再提案メールでしつこく見せない状況変化だけの短い確認文の作り方

状況変化だけを聞く短い再提案メール

再提案メールで一人社長が悩みやすいのは、以前断られた相手へどんな文面で戻るかです。前回は不要と言われた、予算がないと言われた、時期が合わないと言われた。そう思うと、一通目から説明を厚くしたくなります。

しかし、再提案メールで前回の断りを説明で崩そうとすると、相手は身構えます。以前はこうでしたが今回は違います、と書くほど、相手はまた売られるのではないかと感じます。

逆転営業では、再提案メールをリベンジにしません。前回の断りを責めず、状況に変化があったかだけを短く聞きます。変化だけを聞く文面なら、相手は断った自分を守らずに今の状態を返しやすくなります。

この記事では、再提案メールでしつこく見せず、状況変化だけを聞く短い確認文の作り方を解説します。再連絡が重く見えないか不安な方は、本文を短くする前に、聞く場所を一つに絞ってください。

次のような一人社長に向けた内容です。

以前断られた相手へ再提案するタイミングに迷う方
再提案メールがしつこい営業に見えないか不安な方
前回の失注を責めず必要な時だけ戻れる関係を作りたい方

再提案メールが重くなる文面

再提案メールは、営業側にとってはもう一度役に立てるかを確認する機会です。しかし相手から見ると、前回断った話をまた持ち出される文面に感じることがあります。

前回の断り理由を細かく覚えているほど、営業側はそこを解消したくなります。予算が理由なら安い案を出す、時期が理由なら今ならどうかと聞く、比較が理由なら違いを説明する。どれも自然な発想です。

ただし、断り理由を先に扱うと、相手は前回の判断を守ろうとします。自分の断りが間違っていたと言われているように感じる場合もあります。

再提案で必要なのは、前回の断りを訂正することではなく、今の状況が変わったかを軽く確認することです。

状況変化を聞けば、相手は過去の判断ではなく現在の困りごとを話せます。そこに必要性がなければ、無理に提案しないで終えられます。

一通目で聞く状況変化

一通目では、提案内容を変えたことを説明しません。前回から何が変わったかだけを聞きます。たとえば、以前お話しした初月の作業負担について、その後も同じ場面はありますか、という一文です。

この文面なら、相手は前回の断りではなく現在の状況を返せます。同じ問題が残っているのか、別の問題に変わったのか、もう必要なくなったのかを軽く答えられます。

判断条件が変わったかを聞く場合も、前回予算が合わないとのことでしたが、とは書きません。前回と比べて、今見るなら費用、手間、時期のどれが近そうですか、と聞きます。

今見たい一点を聞く時も、全体説明へ戻らないでください。資料をもう一度送る前に、今見るならどの一点ですかと聞きます。

一通目の役割は売り直しではなく、今お役に立てる状態かを確認することです。ここを短くできると、再提案メールはぐっと軽くなります。

そのまま使える短い文面

再提案メールの文面は、長いほど重くなります。前回はありがとうございました、その後いかがですか、今回新しい案があります、と続けると、相手はまた提案を受ける準備をしなければなりません。

