営業アプローチがうまくいかない一人社長へ｜質問で警戒心を解く４つのステップ

「話を聞いてもらえる前に断られてしまう」「商品の説明に入るより先に、なんとなく警戒されてしまう」
そんな状況で、営業アプローチを繰り返していませんか？

私は22年間で1,000件以上の商談を経験し、1,000人以上の一人社長や事業者の方から営業の相談を受けてきました。その中で感じてきたのは、アプローチがうまくいかない最大の原因は「説明しようとすること」にある、ということです。

お客様は初対面の営業に対して、最初から「何かを売りつけられるのではないか」という警戒心をもっています。この警戒心を解かないまま商品の説明に入っても、お客様の心は動きません。

では、どうするか。答えはシンプルです。説明の代わりに質問を使うことで、お客様の警戒心は自然に解けていきます。話術もプレゼン力も社交性も必要ありません。

この記事を読んでいただくことで、一人社長でも今日から実践できる営業アプローチの４つのステップが身につきます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業アプローチで断られることが多く、なかなか話が進まない
最初の一言が出てこず、アプローチに苦手意識がある
何を話せばいいかわからず、商品説明から入ってしまっている

これから一つひとつ見ていきましょう。

アプローチで失敗する一人社長に多い「３つの間違い」

営業アプローチがうまくいかない一人社長に共通するパターンがあります。まずその「間違い」を知っておくことが、変化への第一歩です。

間違い①　最初から商品の話をしてしまう

「まずは商品の魅力を伝えなければ」と思い、アプローチの冒頭から説明をはじめてしまうケースです。

ところが、これは逆効果です。お客様はまだあなたのことを何も知らない状態です。知らない人から「すごい商品があります」と言われても、「また売り込みだ」と感じるだけです。アプローチの目的は商品を説明することではなく、話を聞いてもらえる関係をつくることです。

間違い②　お客様の現状を聞かずに提案する

お客様が今どんな状況にあるのか、何に困っているのかを確認しないまま「このサービスが御社に合っていると思います」と提案してしまうパターンです。

これは営業の本質に反しています。営業は「後出しジャンケン」でなければなりません。相手の手を見る前に自分の手を出しても、的外れな提案になるだけです。現状を知らなければ、本当に役立てるかどうかさえわからないのです。

間違い③　「話すこと」に集中しすぎる

「うまく話さなければ」「何か気の利いたことを言わなければ」と考えるあまり、お客様の言葉に耳を傾けられなくなってしまうケースです。

あなたも「自分のコミュニケーション力は十分ではない」と感じたことはありませんか？そう感じているビジネスパーソンは非常に多く、「聞く力」に苦手意識をもっている方も少なくありません。しかし質問を中心にした営業アプローチは、「うまく話す力」を必要としません。「うまく聞く力」、つまり「相手に話してもらう力」があれば十分です。この力は何歳からでも伸ばせます。

一人社長が顧客と向き合い、メモをとりながら話を聞いている商談シーン

警戒心を解く「営業アプローチ４ステップ」

では、実際にどのように営業アプローチを進めればいいのか。私が1,000件以上の商談と22年の指導経験の中で使ってきたステップを紹介します。

ステップ１　「物を売りに来た人」のイメージを最初に消す

アプローチの最初の仕事は、お客様の頭にある「また営業が来た」というイメージを消すことです。そのために有効なのが、こんな言葉です。

「ご挨拶にお伺いいたしました」
「私どものことはご存知ですか？」
「採用するしないは関係ありません。まず知っていただければ十分です」

この言葉は「この人は押しつけてこない」という安心感を生みます。その安心感が、お客様が次の質問を聞いてくれる土台になります。

営業はアドバイザーであり、コンサルタントです。物を売る人ではなく、お客様のお役に立つ人として向き合うことが、アプローチの核心なのです。

ステップ２　現状を「60%」の時間をかけて聞く

警戒心が解けてきたら、お客様の現状を聞きます。ここで大切なのは、「現状を聞く時間がアプローチ全体の60%を占める」というルールです。会話全体の６割を使って、お客様が今どんな状況にいるのかをじっくり引き出します。

具体的にはこんな質問が使えます。

「現在のお仕事のことを少し聞かせていただけますか？」
「今、業務の中でどんなことに力を入れていらっしゃいますか？」
「この業界、最近はいかがですか？」

お客様は自分の話を丁寧に聞いてもらうと、自然と気持ちがほぐれていきます。過去→現在→未来の順で質問を重ねると、お客様の状況と人柄がイメージしやすくなります。

ステップ３　「そういうなかで」で欲求へつなぐ

現状を十分に聞いた後、欲求の確認に移ります。このとき使いたいのが「そういうなかで」という接続フレーズです。

「そういうなかで、今後はどのようにしていきたいとお考えですか？」

このフレーズは会話の流れを自然に「現状」から「欲求」へと切り替える橋渡しの役割をもっています。唐突に「今後の目標は？」と聞くと話が断ち切られますが、「そういうなかで」を使うと違和感なく欲求確認に入れるのです。

