インサイドセールスがうまくいかない一人社長へ｜質問だけで商談化する４つのコツ

インサイドセールスがうまくいかない一人社長へ｜質問だけで商談化する４つのコツ

「電話とメールでアプローチしても、商談につながらない」。インサイドセールスを取り入れたばかりの一人社長から、毎週のように届く相談です。訪問しないからこそ、最初の一声で勝負が決まります。説明から入る内勤営業は、相手の手が止まる前にブラウザのタブごと閉じられてしまうもの。逆転営業の考え方を当てはめれば、画面越しでも電話越しでもお客様の方から話しはじめてくれます。この記事を読んでいただくことで、商談化率を引き上げる質問の組み立て方が身につきます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

テンプレ通りのトークでは反応がもらえない一人社長
メールも電話も既読スルーで終わってしまう方
オンライン商談に進めても次の一手が出ず、見送りで終わる方

これから一つひとつ見ていきましょう。

一人社長のインサイドセールスがうまくいかない本当の理由

インサイドセールスとは、訪問せずに電話・メール・オンライン会議で営業を完結させる手法です。コロナ禍以降、一人社長でも採用する方が増えました。ところが現場で多いのは「アプローチの数だけ増え、商談化はほぼゼロ」というご相談。
私が22年間で関わってきた1,000人以上の営業相談の中でも、画面越し・電話越しで結果が出ない方の共通点ははっきりしています。手段が変わっても、しゃべる量が減らせていないのです。

非対面ほど「説明」は届かなくなる

対面なら表情や場の空気で伝わるものが、画面と電話では削ぎ落とされます。だからこそ、長い説明はそのまま離脱の理由になるもの。「お時間をいただきありがとうございます。弊社のサービスをご紹介します」ではじめる３分のプレゼンは、もはやお客様の集中力を保てません。
あなたも、Zoomで自分が話しはじめた瞬間に、相手のカメラオフを願ったことはありませんか？それは相手側で起こっていることでもあります。

商談化の前に「人間として認識される」段階がある

非対面のコミュニケーションでは、相手にとってあなたはまず「画面の中の名前」「履歴に残った着信」でしかありません。サービスの紹介に入る前に、人間として認識されるステップが必要です。
人間として認識されるための入口は、相手に話してもらうこと。これだけで「画面の中の名前」から「ちゃんと話を聞いてくれた人」に変わります。商談化は、お客様の声がこちらの会話に乗った瞬間にはじまります。

商談化する４つのコツ

逆転営業の考え方をインサイドセールスに当てはめると、押さえるべきコツは次の４つです。

最初の30秒で「営業しない」と宣言する

非対面では警戒の壁が対面より高くなります。冒頭で売り込みを否定するひと言が、会話の入口のハードルを下げます。

電話・メールは「現状質問」から書きはじめる

サービス紹介の前に、相手の現在地を聞くひと言を置く。これだけで返信率は大きく変わります。

オンライン商談は「画面共有を遅らせる」

資料を映す前に質問の時間を確保する。映した瞬間に説明モードに入ってしまうのを防ぐ設計です。

クロージングではなく意思確認で締める

「ご検討ください」ではなく「どうしていきたいですか？」で終える。お客様が自分で結論を組み立てられます。

１. 最初の30秒で「営業しない」と宣言する

電話の冒頭で「ご挨拶でお電話しました。採用するしないは関係ありません」と一言添えるだけで、相手の警戒は驚くほど和らぎます。
「採用するしない関係ない」というフレーズは、私が現場で何度も検証してきたものです。説明型の営業は冒頭で売り込みの匂いを出すから断られるのです。逆に、売り込みの匂いを最初に消してしまえば、相手は安心して話を聞くもの。商談化は、警戒心が下がった時だけに起こります。

あなたも、知らない番号からの電話で「サービスのご案内です」と言われた瞬間、心のシャッターを下ろした経験はありませんか？お客様も同じです。最初の30秒で「営業しない」と表明することが、会話を続けてもらうための入場券になるのです。

２. 電話・メールは「現状質問」から書きはじめる

メールの冒頭を「弊社のサービスは……」ではじめる方がとても多いです。これは、対面に置き換えると初対面で名刺も渡さず商品カタログを広げているのと同じ。読まれずに閉じられるのです。
書きはじめは、現状を聞くひと言にしましょう。たとえば「最近、〇〇についてどのような状況ですか？」「以前と比べて、いま気にされていることは？」のような問いを冒頭に置きます。読み手の頭に「自分のこと」が浮かんだ瞬間、メールはようやく自分宛てのものになります。

私が伴走していたコーチング業のＡさんは、メールの書き出しを「弊社の体験コーチングのご案内」から「最近、組織の中で気になっておられるテーマはどんなことですか？」に変えました。返信率は１ヶ月で約３倍に伸び、「ちょうど考えていたところでした」という返事が連続で届くようになって、商談化のリズムができたのです。

