営業資料はページ数より相手の判断順で伝わり方が大きく変わる

判断順で組み替える営業資料

営業資料は、ページ数が多いほど伝わるものではありません。

むしろ初回商談では、会社紹介、実績、機能、価格を順番に見せるほど、相手の頭の中で判断材料が散らかることがあります。

相手が知りたいのは、資料の完成度ではなく、自分の状況で何を見れば判断できるのかです。

逆転営業では、資料を説明する順番ではなく、相手が納得していく順番に合わせて使います。

この記事では、営業資料を相手の判断順に合わせて組み替え、商談中に資料へ逃げない進め方を解説します。

次のような一人社長に向けた内容です。

営業資料を作り込んでも、商談で反応が薄い方
会社紹介から話し始めて、途中で相手の表情が硬くなる方
提案書と説明資料の使い分けに迷う方
資料のページ数より、相手の納得を見ながら進めたい方

資料が多いほど不安が残る場面

営業資料が多いと、営業側は安心します。話す順番が決まっていて、伝え忘れも減るからです。けれど相手から見ると、資料が多いほど自分に関係のある部分を探す負担が増えます。

特に一人社長の商談では、相手も忙しく、全体像を長く聞く余裕がありません。相手の困りごとがまだ言葉になっていない段階で資料を広げると、相手は聞き役に回ります。

聞き役に回った相手は、うなずいてくれます。営業側は手応えがあるように感じます。ところが最後に出る言葉は『一度検討します』になりやすいです。

これは資料が悪いのではありません。資料を出す順番が、相手の判断順とずれているのです。

営業資料の役割は、営業側の説明を支えることではなく、相手が自分の判断材料を整理することです。

最初に見るべきなのは、何ページ目を作るかではありません。相手が何を確かめれば前向きに考えられるのかを聞くことです。

三つのダメな出し方

営業資料で失敗しやすい出し方は、だいたい三つに分かれます。会社紹介から始める出し方、機能一覧で押す出し方、価格を最後まで隠す出し方です。

どれも営業側には理由があります。信頼してもらいたい。価値を伝えたい。価格だけで判断されたくない。けれど相手の目線では、判断したい順番と違う話が続いているだけに見えます。

ここで大事なのは、資料を捨てることではありません。資料を使う前に、相手の確認順を聞くことです。

会社紹介から始める癖

会社紹介は信頼づくりに見えますが、相手の不安が具体的な時は遠回りになります。相手が費用、期間、進め方を気にしているのに沿革から入ると、相談の温度が下がります。

会社紹介は最初に全部見せるより、相手が『どんな会社ですか』と気にしたタイミングで短く見せる方が自然です。

機能一覧で押す癖

機能一覧は便利ですが、相手の困りごとと結びつかないと比較表にしかなりません。項目が多いほど、相手は自分に必要な機能を選ぶ作業をさせられます。

機能を説明する前に、相手が今どの場面で止まっているのかを聞けば、同じ資料でも見せるページが変わります。

価格を最後まで隠す癖

価格を最後にするのは、価値を先に伝えたい時には有効です。ただし相手が予算感を一番気にしているなら、価格を隠すほど聞く姿勢は硬くなります。

価格のページを早く出すのではなく、『費用感を先に見たいですか。それとも進め方を見てからの方が判断しやすいですか』と聞いてください。

判断順を聞いてから並べる構成

営業資料を組み替える時は、三つの順番を先に聞きます。相手が知りたいのは、効果、進め方、費用のどれか。次に不安なのは、手間、失敗時の対応、社内説明のどれか。最後に、誰が判断するのかです。

この三つを聞くと、資料の一枚目が変わります。効果が気になる相手には事例から入ります。進め方が気になる相手には導入手順から入ります。費用が気になる相手には価格の前提から入ります。

現場で見ていると、資料を読む営業ほど、相手の反応を見落としやすくなります。ページを進めることが目的になるからです。

そこでチェックリストは一つで十分です。次のページへ進む前に、相手が今見たい判断材料と合っているかを一度確認します。

営業側: ここまでで、先に見たいのは効果の事例、進め方、費用感のどれに近いですか。

相手: 進め方です。導入後にこちらの作業が増えすぎないかが気になります。

営業側: では会社概要は後にして、作業量が見えるページから一緒に見ます。

この流れなら、営業資料は説明台本ではなく、相手の不安に合わせて開く地図になります。

資料の順番を変えるだけで、相手は説明を聞く人から、自分の判断材料を選ぶ人に変わります。

一枚目を変える実務手順

資料を作る時は、完成した順番で並べないでください。作った順番と、相手が読む順番は違います。

まず、全ページに役割を一つずつ書きます。信頼を作るページ、困りごとを整理するページ、判断基準を見せるページ、費用の前提を示すページ、次の行動を決めるページです。

次に、初回商談で必ず見せるページを三枚までに絞ります。全部を見せる前提にすると、相手の反応が薄い時でも止まれません。

三枚に絞ったら、残りは質問が出た時の補助資料にします。資料が減るのではありません。使う順番が変わるのです。補助資料に回したページは、相手が必要だと言った時にだけ開くと、資料の多さが安心に変わります。