お客様が欲求を話しはじめたら、「たとえば？」「なぜ？」の質問で深掘りしましょう。お客様自身が欲求を言葉にすることで、「本当に変えたい」という気持ちがグッと強くなっていきます。

ステップ４　課題に「直面」させる

欲求を確認できたら、次は課題に直面してもらうフェーズです。

「直面」とは、お客様に「今のままでは欲求が叶わない」ということを自覚してもらうことです。責めることではありません。現状と欲求のギャップを、質問を通じてお客様自身に気づかせるのです。

「今の状況のままだと、今後はどうなりそうですか？」
「目標に向かって、今一番のハードルは何だと思いますか？」

人は直面したときに動きます。「何とかしなければ」という気持ちが生まれたとき、はじめて解決策に耳を傾けてもらえます。それまでは、決してプレゼンに入らないことです。

ビジネス手帳にメモを書きながら商談に集中している様子

「できる営業」と「できない営業」｜アプローチの違い

同じ商品を扱っていても、アプローチで結果に大きな差が出ます。できる営業とできない営業の違いを見てみましょう。

まず、アプローチの入り口での違いです。

できない営業は初対面から商品の特徴を一方的に話す。お客様は「また売り込みだ」と感じ、心を閉じる
できる営業は最初に「私は押しつけません」という姿勢を示し、お客様の現状を聞くことから入る

次に、話を引き出す力の違いです。

できない営業はお客様の話をうなずきながら聞いているだけで終わる
できる営業は「たとえば？」「そういうなかで、今後は？」と質問を使い、お客様の欲求を引き出す

最後は、アプローチをどこまで進めるかです。できない営業はアプローチを「商品説明の前置き」と見ています。だから早くプレゼンに移ろうとする。できる営業はそこが違って、現状・欲求・課題の三つが確認できるまでプレゼンに入りません。この順番を守るだけで、会話のゴールが変わります。

私が見てきた一人社長の多くは、「できない営業」のパターンに気づいていないだけです。パターンを知れば、アプローチは必ず変わります。

事例｜アプローチを変えた一人社長の変化

デザイン業の一人社長Ａさんは、初回アプローチでほぼ100%「今は結構です」と断られていました。自作のポートフォリオを持参し、商品説明から入っていたのです。

「こんなに準備しているのに、なぜ話を聞いてもらえないんでしょう」と相談に来たＡさんに、私はこう伝えました。

「まず、準備した資料を見せるのをやめてみてください。最初の５分は、相手の現状を聞くだけにしましょう。」

Ａさんは半信半疑でしたが、実践しました。するとどうでしょう。初回アポイントで「相手が40分話し続ける」という体験が生まれたのです。「こんなに自分の話を聞いてもらえたのははじめてです」と相手から言われたとき、Ａさんは声を詰まらせながら報告してくれました。

話してもらうことがアプローチの目的です。そのためのツールが「質問」なのです。説明をやめた瞬間から、アプローチは変わります。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　アプローチで何を話せばいいかわからず、毎回沈黙になってしまいます

保険業の一人社長のＢさんから寄せられた相談です。新規のお客様への初回アプローチで、最初の一言を出した後が続かず、気まずい沈黙になってしまうとのことでした。

「何か気の利いたことを言わなければと焦ってしまって、頭が真っ白になるのです」と話してくれました。

● 回答

沈黙になってしまうのですね。

まず知っておいてほしいのは、沈黙を怖がる必要はないということです。沈黙はお客様が考えている時間であり、尊重すべきものです。ただ、スムーズに会話を続けたいなら、次の３つを意識しましょう。

「現状を聞く質問」を１つだけ事前に決めておく

「最近、お仕事はいかがですか？」というシンプルな質問を最初から決めておきましょう。気の利いたことを話す必要はありません。質問のための台本を１つもっておくだけで、最初の一歩が出やすくなります。

お客様の答えに共感してから次の質問をする

「なるほど（共感）＋具体的には？（質問）」の組み合わせを繰り返すだけで、会話は自然に続きます。うまく話そうとしなくていいのです。

沈黙が来たら「たとえばどんなことですか？」と聞く

お客様が考え込んだときは「たとえば？」と一言添えるだけで、お客様自身が言葉を続けてくれます。沈黙は終わりではなく、深まる手前のサインです。

アプローチで大切なのは気の利いた言葉ではなく、お客様が話しやすい雰囲気をつくることです。

応援しています。

まとめ

営業アプローチで警戒心を解く４つのステップを解説しました。いかがでしたか？

「物を売りに来た人」のイメージを最初に消すこと
現状を会話の60%の時間をかけてじっくり聞くこと
「そういうなかで」で欲求へ自然につなぐこと
課題に直面させてから初めて解決策を示すこと

アプローチで結果が出ない一人社長のほとんどは、うまく話せていないのではありません。話しすぎているのです。
まず聞くことからはじめてみましょう。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。