信頼を勝ち取るのです。

まず１人だけ連絡してみる

「全員に連絡しなければ」と思うから怖くなります。リストの中で最も連絡しやすい方に１通、近況確認のメッセージを送ることからはじめましょう。その小さな一歩が、動き出すきっかけになります。

連絡することは「押しつけ」ではありません。気にかけているという表現です。あなたのお役立ちの気持ちは、きっと伝わります。

まとめ

営業リストの活用法を解説しました。いかがでしたか？見込み客の見極め方のコツがつかめたはずです。
大切なのは、リストの量より質です。

見込み客を見極める「３つの問い」を軸にする
リストをＡ・Ｂ・Ｃランクに整理して育てていく
「お役立ち」の姿勢でまず１人に連絡することからはじめる

焦っているだけではどうにもなりません。
まずは手元のリストを整理するところからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。