３. オンライン商談は「画面共有を遅らせる」

Zoomやオンライン会議は、画面共有のボタンを押した瞬間に説明モードに切り替わります。話し手は資料に視線を奪われ、聞き手は黙ってスライドを追う体勢になるもの。これでは商談化どころではありません。
冒頭の10分は、画面共有を一切せずに、相手の現状・関心・悩みを質問だけで描いてもらいます。「今日はどんなご背景でお時間をいただけたのですか？」「最近、どんなことが気になっておられますか？」と聞くと、お客様自身の言葉で課題が浮かび上がるのです。資料は、課題が言葉になってからはじめて開きます。

WEBデザイン業のＢさんは、オンライン商談を全て「冒頭にスライド30枚を流して説明」で組んでいました。それを「最初の10分はカメラだけで質問」に変えたところ、商談時間は短くなったのに成約率があがり、見送り案件が「次回また相談させてください」に変わっていったのです。

４. クロージングではなく意思確認で締める

非対面の商談で最後に「ご検討ください」と言うと、メールは静かにフェードアウトします。これは決断の場をお客様に預けっぱなしにしているからです。
代わりに、テストクロージングの形で「ここまでお話しして、本音のところどうですか？」「どうしていきたいとお感じですか？」と意思を確認しましょう。これは契約を迫る言葉ではなく、相手が今どこにいるのかを純粋に確認する言葉です。

意思確認の答えが「進めたい」であれば、こちらは段取りを案内するだけ。「迷っている」であれば、何が引っかかっているかを聞き、もう一度質問の段階に戻ります。お客様の準備ができていないのに無理に契約を進めることは、私の経験上、最終的にキャンセルか不満につながるもの。タイミングを待つ勇気こそが、非対面営業を続けていくうえで一番大切な力なのです。

商談化したあとの「次の一手」設計

商談化はゴールではなく入口です。一人社長が継続的にインサイドセールスで結果を出すには、次の一手を仕組みにしておく必要があります。

商談後24時間以内のお礼メール

商談の余韻が冷める前に、お礼メールを送ります。書く中身は、お客様が話してくれた言葉をそのまま反映するのが基本。
「本日お話しいただいた『〇〇に困っている』という点について、私自身も多くの方からうかがってきたテーマです」のように、相手の言葉を引用すると、メールは一気にパーソナルなものになるもの。テンプレ感が消え、印象が残るのです。

２週間後のフォローアップ電話

商談直後に決まらなかったお客様には、２週間後に短い電話を入れる仕組みを持っておきましょう。「あれからお考えはどんな感じですか？」と聞くだけで、検討状況が確認できます。
このタイミングで「いま整理中です」と返ってくれば、再度オンライン商談につなぎます。「やはり今回は見送りで」と返ってきても、関係を切らさないために「また機会があればお声がけください」とひと言添えれば、半年後に問い合わせが戻ってくることもあるもの。フォローは売り込みではなくお役立ちで動く、これがインサイドセールスを長く続けるコツです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　メールも電話もすべて既読スルーで返ってきません

保険業を一人で営んでいる者です。リスト50件にメールを送り、その後電話で追いかけていますが、返信率は１件以下、電話も折り返しが来ません。
インサイドセールスを諦めて訪問に戻すべきか迷っています。アドバイスをいただけると助かります。

●回答

「既読スルーで返ってこない」というお悩み、私もたくさん相談を受けてきました。
ポイントは３つあると思います。

アプローチの母数より「最初の一行」を見直す
電話の冒頭で営業を否定する
１週間ではなく１ヶ月で結果を見る

50件に送って返信ゼロでも、件名と冒頭の一行を変えるだけで反応は劇的に変わるもの。サービス紹介から入るのではなく、「最近、〇〇についてどのような状況ですか？」と相手の現在地を質問する一行に切り替えてみてください。
電話も同じです。「ご挨拶でお電話しました。採用するしないは関係ありません」と冒頭で売り込みを否定すれば、警戒心が下がります。一人社長のＣさんはこの２点を変えただけで、返信率がほぼゼロから2割へ伸び、商談化が月５件で安定したのです。非対面営業は、母数を増やすより冒頭を磨くほうが効きます。

まずは明日のメール１通から、書き出しを質問に変えてみましょう。

まとめ

インサイドセールスで商談化を伸ばす４つのコツを解説しました。いかがでしたか？訪問しなくても結果を出せる感覚が、頭の中で像を結びはじめたなら何よりです。
非対面ほど、しゃべる量を減らして質問を増やす。これが商談化の正体です。

最初の30秒で営業しないと宣言
現状質問から書きはじめる
画面共有を遅らせて質問の時間を確保
意思確認で商談を締める

母数を増やすだけではどうにもなりません。
まずは次のメール１通の冒頭を、質問に書き換えるところからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。