コンサルタントの集客がうまくいかない一人社長へ｜質問だけで見込み客が自然に増える３つのコツ

コンサルタントの集客がうまくいかない一人社長へ｜質問だけで見込み客が自然に増える３つのコツ

コンサルタントとして独立したのに、集客がうまくいかない……そう感じていませんか？ブログを書いても反応がない。SNSを毎日更新しているのに問い合わせがこない。せっかく無料相談の場を設けても、契約につながらない。こうした状況が続いているとしたら、原因は「売り込もうとしている」ことにあるかもしれません。お客様は「押し付けられたくない」という本音をもっています。質問するだけで、相手のほうから「ぜひお願いしたい」と言い出す関係をつくることができます。この記事を読んでいただくことで、一人で活動するコンサルタントでも無理なく実践できる集客の考え方が手に入ります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

コンサルタントとして独立したが、どう集客すればよいかわからない
売り込みが苦手で、アプローチのしかたに悩んでいる
無料相談や体験セッションを行っているが、なかなか契約につながらない

これから一つひとつ見ていきましょう。

コンサルタントの集客がうまくいかない本当の理由

私はメーカーで有形商材の営業を経験したあと、人材紹介や求人広告など無形商材の営業に携わり、22年間で1,000件以上の商談と1,000人以上の営業相談に向き合ってきました。そのなかで、コンサルタントとして独立された方からの集客相談は非常に多いです。

相談に共通しているのが、「自分のことを説明しようとしている」という点です。「私はこういう実績があります」「このサービスで解決できます」「今ならモニター価格でご提供できます」……。こうした発信をしているうちは、集客はなかなか安定しません。

なぜかというと、お客様の立場から見ると「売られようとしている」という感覚があるからです。「人は自分の思い通りにしか動かない」という大原則があります。どれだけ素晴らしいサービスを紹介しても、相手の内側から「必要だ」という気持ちが湧き上がらない限り、行動には至りません。

逆転営業の視点でとらえるコンサルタントの集客

集客を「お役立ちの機会を探す活動」としてとらえると、アプローチのしかたがガラッと変わります。

「私のサービスを買ってください」ではなく、「あなたが今困っていることを聞かせてください」という姿勢に切り替えるのです。売り込もうとしていないのに、なぜか相手のほうから「ぜひ一度じっくり話を聞かせてほしい」と言い出してくれる。これが逆転営業の本質です。

コーチング業を営むＡさんは、独立から半年ほど、SNSとブログで発信を続けていましたが、月に１件問い合わせが来るかどうかという状況でした。Ａさんが変えたことはただひとつ、「会う人には必ず困りごとを先に聞く」というルールを設けたことです。３ヶ月後、紹介を含めて７名と新規契約を結べました。「売ろうとしないのに売れた感覚がある」とＡさんは言っていました。

質問だけで見込み客が自然に増える３つのコツ

では具体的に何をすればよいのか。実践しやすい順に解説します。

コツ①　まず相手の「困りごと」を聞くところからはじめる

集客の第１歩は、相手に「困りごと」を話してもらうことです。初めて名刺交換をした場でも、SNSのDMで連絡を取り合う場でも、最初の言葉は「私のサービスを紹介させてください」ではありません。

「最近、仕事上でお困りのことはありますか？」「今どんな課題を感じていますか？」という問いかけから入ります。相手が話してくれた内容そのものが、コンサルタントとしてお役立ちできるポイントになります。このとき、自分のサービスの説明は一切しません。お客様が８割、自分が２割のペースで会話を進めることを意識してください。

「話を聞いてもらえた」という感覚が、信頼の土台をつくります。

コツ②　初回面談は「ヒアリング８割」に徹する

ようやく初回面談の場を設けることができると、「早く自己紹介をして実績を伝えなければ」と焦る方がとても多いです。でも、初回面談は自分を売り込む場ではありません。相手の現状・困りごと・理想の未来をていねいに引き出す場です。

まず「今どのような状況ですか？」と現状を聞きます。お客様は話しながら自分の課題を整理していきます。そのうちに「実はこのことで長い間悩んでいます」という本音が出てきます。

次に「そういうなかで、どうしたいとお考えですか？」と聞きます。相手が自分の言葉で望みを語ることで、「この人は自分のことをわかってくれている」という感覚が自然に生まれます。

コンサルタントとしての価値は、多くしゃべることで伝わるのではありません。的確に聞くことで伝わります。

コツ③　成果が出たお客様から紹介していただく

集客のなかで費用対効果がいちばん高いのは、既存のお客様からの紹介です。広告費も、SNSのフォロワー数も、関係ありません。

「紹介してください」とお願いするのはなんとなく気が引ける……そう思う方が多いです。ところが、タイミングと聞き方を変えるだけで、驚くほど自然に紹介が生まれます。

成果が出たタイミングで、「もし同じような状況で困っていらっしゃる方がいたら、ご紹介いただけますか？」と聞きます。「ぜひ紹介したい」という気持ちはお客様のなかにあります。それを引き出す質問をするだけです。

私がご支援したコンサルタントのなかには、紹介のお願いを意識しはじめてから６ヶ月以内に、新規の集客活動をほぼ紹介だけで賄えるようになった方もいます。安定した集客の仕組みは、質問の積み重ねでできあがります。

よくある質問

SNSを毎日更新しているのに問い合わせがきません

発信の内容が「実績の紹介」や「サービスの告知」中心になっていないか確認してください。見込み客が求めているのは「この人は私の悩みをわかってくれそうか」という安心感です。「こういう状況で困っている方へ」「こんな悩みはありませんか？」という切り口に変えるだけで、反応が変わります。

無料相談を受けても契約につながりません

無料相談の場で「自分のサービスを説明しよう」と考えているうちは、相手は「売り込まれた」という感覚を抱きます。無料相談はヒアリングの場です。相手の現状・困りごと・理想を聞くことに集中してください。「なるほど、そういう状況なのですね」と共感を示すだけで、「この方にお願いしたい」という気持ちが自然に生まれます。

まとめ

コンサルタントの集客がうまくいかない理由と、質問だけで見込み客が自然に増える３つのコツを解説しました。いかがでしたか？「売り込まなくていい」という感覚がつかめたはずです。
集客の本質は、お役立ちの機会を探すことです。

説明型の集客から聞く集客への転換
初回面談ヒアリング８割の徹底
成果が出たお客様からの紹介設計

焦っているだけではどうにもなりません。
まずは「今日会う人に、困りごとを先に聞いてみる」ことからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。