Ａさんという専門サービス業の一人社長は、最初に十枚の会社紹介を見せていました。相手は丁寧に聞きますが、質問はほとんど出ませんでした。

Ａさんは一枚目を『今日確認したいこと』に変えました。効果、進め方、費用、社内説明の四つから選んでもらい、選ばれた項目に合わせて資料を開くようにしたのです。

すると、相手から『そこが気になっていました』という言葉が出るようになりました。説明がうまくなったのではありません。相手の判断順に資料が合ったのです。

この変更は、資料のデザインを大きく変えなくてもできます。表紙の次に質問ページを置く。各ページの上に『何を判断するページか』を短く書く。次のページへ進む前に確認の一言を挟む。この三つで十分です。

資料へ逃げない商談の止め方

商談中に沈黙が出ると、営業側は資料をめくりたくなります。沈黙を埋めたいからです。けれど、相手が考えている時にページを進めると、せっかく出かけた本音が引っ込みます。

資料を止める一言を持っておくと、商談は落ち着きます。『ここは急いで進めず、今のページで気になった点を先に伺ってもよいですか』と置くだけです。

相手が『大丈夫です』と言ったら、すぐ次へ進まず、『大丈夫というのは、進め方は問題なさそうという意味ですか。それとも今は判断材料が足りているという意味ですか』と確認します。

この一言で、相手の大丈夫が分かれます。納得している大丈夫なのか、まだ考えがまとまっていない大丈夫なのかが見えます。

営業資料を使う時ほど、話す量を増やさないでください。資料があるからこそ、相手の反応を見て止まる必要があります。

提案の最後には、資料を閉じる時間も作ります。画面共有や紙の資料を閉じて、『資料を見たうえで、今一番気になるのはどこですか』と聞きます。

資料を閉じると、相手はページではなく自分の考えを話し始めます。そこに本当の判断材料があります。

相手が経営者なら、最初に見たいのは全体の方向性かもしれません。現場責任者なら、導入後の手間かもしれません。担当者なら、上司に説明する材料かもしれません。同じ資料でも、最初に開くページは相手の立場で変わります。

たとえば経営者に対しては、『売上、時間、安心のどれを一番改善したいですか』と聞いてから事例を開きます。現場責任者には、『導入後に増えそうな作業で心配な点はありますか』と聞いてから手順を見せます。

担当者が上司へ説明する立場なら、営業資料はその人の説明資料にもなります。こちらが全部話すのではなく、『社内で説明する時に、先に必要になりそうな一枚はどれですか』と聞くと、資料の使い道が見えます。

この確認があると、資料はその場だけの道具ではなく、相手が次に動くための材料になります。商談中に伝わるだけでなく、商談後に相手が誰かへ話しやすい形に整います。

営業資料を相手の次の行動まで考えて並べると、説明資料から判断支援の資料へ変わります。

営業資料は作り込むほど、営業側を助けます。ただし、相手の判断順に合わせて開ける状態になっていなければ、商談では重くなります。ページ数より順番。説明量より確認。ここを変えるだけで、資料の伝わり方は変わります。

営業Ｑ＆Ａ

営業資料は何ページくらいがよいですか？

回答

ページ数だけで決めない方が安全です。初回商談で必ず見せるページは三枚程度に絞り、残りは相手の質問に合わせて使う補助資料にしてください。

会社紹介は最初に見せない方がよいですか？

回答

相手が信頼性を気にしているなら先に短く見せます。ただし困りごとや進め方を知りたい相手には、判断材料を先に見せた方が自然です。

資料を途中で止めると流れが悪くなりませんか？

回答

止め方が自然なら流れは悪くなりません。次のページへ進む前に、今のページが相手の判断材料になっているかを確認してください。

営業資料を判断順で使う要点

次の商談前に、初回で必ず見せる資料を三枚までに絞り、各ページが何を判断するためのものか一言で決め、説明したい内容ではなく相手が確認したい順番へ並べ替え、そのページを開く前に聞く一問まで用意してください。商談中は次のページへ進む前に、今のページが相手の確認したい内容と合っているかを一度聞き、反応が出た箇所と迷ったページ番号だけを深く扱って、判断の理由まで一緒に確認し、資料を説明順ではなく判断順で開き、相手の言葉が出てから短い補足を足しましょう。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。