入口は一つに絞ります。以前お話しした初月の作業負担について、その後も同じ場面がありますか。この程度で十分です。

この文面には、前回の断りを責める言葉がありません。前回は予算が合わないとのことでしたが、とは書かない方が自然です。

相手が変化なしと返したら、承知しました、必要になった時にまた見られます、と終えます。ここで食い下がらないことが、次に戻れる関係を守ります。

相手が少し変化ありと返したら、すぐ提案書を送りません。今見るなら、費用と進め方のどちらが先ですか、と聞きます。

再提案メールは、売り直すためではなく、今お役に立てるかを確かめるために使います。

この姿勢が見えると、相手は返事をしやすくなります。返事がない場合も、何度も送らず、次の接点まで置きます。

反応の大きさで分ける追い方

変化なしの相手

変化なしの相手には、提案を出しません。前回の話は残していますので、必要になった時に見られます、と短く終えます。

ここで資料を送ると、相手は読まなければならないものが増えます。変化がない時は、営業側も動かない判断をします。

少し変化ありの相手

少し変化ありの相手には、一点確認だけ置きます。費用、手間、時期のどれが変わったかを聞き、関係する材料だけを戻します。

この段階で面談候補を急いで出すと重くなります。相手が何を見たいかを一つに絞ってから、必要なら短い確認時間へ進みます。

急ぎの変化ありの相手

急ぎの変化がある相手には、短い面談候補を出します。ただし、前回の提案全体を説明し直すのではなく、変わった条件だけを確認する時間にします。

再提案では、相手の変化の大きさに合わせて連絡の強さを変えることが大切です。全員を同じ熱量で追うと、必要な相手にも重く届きます。

必要な時に戻れる終わり方

再提案は、必ず契約相談へ進める必要はありません。今必要なければ、必要ないと確認できたこと自体が関係を守ります。

相手が今回は大丈夫ですと言ったら、ありがとうございます、必要になった時に前回の論点からすぐ見られます、と返します。この一文なら、断りを責めずに入口を残せます。

相手が少し迷っている場合は、今決めなくて大丈夫です、と先に置きます。再提案では、相手がまた売られると思っていることがあります。決めなくてよいと分かるだけで、反応は軽くなります。

そのうえで、次に見る一点を決めます。費用なのか、進め方なのか、前回と変わった条件なのか。一点だけなら、再提案の負担は小さくなります。

商談へ戻った場合も、前回の資料を最初から説明し直さないでください。前回はここまで見ました。今回は変わった条件だけ確認します、と短く始めます。

この入り方なら、相手は過去の判断を否定されずに済みます。営業側も、前回の失注を取り返そうとする力みが減ります。

再提案メールを続ける時は、相手の反応を三つに分けます。変化なし、少し変化あり、急ぎの変化あり。この三つで追い方を変えます。

変化なしなら情報提供だけで終えます。少し変化ありなら、一点確認を置きます。急ぎの変化ありなら、短い面談候補を出します。

全部の相手を同じ熱量で追わないことです。前回断られた相手ほど、営業側が熱くなると温度差が出ます。相手の変化の大きさに合わせて、連絡の強さを変えます。

私は、再提案がうまい営業ほど、過去の断りにこだわらないと感じています。前回なぜ断ったかより、今どこで困っているかを見ています。

たとえば前回、時期が合わないと言われた相手なら、時期はどうですかと直接聞かない方が自然です。以前話した作業の優先順位は、その後変わりましたか、と聞くと、相手は今の仕事量から答えられます。

前回、費用が合わないと言われた相手なら、安い案を先に出さないでください。今見るなら、費用そのものより始める範囲を小さくする方が合いそうですか、と聞きます。費用の話を範囲の話へ戻すと、値引きだけの会話になりにくくなります。

前回、社内確認で止まった相手なら、決裁者の反応を詳しく聞きすぎないことです。社内で見られたのは費用、手間、成果のどれでしたか、と三択にします。相手が答える範囲を狭めるほど、再提案は軽くなります。

相手が忙しそうな時は、面談候補をいきなり出しません。まず、この件はいま見ない方がよさそうですか、それとも一つだけ確認するなら手間の部分ですか、と聞きます。見ない選択肢を置くと、相手は安心して本音を返せます。

再提案の記録には、送った文面より相手の変化を書きます。変化なし、条件変化あり、急ぎあり。この三つだけでも次回の判断がしやすくなります。長い営業メモを残すより、次に見る一点が分かる記録の方が実務で使えます。

必要な時に戻れる関係を作るには、断りをきれいに扱うことです。断った相手が気まずくならない終わり方をしておくと、次の相談が出やすくなります。

次に再提案する時は、前回の断り理由から入らず、その後状況に変化はありましたかと一つだけ聞いてください。変化だけを見る入口なら、営業の再提案は押し直しではなく、お役立ちの確認になります。

再提案で迷う場面

前回断られた相手へ連絡しても失礼ではありませんか？

回答

連絡の仕方次第です。前回の断りを蒸し返さず、状況に変化があったかだけを軽く聞くなら、相手も返事をしやすくなります。

新しい提案資料は送った方がよいですか？

回答

先に送らない方が安全です。今見たい一点を聞いてから、その一点に関係する資料だけを短く送る方が負担は少なくなります。

再提案で返事がない時は何回追えばよいですか？

回答

何度も追わないでください。必要な時に戻れる入口を一文残し、次の自然な接点まで置く方が信頼は残ります。

状況変化だけを聞く要点

再提案メールは前回の断りを責めず状況変化だけを見ること
判断条件が変わってから必要な一点だけを出すこと
必要ない時も戻れる終わり方で関係を残すこと

次に再提案メールを書く時は、前回の断り理由から入らず、その後状況に変化はありましたかと一つだけ聞いてください。変化だけを見る入口なら、再提案メールは押し直しではなく、お役立ちの確認になります。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。